Wat is churn?
Churn is het tempo waarin een bedrijf klanten en/of omzet verliest door opzeggingen van abonnementen. Er zijn twee hoofdvormen:
- Klantchurn — meet het tempo waarin klanten je SaaS-bedrijf verlaten
- Omzetchurn — meet het tempo waarin omzet je SaaS-bedrijf verlaat
Voor een gids over klantchurn moet je hier zijn. Lees verder om dieper in omzetchurn en de varianten te duiken. Je kunt omzetchurn op twee manieren berekenen:
Bruto omzetchurnpercentage
Het bruto omzetchurnpercentage (of gross MRR churn rate) laat zien welk percentage terugkerende omzet je in de loop van de tijd verliest door krimp en churn. Het kijkt naar de verloren MRR, niet naar de MRR die je bij bestaande klanten wint.
Om bruto omzetchurn te berekenen tel je je churn- en krimp-MRR op en deel je dat door de MRR aan het begin van dezelfde periode.
Bruto MRR-churnpercentage = (SOM van churn- en krimp-MRR) / (MRR aan het begin van de periode)
Voorbeeld
Aan het begin van de maand heb je $100 MRR. In de loop van de maand is je netto churn $10 en je netto krimp $10. Je bruto MRR-churnpercentage is 20%, want ($10 + $10) / $100 is 20%.
Alleen naar het bruto omzetchurnpercentage kijken kan beperkend zijn, want het neemt expansie en reactivatie niet mee.
Bruto omzetchurn bijhouden (of gross MRR churn rate) geeft een realistischer beeld van hoeveel omzet je verliest, zonder de cijfers mooier te maken dan ze zijn. Bruto MRR-churn is altijd hoger dan het nettocijfer en kan per definitie niet negatief zijn.
Sam Jacobs, Founder and CEO at Pavilion In the world of Growth at Any Cost (GAAC), the #1 KPI everybody obsessed over was new business growth. But in 2024, the KPI that's going to enable your long-term growth is retention. It's not your ability to attract a new customer that matters most, but keeping them over a sustained period of time.
Netto omzetchurnpercentage
Het netto omzetchurnpercentage (of net MRR churn rate) kijkt naar de MRR die je binnen je bestaande abonneebestand verliest én wint. Je verliest MRR via churn en downgrades, maar wint ook MRR via expansie en reactivatie. Netto omzetchurn geeft een completer beeld van de staat van je bestaande abonneebestand.
Voor je netto churnpercentage neem je je churn- en krimp-MRR, trekt daar de omzet uit expansie en reactivatie van af, en deelt door je MRR aan het begin van de periode.
Voorbeeld
Aan het begin van de maand heb je $100 MRR. In de loop van de maand verlies je $10 aan churn en $10 aan krimp, terwijl één klant zijn MRR met $10 verhoogt. Je netto MRR-churnpercentage is 10%: (($10 + $10) − ($10 + $0)) ÷ $100.
Maandelijks terugkerende omzet uitsplitsen in de onderdelen geeft nuttig inzicht in de omzetstromen van je bedrijf, in en uit. MRR valt uiteen in vijf bewegingen: new business, expansie, krimp, churn en reactivatie.
Kan churn negatief zijn?
Negatieve churn wordt gezien als de heilige graal van SaaS-groei en als teken van een heel sterk product met een businessmodel dat dat ondersteunt. Het treedt op wanneer de nieuwe omzet uit het bestaande klantenbestand (via expansie en reactivatie) in een bepaalde periode groter is dan wat er in diezelfde periode verloren gaat door opzeggingen en krimp. Uit de churnformules kunnen we twee dingen opmaken:
Bruto MRR-churn is per definitie altijd hoger dan netto MRR-churn
Dat komt doordat bruto MRR-churn alleen de verloren MRR meeneemt, terwijl netto MRR-churn ook de gewonnen MRR meerekent.
Netto omzetchurn kan negatief zijn
Is de maandelijks terugkerende omzet (MRR) die je bij bestaande klanten wint (expansie + reactivatie) groter dan de MRR die je verliest (churn + krimp), dan is je netto MRR-churnpercentage negatief. Negatieve netto omzetchurn komt in de buurt van SaaS-nirvana. Met elke maand die verstrijkt worden je bestaande abonnees namelijk waardevoller. In zekere zin kan je bedrijf organisch groeien, zonder geld uit te geven aan het binnenhalen van nieuwe klanten.
40% van de SaaS-bedrijven met een ARR van $15-30M heeft negatieve churn.
In de beginfase is churn hoog. Naarmate je opschaalt en je ICP scherper krijgt, daalt de churn.
Hoe bereikt jouw bedrijf negatieve churn?
Door er een expansieloop in te bouwen. Dat is de enige houdbare route naar negatieve churn. Wat je ook doet, klanten zullen altijd churnen. Jouw taak is om de omzet te laten groeien bij degenen die blijven.
Subscribe to The SaaS Roundup
Something went wrong.
We have sent you a confirmation email!
Wat is een goed maandelijks churnpercentage?
