O que é GRR?
A Gross Revenue Retention (GRR), também conhecida como gross dollar retention, mede o percentual de receita retida ao longo de um período, excluindo expansões.
Por exemplo: se no primeiro dia você tem uma receita recorrente mensal (MRR) total de US$ 100 mil, que percentual dessa receita você ainda tem 12 meses depois, desconsiderando qualquer contribuição de expansões?
No SaaS, existe uma tendência a olhar quase só para a NRR como métrica-chave de retenção de receita, e a GRR acaba em segundo plano. Em muitos casos, porém, a retenção bruta oferece um retrato mais completo. A gross revenue retention mostra quanta receita você mantém quando movimentos como upsells e cross-sells, que elevam o valor médio por cliente, ficam de fora da conta.
A gross revenue retention responde a quão bem você retém seus clientes, enquanto a net revenue retention aprofunda a sua capacidade de expandir a receita desses clientes.
Como calcular a gross revenue retention (GRR)
Para calcular a gross revenue retention, divida a receita recorrente mensal (MRR) de hoje vinda dos clientes que você tinha um ano atrás (excluindo qualquer receita de expansão gerada) pela MRR desse mesmo grupo de clientes um ano atrás.
Esta é a fórmula da gross revenue retention:
Vamos a um exemplo
Um ano atrás, você tinha 4 clientes pagantes com uma MRR total de US$ 770.
Desta vez estamos excluindo qualquer expansão, e a MRR de hoje desse mesmo grupo de clientes que já existia um ano atrás é de US$ 630.
Então a taxa de gross revenue retention é US$ 630 dividido por US$ 770.
A GRR é de 81,8%.
O que é uma boa taxa de retenção bruta?
As melhores taxas de gross revenue retention do mercado ficam acima de 86%, em qualquer estágio do negócio. Ou seja: os negócios SaaS mais bem-sucedidos perdem cerca de 14% da receita bruta em um ano.
Veja o gráfico abaixo. O quartil superior das empresas com ARPA acima de US$ 500/mês alcança 90% ou mais de retenção bruta, enquanto o quartil superior das empresas com ARPA abaixo de US$ 50/mês fica entre 60% e 70%.
Ao avaliar se uma empresa SaaS tem uma boa gross revenue retention, considere o ARPA.
Gross revenue retention rate (%) by ARPA range
- 75th percentile
- Median
- 25th percentile
| ARPA per month range | 75th percentile | Median | 25th percentile |
|---|---|---|---|
| <$10 | 62.4% | 46.8% | 35.9% |
| $10-50 | 70.2% | 57.4% | 39.3% |
| $50-100 | 80.4% | 66.6% | 54.9% |
| $100-250 | 81.0% | 71.2% | 61.5% |
| $250-500 | 83.0% | 74.0% | 64.8% |
| >$500 | 88.1% | 80.6% | 66.2% |
Net revenue retention x gross revenue retention
As taxas de gross e de net revenue retention são fundamentais para entender o crescimento geral da receita vinda da base de clientes existente, e ambas são métricas importantes para medir a retenção. Elas são usadas, porém, em contextos diferentes.
A GRR é útil quando a empresa quer medir a retenção do seu núcleo de clientes existente sem incluir receita de expansão. A taxa de net revenue retention (NRR) é útil quando a empresa quer medir o crescimento total da receita dessa base, com a expansão incluída.
A GRR ajuda a avaliar quão bem suas estratégias de retenção seguram os clientes existentes. Já a NRR é mais indicada para avaliar quão eficazes são suas estratégias de expansão em ampliar a receita de expansão dessa mesma base.
Keith Wallington, Investor and Chairperson If you chart gross revenue retention, net revenue retention, and growth rate on a single page you have all you need for a board meeting. It gets people thinking about the whole customer journey. How are we driving new business? How are we retaining it? How are we upselling it?
O trabalho de customer success influencia bastante tanto a GRR quanto a NRR, porque ajuda os clientes a alcançar os resultados que buscam e a continuar usando o produto. Fortalecer a lealdade é essencial para as duas métricas: clientes leais têm mais chance de ficar e de ampliar o uso.
Como acompanhar a gross revenue retention
A retenção pode ser medida em qualquer período, mas o mais comum é medir em 12 meses. Analisar a retenção em 12 meses funciona bem tanto para assinaturas anuais quanto mensais. Dá espaço para o ciclo de vida completo do cliente, incluindo adoção e expansão. E também neutraliza efeitos de sazonalidade, que causam oscilações de curto prazo. Se você preferir acompanhar intervalos mais curtos, use sempre os mesmos intervalos.
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