Wat is netto negatieve churn?
Netto negatieve churn bestaat wanneer de MRR (maandelijks terugkerende omzet) die je uit bestaande klanten wint (expansie en reactivatie) groter is dan de MRR die je verliest door churn en krimp. Het staat bekend als de heilige graal van SaaS en is de enige soort churn die je wilt. Kort gezegd: de omzet die blijvende en groeiende klanten toevoegen is groter dan de omzet die verloren gaat met klanten die vertrekken of afschalen.
Formule voor netto negatieve churn
Je netto MRR-churnpercentage is negatief als de MRR die je uit bestaande klanten wint (expansie en reactivatie) groter is dan de MRR die je verliest (churn en krimp). Om negatieve churn te berekenen gebruik je dus deze formule:
Voorbeeld
Stel dat een SaaS-bedrijf $10 per maand per gebruikersplek rekent. Met 200 klanten staat de MRR op $2000. 50 klanten churnen, dat is $500 verlies. Maar 20 klanten voegen elk 3 plekken toe, wat $600 omzet oplevert. Volgens de formule hierboven: ($500 – $600) / $2000 = -0,05. De netto maandelijks terugkerende omzetchurn is -5%.
In dit voorbeeld is er, ondanks het verlies van 50 klanten, nog altijd $100 winst aan expansieomzet uit het bestaande bestand.
Wat is een goed churnpercentage in SaaS?
Vraag je je af hoe je qua churn presteert ten opzichte van andere SaaS-bedrijven?
In ons SaaS Benchmarks Report analyseerden we data van meer dan 2100 SaaS-bedrijven om inzichten te halen over kernmetrics, waaronder het churnpercentage.
Churnpercentage per ARR-band
| Netto MRR-churn (maandelijks) | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Beste in de markt / Bovenste deciel | 0.2% | -0.4% | -1.2% | -0.8% | -0.8% | -1.1% |
| Goed / Bovenste kwartiel | 2.4% | 0.8% | 0.3% | 0.2% | -0.1% | -0.4% |
| Redelijk / Mediaan | 6.2% | 3.1% | 2.3% | 1.6% | 1.4% | 1.8% |
| Kan beter / Onderste kwartiel | 12.3% | 6.7% | 5.5% | 4.1% | 3.1% | 5.4% |
| Bruto MRR-churn (maandelijks) | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Beste in de markt / Bovenste deciel | 2.5% | 2.0% | 1.6% | 2.0% | 1.6% | 1.5% |
| Goed / Bovenste kwartiel | 4.8% | 3.6% | 3.0% | 3.3% | 2.8% | 2.2% |
| Redelijk / Mediaan | 4.1% | 5.7% | 5.3% | 5.3% | 4.0% | 5.8% |
| Kan beter / Onderste kwartiel | 16.5% | 10.5% | 9.0% | 9.5% | 8.0% | 11.1% |
| Klantchurn (maandelijks) | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Beste in de markt / Bovenste deciel | 1.5% | 1.4% | 1.3% | 1.3% | 1.5% | 1.3% |
| Goed / Bovenste kwartiel | 3.2% | 2.5% | 2.2% | 2.3% | 2.0% | 1.7% |
| Redelijk / Mediaan | 6.5% | 4.1% | 3.7% | 3.8% | 3.1% | 4.1% |
| Kan beter / Onderste kwartiel | 11.6% | 7.3% | 6.9% | 6.5% | 5.6% | 7.4% |
Negatieve churn is een krachtig groeimechanisme
Een hoog churnpercentage is de achilleshiel van elk groeiend bedrijf. Tomasz Tunguz (Redpoint Ventures) laat dat perfect zien in deze post:
Omdat churn zich opbouwt (net als terugkerende omzet), kan een churn van 5% de groei van een bedrijf op termijn flink afknijpen.
Er is geen oplossing die voor elk product werkt: churn is onvermijdelijk. Maar negatieve churn is een teken dat je product waarde levert aan je ICP en je doelgroep.
Tomasz Tunguz, Venture Capitalist at Theory Negative churn is a very powerful growth mechanism. When thinking through your pricing model and your customer success strategy, it’s worth trying to engineer negative churn into your startup.
