Il churn del fatturato è il ritmo con cui un'azienda SaaS perde fatturato ricorrente a causa di disdette e downgrade. Il gross revenue churn conta solo ciò che è stato perso; il net revenue churn sottrae espansione e riattivazione, quindi può diventare negativo quando la crescita dai clienti esistenti supera le perdite. È l'equivalente basato sul fatturato del customer churn, che conta gli account persi invece dei dollari persi.
Che cos'è il churn?
Il churn è il ritmo con cui un'azienda perde clienti e/o fatturato attraverso disdette di abbonamenti. Ci sono due tipi principali di churn:
- Customer churn, misura il ritmo con cui i clienti lasciano la tua azienda SaaS
- Revenue churn, misura il ritmo con cui il fatturato lascia la tua azienda SaaS
Per una guida al customer churn, vedi Customer Churn. Continua a leggere per approfondire il revenue churn e le sue varianti. Puoi calcolare il revenue churn in due modi diversi:
Revenue churn vs customer churn
| Revenue churn | Customer churn | |
|---|---|---|
| Misura | % di MRR perso | % di clienti persi |
| Ponderato per | Dimensione dell'account (MRR) | Numero di account, ogni account conta ugualmente |
| Ideale per | Impatto sul fatturato e previsioni | Attrito di logo/account e carico di lavoro di CS |
I due divergono ogni volta che i clienti in churn non sono di dimensione media: perdi una manciata dei tuoi account più grandi e il revenue churn aumenta mentre il customer churn quasi non si muove; perdi una lunga coda di account piccoli e succede il contrario. Traccia entrambi. Il revenue churn da solo può nascondere un problema di attrito dell'account, e il customer churn da solo può nascondere un rischio di concentrazione del fatturato.
Gross revenue churn rate
Il gross revenue churn rate (o gross MRR churn rate) traccia la percentuale di fatturato ricorrente perso a causa di contrazione e churn nel tempo. Tiene conto dell'MRR perso e non di quello guadagnato dai tuoi clienti esistenti.
Per calcolare il gross revenue churn, somma il tuo churn e contraction MRR e dividilo per l'MRR all'inizio dello stesso periodo.
Gross MRR Churn Rate = (SOMMA di Churn & Contraction MRR) / (MRR all'inizio del periodo)
In parole: Gross MRR Churn Rate è uguale al totale di churn e contraction MRR, diviso per l'MRR che avevi all'inizio del periodo.
Esempio
All'inizio del mese, hai 100 $ di MRR. Durante il mese, il tuo churn netto è 10 $ e la tua contrazione netta è 10 $. Il tuo gross MRR churn rate è 20% poiché (10 $ + 10 $) / 100 $ fa il 20%.
Guardare solo al gross revenue churn rate può essere limitante poiché non tiene conto di espansione e riattivazione.
Tracciare il gross revenue churn (o gross MRR churn rate) ti offre un quadro più realistico di quanto fatturato stai perdendo senza addolcire i numeri. Il numero Gross MRR churn rate sarà sempre superiore al numero netto e, per definizione, non può essere un valore negativo.
Sam Jacobs, Founder and CEO at Pavilion In the world of Growth at Any Cost (GAAC), the #1 KPI everybody obsessed over was new business growth. But in 2024, the KPI that's going to enable your long-term growth is retention. It's not your ability to attract a new customer that matters most, but keeping them over a sustained period of time.
Net revenue churn rate
Il net revenue churn rate (o net MRR churn rate) considera l'MRR perso e guadagnato dalla tua base di abbonati esistente. Perdi MRR per churn e downgrade, ma ne guadagni anche per espansione e riattivazione. Il churn netto del fatturato ti offre un quadro più olistico dello stato della tua base di abbonati.
Per calcolare il tuo tasso di churn netto, prendi il tuo churn e contraction MRR sottrai il fatturato da espansione e riattivazione e dividi per il tuo MRR all'inizio del periodo.
In parole: Net MRR Churn Rate è uguale a churn e contraction MRR meno expansion e reactivation MRR, diviso per l'MRR che avevi all'inizio del periodo.
Esempio
All'inizio del mese, hai 100 $ di MRR. Durante il mese, perdi 10 $ per churn e 10 $ per contrazione, mentre un cliente aumenta il proprio MRR di 10 $. Il tuo net MRR churn rate è 10%: ((10 $ + 10 $) − (10 $ + 0 $)) ÷ 100 $.
Scomporre il fatturato ricorrente mensile nelle sue componenti offre indicazioni utili sui flussi di fatturato dell'azienda, in entrata e in uscita. L'MRR si può scomporre in cinque movimenti: new business, espansione, contrazione, churn e riattivazione.
Il churn può essere negativo?
Il churn negativo è considerato il Santo Graal della crescita nel SaaS e un simbolo di un prodotto molto forte e di un modello di business che lo supporta. Si verifica quando la quantità di nuovo fatturato aggiunto dalla base di clienti esistente (attraverso espansioni e riattivazioni) durante un periodo specifico è più grande della quantità persa da disdette e contrazioni durante lo stesso periodo. Possiamo dedurre due cose dalla revisione delle formule di churn:
Per definizione, il Gross MRR churn è sempre superiore al Net MRR Churn
Questo perché il Gross MRR churn tiene conto solo dell'MRR perso, mentre il Net MRR churn tiene conto anche dell'MRR guadagnato.
Il net revenue churn può essere negativo
Se il fatturato ricorrente mensile (MRR) guadagnato dai clienti esistenti (Expansion + Reactivation) supera l'MRR perso (Churn + Contraction), il tuo net MRR churn rate sarà negativo. Il net revenue churn negativo è simile al nirvana nel SaaS. Questo perché con ogni mese che passa, i tuoi abbonati esistenti diventano più e più preziosi. In un certo senso, la tua azienda può crescere organicamente poiché non hai bisogno di spendere alcun denaro nell'acquisizione di nuovi clienti.
Il 40% delle aziende SaaS con ARR nella fascia 15-30 milioni di dollari ha churn negativo.
Il churn è alto nelle fasi iniziali. Man mano che cresci e affini il tuo ICP, il churn diminuisce.
Come può la tua azienda raggiungere il churn negativo?
Costruendo un ciclo di espansione nel tuo modello di prezzo. Questo è l'unico modo sostenibile per raggiungere il churn negativo. Non importa quello che fai, i clienti andranno sempre in churn. Il tuo lavoro è far crescere il fatturato da chi rimane.
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Qual è un buon tasso di churn mensile?
Il tasso di revenue churn varia significativamente a seconda della fase dell'azienda, della categoria e del punto di prezzo, quindi non c'è un singolo numero di benchmark a cui mirare. Sia i tassi di net che di gross churn tendono a migliorare man mano che le aziende scalano e trovano il product-market fit. Per un confronto live contro il dataset attuale di ChartMogul negli intervalli di ARR e ARPA, usa lo strumento di benchmark sottostante.
Dovresti sempre guardare sia il tuo net churn rate che il tuo gross churn rate. Concentrarsi troppo sul numero netto può cecarti ad altre ragioni per cui i tuoi clienti stanno facendo churn che possono essere affrontate dal tuo prodotto e/o dai team commerciali. Quindi, se non stai guardando il churn da tutti i lati e cercando di affrontare le cose che possono essere risolte, stai perdendo un'importante opportunità di crescita.