计费是你增长背后看不见的力量

摘要

欢迎阅读第一期 SaaS 计费报告。在 SaaS 行业，主流的看法是：定价是一门艺术，涉及实验、心理学、定位、战略与愿景……而计费只是一个执行问题。

但忽视计费的创始人往往要吃了苦头才明白：好的定价可以卖出一个平庸的产品，糟糕的计费却能拖垮一个优秀的产品。

随着竞争加剧，SaaS 行业围绕新定价模式和定价实验的讨论非常热闹，计费却常常被忽略。计费做对了，才能为定价创新和增长打下扎实的基础。把计费想清楚，是让定价策略真正奏效的关键。

为完成这份报告，我们分析了 2,500 多家 SaaS 公司的计费模式。研究中有五个发现格外突出：

1. 以月付计费为主的早期 SaaS 公司增长最快。在 ARR 低于 100 万美元的公司中，当月付方案贡献 75% 以上的收入时，前四分位的公司实现了 131% 的同比增长；即使月付方案只贡献 50% 的收入，增长率仍然超过 100%。
2. 在所有 ARR 和 ARPA 区间，年付方案都稳定带来更强的留存。这说明年付合同对于平衡客户获取与收入稳定性有多重要。
3. 但高 ARPA 的 SaaS 公司可以靠月付方案做到 100% NRR。不过这只出现在表现最好的前 10% 公司里。对大多数 SaaS 公司来说，用月付方案达到 100% NRR 是一项挑战。
4. 升级到年付方案的高峰出现在第二个月。2024 年 1 月新增的客户，在第二个月切换到年付的可能性是第九个月的 3 倍，这让早期激活变得至关重要。
5. 随着 ARPA 上升，折扣在月付和年付方案之间的分布越来越均衡。ARPA 超过 500 美元后，定制化定价缩小了两者的差距，折扣从年付方案的留存手段，变成了在两种模式下都能灵活使用的销售工具。

大多数 SaaS 公司会同时使用月付和年付方案，因此本报告只聚焦月付与年付计费。季付和多年期方案也存在，但远没有那么常见，通常只是这两种主流计费模式之外的补充。

没有同事们的贡献，这份报告不可能完成。特别感谢 Toni、Thomas、Bianca、Koen 和 Rachel，让它成为现实。

祝阅读愉快，
Sofia Faustino

定价和计费有什么区别？

SaaS 中的月付与年付计费

早期 SaaS 公司（ARR 低于 30 万美元）的计费灵活度最低。这一档里有 19% 只提供月付计费，另有 3.6% 只提供年付计费。只有 78% 的早期 SaaS 公司提供多种计费方式的组合。

随着 ARR 增长，SaaS 公司会给客户更多计费灵活度。峰值出现在规模更大的 SaaS 公司身上：ARR 在 800 万至 1,500 万美元之间的公司有 95% 支持多种计费方案的组合；而 ARR 在 1,500 万至 3,000 万美元之间的公司里，只提供年付方案的比例为 0%。

按 ARPA 比较计费趋势，能给我们另一个视角。在所有区间里，提供组合计费方式依然是主流，但随着 ARPA 上升，一个清晰的趋势浮现出来。

在 ARPA 达到 1,000 美元及以上的区间，19% 的公司只提供月付方案，5.2% 只提供年付方案，76% 两者都用。产品单价更高时，每一个赢得新客户的机会对收入的影响都更大。公司会根据自己的增长目标来选择主要的计费模式。对专注客户获取的公司来说，只做月付方案能带来更快的新客增长。对另一些 SaaS 公司来说，留存或现金流可能更重要，于是它们只提供年付方案，让收入更可预测。

One thing I learned after we enabled smaller customers to self-service onto annual plans: We waited too long! The uptake rate clearly shows that there’s demand for annual billing at all customer sizes, especially for essential tools like ChartMogul.