Bij negatieve churn brengen bestaande klanten elke maand meer geld op. Een natuurlijk gevolg van negatieve churn is omzetgroei: je bedrijf breidt zijn omzetbasis uit, ook al churnen er klanten.
Benchmarks voor negatieve churn
Onze analyse liet zien dat 40% van de bedrijven in de band $15-30M ARR netto negatieve churn haalt.
Nog meer voordelen van negatieve churn:
Klantretentie
Zodra je negatieve churn hebt, slaagt je bedrijf erin omzet bij bestaande klanten te behouden én uit te breiden, wat leidt tot langere klantlevenscycli, minder churn en stabielere omzet.
Nick Franklin, Founder & CEO at ChartMogul In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.
Retentie meet hoe goed je omzet uit je bestaande klantenbestand kunt behouden en uitbreiden. Voor elk SaaS-bedrijf kun je die op drie manieren meten: klantretentie (ook logo retention), net revenue retention (NRR) en gross revenue retention (GRR).
Hogere customer lifetime value (LTV)
Tevreden, loyale klanten die je SaaS-product blijven gebruiken en hun gebruik uitbreiden, leveren over hun levensduur meer omzet op. Expansieomzet kost minder dan het binnenhalen van een nieuw logo. Goed nieuws voor je LTV:CAC-ratio, je CAC-paybackperiode en je LTV.
Kostenefficiëntie
Focussen op retentie en expansie is kostenefficiënter dan nieuwe klanten binnenhalen. Het verkleint de behoefte aan dure campagnes en verbetert de ROI op investeringen die je al deed.
Positieve marktperceptie
Een hoge retentie signaleert sterke productwaarde en tevreden klanten, wat je reputatie versterkt. Dat levert concurrentievoordeel op, trekt investeerders aan en verlaagt de omzetchurn — en versterkt tegelijk het vertrouwen van klanten.
Subscribe to The SaaS Roundup
Something went wrong.
We have sent you a confirmation email!
Zo bereik je netto negatieve omzetchurn
Verlaag churn bij bestaande klanten
Churn verlagen is geen kleine klus, want de onderliggende oorzaken zijn vaak complex en veelzijdig. Ze variëren van problemen met UX/UI-ontwerp en ineffectieve strategieën voor productadoptie tot uitdagingen rond prijzen of gaten in kernfunctionaliteit. Die factoren vinden en aanpakken vraagt om diep inzicht in klantbehoeften en -gedrag.
Maak expansieomzet mogelijk in je prijsmodel
Hoe bereikt je bedrijf negatieve churn? Door een prijsmodel te bouwen met een expansieloop erin. Dat is de enige houdbare route naar negatieve churn. Prijsstructuren die met de klant meegroeien zijn een manier om richting een negatief churnpercentage te bewegen. Dat kan op veel manieren: bijvoorbeeld prijsniveaus op basis van omzet of verkoop, bandbreedte of dataverbruik, aantal servers of aantal medewerkers.
Up-sell en cross-sell
Zorg dat je bestaande klanten het maximum uit je product halen. Dat betekent upgrades en extra plekken. Dit hangt allemaal samen met je prijsstrategie: welke extra features bij welk prijsniveau horen en hoeveel plekken in een pakket zitten. Expansieomzet uit bestaande klanten halen vergroot je kans op netto negatieve churn.
Customer success-team
Doe je het nog niet, neem proactief customer success dan serieus. Een team dat zich wijdt aan het begeleiden van je klanten is cruciaal. Je CS-team onderhoudt de relaties en zorgt dat klanten hun doelen met je product halen. Door productgebruik in de gaten te houden kunnen ze upsells voorstellen die voor de klant echt logisch zijn.
Ingmar Zahorsky, VP Customer Success, ChartMogul Guided onboarding that starts during the sales cycle helps us to convert and retain accounts with complex requirements. First, our solutions engineer analyzes the prospect’s setup and prepares a detailed implementation plan. Then, after the sale, our customer onboarding specialist guides the customer every step of the way.