Committed Monthly Recurring Revenue (CMRR)

CMRRとは

Committed Monthly Recurring Revenue（CMRR）は、MRRを将来に向けて予測した指標です。サブスクリプションに予定・確定している変更、たとえば顧客がすでに伝えてきている将来の解約などをもとに算出します。

呼び方は2通りあり、Committed Monthly Recurring RevenueまたはContracted Monthly Recurring Revenueと表記されます。

CMRRを使うと、次のことができます。

• 請求書が発行・支払われる前にMRRの変化を把握する。
• 解約予定の顧客を引き止めて、収益の減少を先回りして防ぐ。
• パフォーマンス目標の達成に向けて順調かどうかを判断する。

Committed Monthly Recurring Revenueは、SaaS企業がチャーンに対処し、優先順位を組み替え、予算をより適切に管理するのに役立ちます。年度末の成長目標を達成できそうかを見極め、計画どおりに進んでいないときは先手を打って手を打つこともできます。

CMRRの計算式

大枠では、CMRRの計算式はかなりシンプルです。

$$\text{CMRR} = \text{\textcolor{#007ac4}{MRR}} + \text{guaranteed \textcolor{#007ac4}{expansion MRR}} - \text{anticipated \textcolor{#007ac4}{downgrade & churn}}$$

式自体は単純ですが、CMRRの計算に含めうる要素は他にもあります。標準的な定義は存在しないため、自社にとって何が妥当かを自分たちで決める必要があります。

例：

顧客が120社あり、それぞれ月60ドルのサブスクリプションを支払っています。翌月について、確定しているexpansion MRRが1,200ドル、見込みチャーンが500ドルあります。

翌月のCMRRは 7,200 + 1,200 − 500 = 7,900ドル です。

CMRRをトラッキングする

ChartMogulならCMRRのトラッキングは簡単です。アカウントに予定されたサブスクリプションイベントがあれば、Committed MRRフォーキャストでCMRRを追跡できます。

予定されたサブスクリプションイベントがMRRとARRにどう影響するかを追えます。CMRRは新規契約、解約、アップグレード、ダウングレードのすべてを織り込むため、請求書が発行される前でも将来のMRRを見通せます。

現在から将来にわたる予定月次MRR変動のすべてと、それがMRRとARRに与える影響を内訳で確認でき、自社の財務状況をもっとも完全な形で把握できます。

CMRRはダッシュボードのMRR内訳タイルでも確認できます。ChartMogulにログインすると、その月・四半期・年の予定MRR変動の概要がダッシュボード上にすぐ表示されます。

顧客プロフィールでも予定変動を確認できます。アップグレード、ダウングレード、解約といったサブスクリプションイベント由来の変動は、各顧客のプロフィール上で過去のMRR変動より上に表示されます。イベントがいつ発生し、見込みの変動がいつ有効になるかがわかるため、顧客ごとの記録を常に最新の状態で保てます。

MRRとCMRRの違いは何ですか

MRRとCMRRはどちらも月次経常収益を測定・追跡するための指標ですが、示す視点が異なります。走っている車からの眺めで考えてみてください。MRRはリアウィンドウから見える景色、つまり通ってきた道です。一方Committed Monthly Recurring Revenueはフロントガラスから見える景色、つまりこれから向かう先です。

MRRは、すでに請求して受け取ったサブスクリプション収益です。遅行指標であり、収益目標をどのように達成したか（あるいはできなかったか）を振り返るものです。ChartMogulは請求書と請求明細からMRRを算出します。

CMRRは、将来受け取ると見込んでいる収益です。先行指標であり、収益目標に向けた進捗を追うために前を見るものです。ChartMogulはサブスクリプションイベントからCMRRを算出します。

月次経常収益（MRR）とは

月次経常収益（MRR）は、正規化（月次按分）したサブスクリプション収益を月単位で算出したものです。SaaSの料金モデルが月額サブスクリプションなら、MRRは単純に全顧客のサブスクリプション合計です。年額サブスクリプションがある場合は、12で割ってMRRを算出します。

Committed Monthly Recurring Revenue（CMRR）とは

SaaSビジネスにおけるCMRRは、将来の期間におけるMRRの予測値であり、その期間の確定した収益拡大と見込みチャーンを織り込んで調整したものです。

CMRRはMRRに似ていますが、すでに把握している経常収益の調整を反映するため、月次収益のより現実的な予測になります。

注意：これは保証された月次経常収益ではありません。SaaS企業が入手できる情報を最大限使って予測した値です。

CMRRに含めるもの

• MRRです。事業のコアとなるMRRは引き続き含める必要があります。
• その期間について把握している確定済みの新規契約。たとえば翌月から発効する契約を顧客が締結済みなら、このNew Business MRRをCMRRの計算に含められます。
• その期間に確実に発生するアップグレードによる確定済みのアカウント拡大。たとえば一定期間後のアップグレードが前提のプランに顧客がいる場合、この見込みExpansion MRRはCMRRの計算に含めるべきです。
• 対象期間の見込みチャーン。たとえば顧客が翌月にアカウントを更新しない意向を示しているなら、チャーンとしてCMRRの計算に織り込めます。注：このチャーンは100%確定ではありません。顧客に働きかけて防ぐ余地はまだあります。
• 対象期間の見込みダウングレード。たとえば顧客本人の申し出、あるいは料金モデルの仕組みによって、アカウントの格下げが予想される場合です。

CMRRはどんなときに使えますか

Committed Monthly Recurring Revenue（CMRR）は_常に_将来を見る指標です。つまり、拡大やチャーンがまだ起きていない将来の期間について計算するときにのみ意味を持ちます。

だからこそCMRRは、経常収益型ビジネスの実像をより現実的に描き出します。とくにチャーン率が高い場合、見込みチャーンを織り込むぶん見通しはやや保守的になります（もっとも、拡大による追加収益がこれを打ち消すこともあります）。

この指標の使いどころをいくつか挙げます。

• CMRRはどちらかといえば「VC向けの指標」です。つまり投資家が見たいもので、とくに予測に基づく事業の健全性の指標として使われます。
• Philippe Botteri（Accel Partners）が指摘するように、平均CMRRを顧客単位などのさまざまな切り口で分解すると、より示唆に富む分析につながります。
• Christoph Janz（Point Nine Capital）も、CMRRはエンタープライズ狙いのビジネスでより意味を持つと述べています。営業サイクルが格段に長く、そうした予測の必要性が高いためです。SMB向けに月次の小口取引を中心に売る小規模なSaaSスタートアップでは、この指標の出番は少ないかもしれません。