O relatório de go-to-market em SaaS

Resumo executivo

Adquirir novos clientes é um dos desafios mais duros em SaaS. Um produto forte, sozinho, não resolve. O que diferencia as empresas que crescem mais rápido é uma execução de go-to-market cirúrgica.

Nesta primeira edição do relatório de go-to-market da ChartMogul, analisamos como 2.500 empresas SaaS adquirem e convertem clientes. Usamos IA para enriquecer nossa base de dados e revelar insights sobre conversão de trial para pago, ciclos de vendas, tempo para chegar a 1.000 clientes e como diferentes motions de GTM impactam os novos negócios.

As cinco principais conclusões que se destacaram:

1. As empresas B2B de melhor desempenho chegam a 1.000 assinantes em apenas 11 meses, enquanto a empresa B2B mediana leva 2 anos.
2. Adotar PLG puro em preços mais baixos pode acelerar o crescimento dos novos negócios. Em preços baixos, colocar vendas no caminho cria atrito. Empresas que permanecem self-serve crescem mais rápido.
3. A partir de um ASP de $ 100, a maioria das empresas B2B de PLG começa a somar vendas ao PLG. Ter vendas ajuda o comprador a decidir à medida que produtos e processos de compra ficam mais complexos.
4. As conversões de trial para pago têm pico por volta do dia 7, tanto em empresas PLG quanto SLG. Qualquer que seja a estratégia de GTM, o sucesso vem de levar o usuário ao momento “aha” rápido.
5. Assinaturas com desconto costumam seguir prazos parecidos com as de preço cheio. Em ASPs mais baixos, elas podem até levar um pouco mais.

Este relatório não teria sido possível sem a contribuição dos meus colegas. Um agradecimento especial a Bianca, Koen, Sara e Thomas por fazerem este relatório acontecer.

Atenciosamente,
Sofia Faustino

Marcos de crescimento de clientes

Tempo até 1.000 assinantes

As empresas B2B de melhor desempenho chegam a 1.000 assinantes em apenas 11 meses. A empresa B2B mediana leva um ano a mais para bater o mesmo marco. Chegar aos seus primeiros 100 clientes prova que você resolve um problema real para um grupo específico; chegar a 1.000 mostra um product-market fit forte.

Toda empresa de SaaS B2B consegue chegar a 1.000 clientes em 11 meses? É um desafio. A velocidade do crescimento de clientes depende de muitos fatores, mas o pricing tem um papel central. Empresas com average sale price (ASP) mais baixo tendem a crescer a base de clientes mais rápido, enquanto preços mais altos desaceleram tudo por causa de ciclos de vendas mais longos. Fundadores de SaaS precisam desenhar o motion de GTM em torno da realidade do seu preço.

Como nossa pesquisa mostra, o tempo é uma das maiores ameaças a quem quer construir um negócio SaaS duradouro. Depois de 10 anos de existência, só 13% das empresas chegam a $ 10 mi de ARR. É por isso que velocidade importa: ela gera aprendizados mais rápidos, otimizações mais afiadas e te aproxima desses 13%.

No B2C, velocidade supera o preço como alavanca de crescimento. O ASP varia pouco entre quem cresce mais rápido e quem cresce mais devagar. Na verdade, as empresas B2C de melhor desempenho costumam cobrar um pouco mais, o que sugere valor percebido maior ou melhor product-market fit. No B2C, o crescimento inicial vem de demanda forte, onboarding sem atrito e loops virais — não só de preço baixo.

It makes perfect sense that the lower the price, the faster the customer acquisition. The trap I've seen for companies that don't internalize this reality is going after a segment of the market where the sales cycle doesn't support the price point. If you're targeting the Enterprise segment, you can't be selling $20K deals. And if you're going after SMB, you can't be selling $250K deals. Often this is a problem of stakeholder - pursuing a buyer that doesn't have the budget to support the sales motion. Whichever path you choose, it's always critical to truly internalize market realities when deciding on your pricing and packaging.

Melhores da categoria: tempo até 1.000 assinantes

O decil superior das empresas de SaaS B2B chega a 1.000 assinantes em menos de 3 meses. É rápido como um relâmpago. Provavelmente têm preços mais baixos, o que acelera a aquisição. Mas a realidade é que muitas empresas B2B ainda passam anos tentando bater o mesmo marco.

Taxas de crescimento do ARR de novos negócios

O crescimento dos novos negócios está desacelerando?

O crescimento dos novos negócios está sob pressão, especialmente no SaaS em estágio inicial. Desde o início de 2022, as taxas de crescimento do ARR de novos negócios caíram 34 pontos percentuais (pp) nas empresas abaixo de $ 1 mi de ARR. Essas empresas SaaS mais jovens registram hoje uma queda mediana de 24% no ARR de novos negócios ano a ano. As de melhor desempenho abaixo de $ 1 mi de ARR sofreram a desaceleração mais forte. Embora as taxas de crescimento sigam positivas, elas caíram 57 pp, de 116% no 1º trimestre de 2022 para 59% no 1º trimestre de 2025.