现实是，多数 ARPA 达 1,000 美元及以上的公司，既想要月付方案在购买环节带来的低摩擦，也想要年付方案带来的强劲长期留存。这一档里流行 land and expand（先落地、再扩张）的市场进入模式：首次成交从月付方案开始，团队再逐步把产品的使用范围在客户内部铺开，并随时间把客户升级到年付方案。关于升级，详见年付方案带来更强的留存。

ARPA 低于 25 美元的公司中，98% 提供多种计费方式。在更低的价位上，规模是增长最重要的因素，提供更灵活的计费方式能帮它们更高效地扩大规模。

随着公司 ARR 增长，它们对月付与年付合同的依赖也会变化。在提供组合计费方式的公司中，年付计费对整体 ARR 的贡献在 ARR 300 万至 800 万美元时达到峰值，此时 47% 的 ARR 来自年付方案。过了这个点趋势就反转了：在 ARR 1,500 万至 3,000 万美元区间，两种计费模式的差距最大，只有 28% 的 ARR 来自年付计费，而 72% 来自月付。

这个反转背后是什么原因？

• ARR 在 300 万至 800 万美元之间的成长期 SaaS 公司，正专注于找到市场进入（GTM）契合，这意味着尝试不同的变现方式，对定价策略和计费方式做实验。正是在这个阶段，它们在摸索什么样的计费最适合自己。
• 已经有势头和信誉的成熟公司，可以承担采用月付方案的风险，用它去吸引规模更大的客户，再在长期里对这些客户做扩张、赚取更多利润。
• 规模更大的公司依赖月付方案，也可能是对当前市场的一种反应：SaaS 买家变得更节省，不太愿意承诺年付。在这样的环境里，很多 SaaS 公司增加了计费的灵活度，以降低买家/客户一侧的风险，同时期待市场信心恢复后，再把这些客户升级到年付方案。

ARPA 对年付与月付计费如何贡献 ARR 影响很大。低 ARPA 和高 ARPA 的公司都依赖年付合同，而中等 ARPA 的 SaaS 公司大部分 ARR 来自月付方案。

得益于提供组合计费方式，ARPA 低于 25 美元的公司能把经常性收入分散在月付和年付方案上，帮助稳住流失。对 ARPA 较低的 SaaS 产品来说，留存通常更有挑战，但把客户锁进年付合同（通常配合一些激励）有助于缓解和预防流失。在这个价位上，把满意的客户从月付迁到年付并不难。

但在 ARPA 达 1,000 美元及以上的区间，公司有 55% 的 ARR 来自年付合同，只有 34% 来自月付方案。这些单价更高的 SaaS 产品往往服务企业级客户，而他们更偏好结构化的长期协议。客户也可能为了换取议价空间而签更长期的承诺，此外年付计费对财务和运营团队来说麻烦更少。

Being flexible on billing terms can be a powerful negotiation tool. Instead of lowering the price, offering alternative payment gives you another lever with which to barter. An annual contract doesn’t have to mean a single upfront payment; flexible installments can make it more accessible for businesses who can't or don't want to front the cash. However, this approach carries risks: if a customer stops paying mid-term, there’s little recourse to recover the remaining balance, creating potential revenue loss.

如何选择计费模式？

传统观点认为，月付计费降低了买家的风险，也消除了拖慢采用的摩擦。所以早期 SaaS 公司常常先把月付计费放在首位，一边寻找产品市场契合（PMF）、积累信誉，一边快速做起客户基础——这并不奇怪。当在位者只提供年付方案时，月付计费还能成为一种竞争优势。

相反，年付计费带来可预测、稳定的收入，降低的是供应商一侧的风险。随着公司规模扩大，它们会让计费模式更加多元，在降低客户获取摩擦与保持收入稳定之间取得平衡。

年付与月付之间怎样算平衡，取决于你在优化什么。月付方案可能帮你更快获取新客户，年付方案则可能锁定长期稳定性和更高的留存。多数 SaaS 企业都会在扩张过程中不断微调这个组合。

月付方案带来更快的增长

SaaS 的增长来自出色的产品、定位和定价，但计费是让这一切跑起来的关键一环。当计费方式与产品的理想客户画像（ICP）相匹配，公司就能让新客户更容易完成订阅，从而加快增长。

