ARR：Annual Recurring RevenueとAnnualized Run Rate

ARRとは

SaaS企業は、自社の収益をより深く理解し成長を予測するためにARRを追います。ARRはAnnual Recurring Revenueとして最もよく知られています。ただ、ARRの周りには少し混乱があります。ARRは2つのSaaS指標——Annualized Run RateとAnnual Recurring Revenue——の略語なのです。

Annualized Run Rate

月次契約と年次契約の両方で事業を運営しているなら、追うべき指標はAnnualized Run Rateです。

Annual(ized) Run Rateは、MRRに12を掛けて算出します。

$$\text{ARR} = \text{\textcolor{#007ac4}{MRR}} \times 12$$

Annual Recurring Revenue

顧客への課金が年間サブスクリプションのみなら、Annual Recurring Revenueを見るべきです。

Annual Recurring Revenueは、契約総額を年数で割って算出します。

$$\text{Annual Recurring Revenue} = \frac{ \text{Total \textcolor{#007ac4}{contract value}} }{ \text{number of \textcolor{#007ac4}{years}} }$$

Nick Franklin, CEO, ChartMogul In the ChartMogul app, ARR is defined as Annual(ized) Run Rate, MRR × 12. This is the most popular meaning of ARR, and the most broadly useful one today.

Annual Recurring Revenue

Annual Recurring Revenueの定義はかなり厳格で、サービス期間が1年以上の経常契約のみを対象とします。それ以外はすべて除外されます。

ここで重要なのは_Annual_という語です。この語があるのには理由があります。契約期間が12か月未満のものは、このAnnual Recurring Revenueの定義から除外すべきです。

要するに、annual recurring revenueは契約総額を年数で割ったものです。

残念なことに、このARRの計算は、サブスクリプションをまったく売っていない取引型のビジネスにも使われてきました。収益の数字を膨らませ、より「SaaSらしく」聞かせるためです。たとえば直近の「最も良かった」月の売上に12を掛ける、といったやり方です。

Annual Recurring Revenueという指標はどこから来たのか

サブスクリプション事業の初期には、年間収益を測ることに意味がありました。

第一世代のSaaS企業、たとえばMarketo、Pardot、Workdayなどは、通常_年単位_、場合によっては複数年で課金していました。ユーザーに選択の余地はなく、契約はより硬直的で、多くの場合は年間サブスクリプションでした。

SaaS企業がこの指標をそのまま測ることには意味があったのです。

しかし今日、状況はもう少し複雑です。第二世代のSaaS企業、Zendesk、Intercom、MailChimp、ChartMogulなどは、月次課金を標準として受け入れました。

この変化は、典型的なSaaSスタートアップ（およそ過去8年に立ち上げられた企業）が収益の大半を月ごとのサブスクリプションから得ていることを意味します。

この「ほぼ月次」のあり方によって、ARRの伝統的な意味である「Annual Recurring Revenue」は、こうした企業にとって_ほぼ_意味を失いました。それでも多くの企業が今なお追い続けています。Salesforceが始まって以来、SaaSのエコシステムの一部だったからです。

Annual Recurring Revenueはいつ使えるのか

サブスクリプション事業の収益の大半が年間契約や複数年契約から生まれているなら、Annual Recurring Revenueは今も有用な指標です。

Annual Recurring Revenueは契約済みの収益なので、その資金が回収される確度は高くなります。新規顧客が年間契約を喜んで支払っているなら素晴らしいことで、経常収益を追うためにこの指標を使う価値は十分あります。

ただし多くの現代的なSaaS企業にとっては、あまり関係のない指標です。収益の大半が月次契約のサブスクリプションモデルから生まれている場合はとくにそうです。年間契約が収益の20%、あるいは40%しか占めていないのに、Annual Recurring Revenueについて語る意味はほとんどありません。

Annual Recurring Revenueはどう計算するのか

年間契約と複数年契約のみで運営するSaaS企業は、まず下の式でARRを計算します。

Annual Recurring Revenue（ARR）の式

$$\text{Annual Recurring Revenue} = \frac{ \text{Total \textcolor{#007ac4}{contract value}} }{ \text{number of \textcolor{#007ac4}{years}} }$$

ARRの例

ある企業が4年間で6,000ドルの複数年契約を締結したとします。

その企業のアカウントのARR = 6,000ドル ÷ 4

ARR = 1,500ドル

この指標が予測の指標（見込み）なのか、それとも_実績_の指標（起きたこと）なのかについては大きな議論があります。ChartMogulでは_実績_の指標だと考えています。とはいえ、契約中の全アカウントと組み合わせれば、現在のペースを維持した場合の将来の経常収益を予測する助けにはなります。