As empresas SaaS maiores se estabilizaram, com uma taxa mediana de crescimento de novos negócios de 2%, escapando das quedas acentuadas vistas nos negócios em estágio inicial.

Para ter sucesso, as empresas SaaS precisam experimentar novas estratégias de GTM: pricing, jornadas de cliente personalizadas ou táticas criativas de geração de demanda. E agora, com a IA remodelando o jeito de os times trabalharem, a velocidade de aprendizado importa tanto quanto a execução. É por isso que empresas como a Shopify hoje esperam fluência em IA em todos os cargos. Esse é o tipo de mentalidade necessário para seguir à frente.

Today’s market is hyper-competitive, with stronger buyer power, fatigue and uncertainty. Three areas are now critical for us at Salesflow: personal branding, intent-led multi-channel outbound and building a partner ecosystem. Together, they form the foundation for high ROI and efficient CAC.

Somar vendas ao PLG acelera o crescimento?

Empresas que adotam PLG puro em preços mais baixos crescem os novos negócios mais rápido. Usando o enriquecimento com IA da ChartMogul para detectar se os sites têm um formulário de “Falar com vendas”, descobrimos que muitas adotam uma estratégia de GTM híbrida à medida que o preço sobe.

Abaixo de $ 25 de ASP, o crescimento mediano do ARR de novos negócios é de 20% nas empresas B2B, contra 0% nas que colocam vendas cedo demais. Em preços baixos, somar vendas pode gerar algum atrito. O caminho mais rápido para crescer é dobrar a aposta em onboarding sem atrito, ativação e nudges dentro do produto.

A partir de um ASP de $ 100, a maioria das empresas B2B de PLG começa a somar vendas ao PLG. Em preços mais altos, muitas também incluem um formulário de “Falar com vendas” para apoiar o processo de compra. Conforme os produtos ficam mais complexos, o comprador precisa de ajuda para avaliar e implementar. Ter vendas ajuda o comprador nas decisões de compra. Loom e Notion são bons exemplos: as duas começaram PLG-first e depois somaram vendas para subir de mercado. Hoje os planos enterprise passam por um formulário de “Falar com vendas”. À medida que as empresas escalam, manter o GTM flexível para sustentar a conversão em tickets maiores se torna decisivo.

One misconception is the idea that the product is so good, it’ll sell itself. So maybe they don’t even need to layer on sales. But the truth is, most products are complex enough that buyers need help evaluating and making a purchase decision. Another common misconception is that sales is expensive, especially if you have a low average contract value or sale price. That can lead to hesitation about investing in sales to improve conversion. But it’s almost always worth experimenting. You’re not married to your go-to-market strategy forever. You can test things, like calling every trial lead or trying outbound. The way you acquire and retain customers will evolve over time. You just need to give yourself the flexibility and time to figure out what works.

Conversões de trial para pago

Quando os usuários costumam converter para pago? (B2B e B2C)

As conversões de trial para pago em SaaS têm pico na semana 1 e caem rápido depois, tanto no B2B quanto no B2C. A maioria das conversões acontece por volta do dia 7, provavelmente quando o free trial termina. Ao olhar as taxas de conversão diárias durante a primeira semana, a mediana ficou perto de zero até o último dia, o que sugere que a maior parte dos usuários só converte depois de o trial expirar.

Empresas B2C têm taxas de conversão em 7 dias muito mais altas (por exemplo, 16% contra 2,5% no B2B). Isso provavelmente vem de menor compromisso, descontos e marketing pago mais forte. Nossa conclusão: ativação e onboarding na primeira semana são decisivos. É a sua janela de maior alavancagem para entregar valor e disparar o momento “aha”. Se o usuário não converteu na primeira semana, as chances caem rápido.

B2C trials convert at roughly 15–18 percent in the first 7 days, while B2B sits near 2.5 percent. Yet by day 14, both drop to ~1 percent—meaning if you don’t hook someone in the first week, it’s almost over. And within that week, the real cliff happens in just 7 minutes: if a user doesn’t hit value then, they rarely upgrade.

Quando os usuários costumam converter para pago? (PLG e SLG)

A maioria das conversões acontece em até 7 dias, tanto em empresas SLG quanto PLG. Não se trata de qual motion é melhor, porque PLG e SLG podem se complementar. Empresas SLG tendem a ter menos trials do que as PLG. Elas elevam muito as conversões na primeira semana, mas depois a taxa achata. O PLG mantém uma taxa de conversão mais constante depois do dia 7.

