Omzetchurn (netto en bruto omzetchurnpercentage)

Omzetchurn is het tempo waarin een SaaS-bedrijf terugkerende omzet verliest aan opzeggingen en downgrades. Bruto omzetchurn telt alleen wat verloren gaat; netto omzetchurn trekt expansie en reactivatie ervan af, en kan daardoor negatief worden wanneer groei bij bestaande klanten de verliezen overtreft. Het is de omzetgebaseerde tegenhanger van klantchurn, dat verloren accounts telt in plaats van verloren dollars.

Wat is churn?

Churn is het tempo waarin een bedrijf klanten en/of omzet verliest door opzeggingen van abonnementen. Er zijn twee hoofdvormen:

1. Klantchurn — meet het tempo waarin klanten je SaaS-bedrijf verlaten
2. Omzetchurn — meet het tempo waarin omzet je SaaS-bedrijf verlaat

Voor een gids over klantchurn, zie Customer Churn. Lees verder om dieper in omzetchurn en de varianten te duiken. Je kunt omzetchurn op twee manieren berekenen:

Omzetchurn versus klantchurn

De twee wijken uiteen zodra opgezegde klanten niet gemiddeld groot zijn: verlies je een handvol van je grootste accounts, dan schiet de omzetchurn omhoog terwijl klantchurn amper beweegt; verlies je een lange staart kleine accounts, dan gebeurt het omgekeerde. Volg beide. Omzetchurn alleen kan een probleem met accountverloop verbergen, en klantchurn alleen kan een omzetconcentratierisico verbergen.

Bruto omzetchurnpercentage

Het bruto omzetchurnpercentage (of gross MRR churn rate) laat zien welk percentage terugkerende omzet je in de loop van de tijd verliest door krimp en churn. Het kijkt naar de verloren MRR, niet naar de MRR die je bij bestaande klanten wint.

Om bruto omzetchurn te berekenen tel je je churn- en krimp-MRR op en deel je dat door de MRR aan het begin van dezelfde periode.

Bruto MRR-churnpercentage = (SOM van churn- en krimp-MRR) / (MRR aan het begin van de periode)

$$\text{Gross MRR Churn Rate} = \frac{\sum\text{\textcolor{#007ac4}{churn and contraction}}}{\text{\textcolor{#007ac4}{MRR} at start of period}}$$

In woorden: Gross MRR Churn Rate is gelijk aan de totale churn- en krimp-MRR, gedeeld door de MRR waarmee je de periode begon.

Voorbeeld

Aan het begin van de maand heb je $100 MRR. In de loop van de maand is je netto churn $10 en je netto krimp $10. Je bruto MRR-churnpercentage is 20%, want ($10 + $10) / $100 is 20%.

Alleen naar het bruto omzetchurnpercentage kijken kan beperkend zijn, want het neemt expansie en reactivatie niet mee.

Bruto omzetchurn bijhouden (of gross MRR churn rate) geeft een realistischer beeld van hoeveel omzet je verliest, zonder de cijfers mooier te maken dan ze zijn. Bruto MRR-churn is altijd hoger dan het nettocijfer en kan per definitie niet negatief zijn.

Sam Jacobs, Founder and CEO at Pavilion In the world of Growth at Any Cost (GAAC), the #1 KPI everybody obsessed over was new business growth. But in 2024, the KPI that's going to enable your long-term growth is retention. It's not your ability to attract a new customer that matters most, but keeping them over a sustained period of time.

Netto omzetchurnpercentage

Het netto omzetchurnpercentage (of net MRR churn rate) kijkt naar de MRR die je binnen je bestaande abonneebestand verliest én wint. Je verliest MRR via churn en downgrades, maar wint ook MRR via expansie en reactivatie. Netto omzetchurn geeft een completer beeld van de staat van je bestaande abonneebestand.

Voor je netto churnpercentage neem je je churn- en krimp-MRR, trekt daar de omzet uit expansie en reactivatie van af, en deelt door je MRR aan het begin van de periode.

$$\text{Net MRR Churn Rate} = \frac{\left(\sum\text{\textcolor{#007ac4}{churn and contraction}}\right) - \left(\sum\text{\textcolor{#007ac4}{expansion & reactivation}}\right)}{\text{\textcolor{#007ac4}{MRR} at start of period}}$$

In woorden: Net MRR Churn Rate is gelijk aan churn- en krimp-MRR minus expansie- en reactivatie-MRR, gedeeld door de MRR waarmee je de periode begon.

Voorbeeld

Aan het begin van de maand heb je $100 MRR. In de loop van de maand verlies je $10 aan churn en $10 aan krimp, terwijl één klant zijn MRR met $10 verhoogt. Je netto MRR-churnpercentage is 10%: (($10 + $10) − ($10 + $0)) ÷ $100.

Maandelijks terugkerende omzet uitsplitsen in de onderdelen geeft nuttig inzicht in de omzetstromen van je bedrijf, in en uit. MRR valt uiteen in vijf bewegingen: new business, expansie, krimp, churn en reactivatie.

Kan churn negatief zijn?

Negatieve churn wordt gezien als de heilige graal van SaaS-groei en als teken van een heel sterk product met een businessmodel dat dat ondersteunt. Het treedt op wanneer de nieuwe omzet uit het bestaande klantenbestand (via expansie en reactivatie) in een bepaalde periode groter is dan wat er in diezelfde periode verloren gaat door opzeggingen en krimp. Uit de churnformules kunnen we twee dingen opmaken:

Bruto MRR-churn is per definitie altijd hoger dan netto MRR-churn

Dat komt doordat bruto MRR-churn alleen de verloren MRR meeneemt, terwijl netto MRR-churn ook de gewonnen MRR meerekent.

Netto omzetchurn kan negatief zijn

Is de maandelijks terugkerende omzet (MRR) die je bij bestaande klanten wint (expansie + reactivatie) groter dan de MRR die je verliest (churn + krimp), dan is je netto MRR-churnpercentage negatief. Negatieve netto omzetchurn komt in de buurt van SaaS-nirvana. Met elke maand die verstrijkt worden je bestaande abonnees namelijk waardevoller. In zekere zin kan je bedrijf organisch groeien, zonder geld uit te geven aan het binnenhalen van nieuwe klanten.

40% van de SaaS-bedrijven met een ARR van $15-30M heeft negatieve churn.

In de beginfase is churn hoog. Naarmate je opschaalt en je ICP scherper krijgt, daalt de churn.

Hoe bereikt jouw bedrijf negatieve churn?

Door er een expansieloop in te bouwen. Dat is de enige houdbare route naar negatieve churn. Wat je ook doet, klanten zullen altijd churnen. Jouw taak is om de omzet te laten groeien bij degenen die blijven.

Wat is een goed maandelijks churnpercentage?

Het omzetchurnpercentage verschilt sterk per bedrijfsfase, categorie en prijspunt, dus er is geen enkel benchmarkgetal om op te mikken. Zowel netto als bruto churnpercentages verbeteren doorgaans naarmate bedrijven opschalen en product-market fit vinden. Voor een live vergelijking met ChartMoguls actuele dataset naar ARR- en ARPA-range, gebruik de benchmarktool hieronder.

Kijk altijd naar zowel je netto als je bruto churnpercentage. Te sterk op het nettocijfer focussen kan je blind maken voor andere redenen waarom klanten churnen, redenen die je product- of commerciële teams kunnen wegnemen. Bekijk je churn niet van alle kanten en pak je niet aan wat te repareren valt, dan laat je een belangrijke kans om te groeien liggen.