Che cos'è la GRR?
La Gross Revenue Retention (GRR), detta anche gross dollar retention, misura la percentuale di fatturato trattenuto in un dato periodo, escludendo le espansioni.
Un esempio: se al primo giorno hai un fatturato ricorrente mensile (MRR) totale di 100.000 $, quale percentuale di quel fatturato hai ancora 12 mesi dopo, senza contare l'apporto delle espansioni?
Nel SaaS si tende a guardare quasi solo alla NRR come metrica chiave della retention di fatturato, e la GRR finisce in secondo piano. In molti casi, però, la retention lorda offre un quadro più completo. La gross revenue retention ti dice quanto fatturato trattieni quando attività come upsell e cross-sell, che aumentano il valore medio per cliente, restano fuori dal conto.
La gross revenue retention risponde alla domanda su quanto bene trattieni i tuoi clienti, mentre la net revenue retention approfondisce la tua capacità di far crescere il fatturato di quegli stessi clienti.
Come calcolare la gross revenue retention (GRR)
Per calcolare la gross revenue retention, dividi il fatturato ricorrente mensile (MRR) di oggi generato dai clienti che avevi un anno fa (escludendo qualsiasi fatturato da espansione) per l'MRR dello stesso gruppo di clienti un anno fa.
Questa è la formula della gross revenue retention:
Vediamo un esempio
Un anno fa avevi 4 clienti paganti con un MRR totale di 770 $.
Questa volta escludiamo ogni espansione: l'MRR di oggi dello stesso gruppo di clienti già presenti un anno fa è di 630 $.
Quindi il tasso di gross revenue retention è 630 $ diviso 770 $.
La GRR è dell'81,8%.
Qual è un buon tasso di retention lorda?
I migliori tassi di gross revenue retention sul mercato superano l'86% in qualsiasi fase del business. Significa che le aziende SaaS di maggior successo perdono circa il 14% del fatturato lordo in un anno.
Guarda il grafico qui sotto. Il quartile superiore delle aziende con un ARPA sopra i 500 $ al mese raggiunge il 90% o più di retention lorda, mentre il quartile superiore di quelle con un ARPA sotto i 50 $ al mese si ferma al 60-70%.
Quando valuti se un'azienda SaaS ha una buona gross revenue retention, tieni presente l'ARPA.
Gross revenue retention rate (%) by ARPA range
- 75th percentile
- Median
- 25th percentile
| ARPA per month range | 75th percentile | Median | 25th percentile |
|---|---|---|---|
| <$10 | 62.4% | 46.8% | 35.9% |
| $10-50 | 70.2% | 57.4% | 39.3% |
| $50-100 | 80.4% | 66.6% | 54.9% |
| $100-250 | 81.0% | 71.2% | 61.5% |
| $250-500 | 83.0% | 74.0% | 64.8% |
| >$500 | 88.1% | 80.6% | 66.2% |
Net revenue retention e gross revenue retention
Sia il tasso di gross revenue retention sia quello di net revenue retention sono essenziali per capire la crescita complessiva del fatturato proveniente dai clienti già acquisiti, e sono entrambi metriche importanti per misurare la retention. Si usano però in contesti diversi.
La GRR è utile quando un'azienda vuole misurare la retention del proprio nucleo di clienti esistenti senza considerare il fatturato da espansione. Il tasso di net revenue retention (NRR) è utile quando un'azienda vuole misurare la crescita complessiva del fatturato da quella stessa base, espansione inclusa.
La GRR aiuta a valutare quanto le tue strategie di retention riescano a trattenere i clienti esistenti. La NRR, al contrario, è più utile per valutare quanto siano efficaci le tue strategie di espansione nel far crescere il fatturato da espansione della base esistente.
Keith Wallington, Investor and Chairperson If you chart gross revenue retention, net revenue retention, and growth rate on a single page you have all you need for a board meeting. It gets people thinking about the whole customer journey. How are we driving new business? How are we retaining it? How are we upselling it?
Il lavoro del customer success incide in modo significativo su GRR e NRR, perché aiuta i clienti a raggiungere i risultati che cercano e a continuare a usare il prodotto. Rafforzare la fedeltà dei clienti è essenziale per entrambe le metriche: un cliente fedele ha più probabilità di restare e di ampliare il proprio utilizzo.
Come monitorare la gross revenue retention
La retention si può misurare su qualsiasi periodo, ma è prassi comune misurarla su 12 mesi. Analizzare la retention su 12 mesi funziona bene sia per gli abbonamenti annuali sia per quelli mensili. Lascia spazio all'intero ciclo di vita del cliente, adozione ed espansione comprese. E annulla anche l'effetto della stagionalità, che genera oscillazioni di breve periodo. Se preferisci monitorare intervalli più brevi, assicurati di usare sempre gli stessi.
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