Churnbenchmarks per ARR-band
Het maandelijkse netto en bruto MRR-churnpercentage van een mediaan bedrijf is hoger in de beginfase. Zodra bedrijven product-market fit vinden en hun klantcategorie scherper krijgen, daalt de churn. Een mediaan SaaS-bedrijf in een vroege fase heeft 6,2% netto MRR-churn en 9,1% bruto MRR-churn. Een mediaan bedrijf boven $1M ARR heeft 2,3% netto en 5,3% bruto. Een mediaan bedrijf boven $15M ARR heeft 1,8% netto en 5,8% bruto.
| Netto MRR-churn (maandelijks) | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Beste in de markt / Bovenste deciel | 0.2% | -0.4% | -1.2% | -0.8% | -0.8% | -1.1% |
| Goed / Bovenste kwartiel | 2.4% | 0.8% | 0.3% | 0.2% | -0.1% | -0.4% |
| Redelijk / Mediaan | 6.2% | 3.1% | 2.3% | 1.6% | 1.4% | 1.8% |
| Kan beter / Onderste kwartiel | 12.3% | 6.7% | 5.5% | 4.1% | 3.1% | 5.4% |
| Bruto MRR-churn (maandelijks) | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Beste in de markt / Bovenste deciel | 2.5% | 2.0% | 1.6% | 2.0% | 1.6% | 1.5% |
| Goed / Bovenste kwartiel | 4.8% | 3.6% | 3.0% | 3.3% | 2.8% | 2.2% |
| Redelijk / Mediaan | 9.1% | 5.7% | 5.3% | 5.3% | 4.0% | 5.8% |
| Kan beter / Onderste kwartiel | 16.5% | 10.5% | 9.0% | 9.5% | 8.0% | 11.1% |
| Klantchurn (maandelijks) | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Beste in de markt / Bovenste deciel | 1.5% | 1.4% | 1.3% | 1.3% | 1.5% | 1.3% |
| Goed / Bovenste kwartiel | 3.2% | 2.5% | 2.2% | 2.3% | 2.0% | 1.7% |
| Redelijk / Mediaan | 6.5% | 4.1% | 3.7% | 3.8% | 3.1% | 4.1% |
| Kan beter / Onderste kwartiel | 11.6% | 7.3% | 6.9% | 6.5% | 5.6% | 7.4% |
Churnbenchmarks per ARPA-band
Het omzetchurnpercentage van een mediaan bedrijf verschilt per ARPA-band. Bij bedrijven met een ARPA per maand onder $25 is de mediane bruto MRR-churn 8,2% en de mediane netto MRR-churn 6%. Dat daalt naar 2,4% (bruto) en 0,4% (netto) zodra je ARPA per maand boven $500 komt.
| Netto MRR-churn (maandelijks) | <$25 | $25-100 | $100-250 | $250-500 | $500-1k | >$1k |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Beste in de markt / Bovenste deciel | 1.3% | -0.3% | -1.2% | -1.2% | -1.9% | -2.6% |
| Goed / Bovenste kwartiel | 3.2% | 0.8% | 0.1% | 0.4% | -0.4% | -0.8% |
| Redelijk / Mediaan | 6.0% | 2.8% | 1.3% | 0.7% | 0.4% | 0.1% |
| Kan beter / Onderste kwartiel | 10.2% | 5.7% | 3.4% | 2.5% | 1.4% | 1.4% |
| Bruto MRR-churn (maandelijks) | <$25 | $25-100 | $100-250 | $250-500 | $500-1k | >$1k |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Beste in de markt / Bovenste deciel | 3.3% | 2.5% | 2.0% | 1.5% | 0.9% | 0.7% |
| Goed / Bovenste kwartiel | 5.4% | 3.7% | 3.0% | 2.2% | 1.6% | 1.1% |
| Redelijk / Mediaan | 8.2% | 5.7% | 4.8% | 3.6% | 2.4% | 2.7% |
| Kan beter / Onderste kwartiel | 13.3% | 10.3% | 8.7% | 5.7% | 5.3% | 6.0% |
| Klantchurn (maandelijks) | <$25 | $25-100 | $100-250 | $250-500 | $500-1k | >$1k |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Beste in de markt / Bovenste deciel | 2.5% | 1.7% | 1.4% | 1.0% | 0.9% | 0.7% |
| Goed / Bovenste kwartiel | 4.0% | 2.8% | 1.9% | 1.9% | 1.4% | 1.1% |
| Redelijk / Mediaan | 6.1% | 4.2% | 3.1% | 3.0% | 2.2% | 1.8% |
| Kan beter / Onderste kwartiel | 9.3% | 7.4% | 5.8% | 4.7% | 3.6% | 3.5% |
Bij bedrijven met een lagere ARPA is het percentage hoger; bij bedrijven met een hogere ARPA lager.
Kijk altijd naar zowel je netto als je bruto churnpercentage. Te sterk op het nettocijfer focussen kan je blind maken voor andere redenen waarom klanten churnen, redenen die je product- of commerciële teams kunnen wegnemen. Bekijk je churn niet van alle kanten en pak je niet aan wat te repareren valt, dan laat je een belangrijke kans om te groeien liggen.