Qualquer que seja o motion de vendas, as empresas SaaS têm uma janela curta para converter usuários. O sucesso depende de quão rápido o cliente chega ao seu momento “aha”. Para chegar lá, seu produto precisa entregar uma experiência intuitiva e memorável, e/ou você precisa fazer pressão no momento do interesse.

In the next 12 months, AI copilots will shift onboarding from static flows to dynamic conversations. As a Growth advisor, I supported Pyne.ai in shaping an early AI onboarding agent that led to 2× higher activation and an 8× faster time to value for a key enterprise client. What made it work? It felt more human and interactive than the usual tooltips users skip. Hard to scale today — but likely to become the new onboarding norm soon.

Descontos e ciclos de vendas

Quanto dura um ciclo de vendas típico?

Os ciclos de vendas passam de 30 dias em quase metade das empresas SaaS de ASP alto. O preço molda fortemente o seu ciclo de vendas. Enquanto as conversões de trial para pago costumam acontecer nos primeiros 7 dias, converter leads em assinantes leva mais tempo à medida que o ASP sobe. Quase metade das empresas com ASP abaixo de $ 25 fecha em até 7 dias. Mas quando o preço chega a $ 250–500, a duração do ciclo de vendas se estende para 30 dias ou mais. Preços mais altos trazem mais stakeholders, mais atrito e mais due diligence. Para fundadores que sobem de mercado, é essencial ajustar expectativas, investir em nutrição de leads e construir um motion de GTM que sustente jornadas de compra mais longas.

Descontos aceleram os ciclos de vendas?

Os ciclos de vendas das assinaturas com desconto não são mais curtos; podem até ser mais longos. Empresas com ASP abaixo de $ 100 tendem a ter ciclos de vendas mais longos nas assinaturas com desconto, e isso aparece em todos os quartis. Isso sugere que o desconto costuma ser dado quando o usuário não está convertendo como se esperava.

Para ASPs entre $ 100 e $ 1.000, os ciclos de vendas são parecidos na mediana e no quartil superior (as conversões mais rápidas), com ou sem desconto — ou seja, a maioria das empresas não converte mais rápido quando dá desconto. Mas no quartil inferior (as conversões mais lentas) as assinaturas com desconto levam mais tempo, o que indica um processo mais complexo ou um prospect que já não tinha bom fit desde o início.

When I work with early-stage SaaS founders, one of the first things I tell them is that a huge discount doesn't close deals faster. You need to convince the stakeholders that your product solves their problem and is the best solution for a very specific use case. Pricing can be a game stopper, but not a reason to win deals. P.S. Always try to give discounts for something in return (case study, referral, quote).

Quando os descontos aceleram os ciclos de vendas?

Em preços mais baixos (ASP abaixo de $ 100), só 17% das empresas veem ciclos de vendas mais rápidos com desconto, enquanto 34% veem ciclos mais lentos. Conforme o ASP sobe, o efeito fica mais polarizado. Na faixa de $ 500–1.000, 56% das empresas relatam ciclos de vendas mais lentos com desconto, e 23% veem aceleração. Essa divisão sugere que o desconto pode gerar urgência quando é usado com intenção e com o ICP certo. Mas, quando entra tarde, geralmente é sinal de que o comprador já estava arrastando o processo.

Metodologia e glossário

Para criar este relatório, analisamos dados anonimizados e agregados da ChartMogul.

• Os dados de benchmarks vão do 1º trimestre de 2024 ao 1º trimestre de 2025.
• Todas as segmentações por ASP excluem empresas com menos de $ 300 mil de ARR.
• Usamos nosso recurso de enriquecimento com IA para segmentar os dados (PLG e SLG, B2B e B2C, e identificar quem tem um formulário de “Falar com vendas”).
• As proporções mostradas nas cohorts (B2B e B2C, PLG e SLG) são os valores medianos.
• Calculamos a duração do ciclo de vendas de cada empresa usando a mediana de dias entre a criação do lead e o momento em que esse mesmo lead se tornou um assinante pagante.
• Para os cálculos do gráfico “Ciclo de vendas por ASP e status de desconto”, tomamos, para cada empresa, o ciclo de vendas mediano (tempo do lead até a assinatura) das assinaturas com e sem desconto.
• Para o gráfico “Proporção de empresas em que os descontos aceleram, desaceleram ou não têm impacto na duração do ciclo de vendas”, comparamos o ciclo de vendas mediano de cada empresa com e sem desconto.

Glossário

Average Sale Price = MRR de novos negócios / nº de novos clientes

Sales Cycle = Número de dias entre a criação do lead e o primeiro pagamento do cliente

Taxa de conversão de trial para pago = Percentual de usuários em trial que se tornam clientes pagantes

Annual Run Rate (ARR) = MRR x 12

ARR de novos negócios = MRR de novos negócios x 12

YOY: year-over-year (ano a ano)

New biz = novos negócios