コインの裏側として、月次経常収益（MRR）からARRを予測する人もいます。その場合、ARRはAnnualized Run Rateを指します。

ARR＝Annualized Run Rateとは

Annualized Run Rate（イギリス英語を好む人にはAnnualised Run Rate）は、企業の収益ランレートを年換算する方法です。SaaSでは通常、月次収益（MRR）に12を掛けて求めます。

したがって、Annualized Run Rate（ARR）= MRR × 12 となります。

単に「Annual Run Rate」と呼ばれることも多く、「Annualized Revenue Run Rate」と長く言うこともあります。

収益構成が月次サブスクリプション中心である現代のほとんどのSaaS企業にとって、こちらのARRの定義のほうがはるかに意味を持ちます。

Nick Franklin, CEO, ChartMogul Just clarify what definition of ARR you’re using and all will be fine.

Annualized Run Rate（ARR）を測るべき理由

ARRを見ることは意思決定に役立ちます。

MRRが416,667ドルと言われてもピンと来ません。それで_何ができる_のでしょうか。ARRに換算すれば、将来を見た経常収益500万ドル（ARR 500万ドル）になります。事業を計画し、_社内でも社外でも_語るときに、はるかに扱いやすい数字です。

ARRは自社のSaaSとしての位置づけを俯瞰させ、創業者や経営陣が長期的な会社の成功を評価する助けになります。とくに投資家は、成長ポテンシャルを見極め、資金調達やバリュエーションについて根拠のある判断を下すためにARRを頼りにします。

SaaSの良い成長率とは

ARRの成長率は2021年から下がり始めた

SaaS企業は2020年半ばから2021年にかけて成長のブームを経験しました。誰もがかつてない速さでデジタルツールを導入し、低金利と資金へのアクセスの容易さが重なって、企業には新規顧客の獲得と経常収益の拡大に投資する絶好の機会がありました。

しかしその成長は長続きする性質のものではありませんでした。2021年後半には新規顧客の伸びが細り、状況は減速を始めます。この下降は最終的に規模を問わずすべてのSaaS企業に及び、パフォーマンスの高い企業が最初に影響を感じました。

2024年になると、状況は落ち着き始めています。ARRが100万〜3,000万ドル超の企業は、業界全体の落ち込みのあと安定化の兆しを見せています。

新規契約の急激な減速が、SaaS減速の主犯のひとつだった

新規契約は2021年半ばから1年間、急激に減速しました。2024年にはARR 100万ドル未満の企業が底を打ちました。より成熟した企業は新規契約の成長を安定させたものの、完全な回復には至っていません。

Stefan Bader, CEO and Co-founder, Cello The slowdown in new business growth forces us to rethink our balance between acquisition and retention. While we need to keep the pipeline full, the real focus has shifted to maximizing the lifetime value of every customer. It's about ensuring that our customers see continuous value, so they stay and grow with us.

ブートストラップ企業はVC出資企業より直線的で安定した成長をする。

上位四分位のブートストラップ企業はARR 100万ドルに2年で到達し、VC出資企業よりわずか4か月遅いだけです。

クラス最高のARR成長率とは

ハイパーグロースのトレンドは過去のものとなり、新しい常態を定義するより持続可能な水準へと移りました。SaaS企業の上位10%は依然として目を見張る成長を続けていますが、市場の競争は激しくなっています。とくに資金を求める企業にとってはそうです。

Ghostの公開ChartMogulダッシュボード

ジャーナリストと執筆者のためのオープンソース技術をつくる非営利団体Ghostは、最近ARR 720万ドルを突破しました。持続可能性のサインを探るため、GhostのチームはMRRとARRを注視しています。

John O’Nolan, CEO, Ghost When just getting started, with limited money in the bank and not yet profitable, metrics were everything. Life or death.

Bufferの成長

中小企業向けのソーシャルメディアツールキットBufferは、ARR 2,000万ドルに（2度）到達しました。新しい分析ツールに投資し、顧客あたり平均収益（ARPA）を伸ばすことでこの節目に到達したのです。分析ソリューションであるChartMogulとMixPanelは、ARRは堅調でも、顧客数を増やすだけでARRを伸ばし続けるのは大変な負荷になることを浮き彫りにしました。そこでBufferは既存ユーザーへ目を向け、ARPAを上げることに腰を据えて取り組みました。