SaaS 公司的 ARR 并不是只在月付和年付方案之间二分——季付、日付等其他计费周期也存在，只是占比更小。如果一家 SaaS 公司有 25% 的 ARR 来自月付方案，剩下的 75% 并不一定全部来自年付方案。因此在本报告中，我们分别考察月付和年付计费对 ARR 的贡献，以便更好地理解公司是怎么赚钱的。

计费如何影响 ARR 增长？

在早期阶段，来自月付方案的 ARR 越多，通常增长越快。ARR 低于 100 万美元、且经常性收入有 75% 以上来自月付方案的公司中，前四分位的同比增长达到 131%。对这批前四分位公司来说，即使月付方案只贡献 50% 的 ARR，增长仍然超过 100%。无论是中位数还是前四分位，对月付方案的依赖越低，收入增长就越慢。

对正在一个尚未验证的市场里建立品牌的早期公司来说，月付计费降低了新客户购买过程中的摩擦，因此带来速度优势。只要订阅按月续费、并且在产品没达到预期、没能解决你以为它能解决的问题时可以轻松取消，试用一个新产品的风险就很小。

The real value of annual plans is in upfront collected cash, which dramatically improves CAC payback and the overall reduction in churn that you see across the board with annual plans that can both double and triple CLTV. Annual plans have the power to both give increased velocity by funding sales and also provide better long-term upside.

对 ARR 低于 100 万美元的 SaaS 公司来说，过度依赖年付方案会拖慢增长。依赖月付方案往往带来更强的增长；而在增长的早期阶段让大部分 ARR 来自年付方案，反而可能成为负担。记录到的最快增长出现在前四分位的早期公司中，它们只有不到 25% 的收入来自年付方案。我们看到，ARR 低于 100 万美元的公司里，年付方案贡献 50-75% 和 75% 以上收入的两组，增长率中位数分别降到 15% 和 18%。提供灵活性是有好处的，但在早期阶段，把计费保持简单、围绕低摩擦购买去优化，才会带来最快的 ARR 增长。

ARR 在 100 万至 1,000 万美元之间的成长期 SaaS 公司，依靠月付方案同样可以成功增长。收入有 75% 以上来自月付方案的公司，比月付贡献不到 25% ARR 的公司增长快 9%。在前四分位中这个差距更明显：对月付方案依赖 75% 以上的公司，比依赖不到 25% 的公司增长快 18%。在 ARR 低于 100 万美元的公司中观察到的这一趋势，越过 100 万美元后依然成立，至少一直延续到 1,000 万美元 ARR。

不过，月付计费在推动增长的同时，也带来了流失风险。选择计费模式时，你必须同时考虑产品、定价、定位，以及 ICP 当下所处的经济环境。月付计费可以做得非常好，但也可能放大留存问题。

当年付方案占到 ARR 的 25% 以上，增长就会趋稳。在 ARR 100 万至 1,000 万美元的 SaaS 企业中，年付贡献不到 25% ARR 的公司，其中位数增长率与月付贡献 75% 以上 ARR 的公司接近——这两组之间很可能有大量重叠。但并非所有收入都同样有价值。年付计费或许不会带来最快的客户获取，但更可能带来可持续的留存，进而带来更有韧性的长期增长。下文会详细讨论。

Pricing isn’t just about what customers pay; it’s about what they get. Ensure pricing pages, renewal messaging, and onboarding highlight the ROI of the plan before customers are asked to renew. SaaS companies that align pricing strategy with retention goals—rather than just acquisition—are the ones that scale profitably over the long term.

SaaS 有季节性吗？

就整个行业来看，Q1 是 SaaS 销售最成功的一个季度。不论采用哪种计费模式，季节性都存在于所有 ARR 区间。在客户获取上，Q1 全面来说是最强的一季，Q4 看起来则是最慢的一季。

两种计费模式之间没有明显差别，因为这个趋势对整个 SaaS 行业都成立。很多公司在 Q1 会看到新签合同跳增，因为买家拿到了新预算，或者在 12 月、1 月、2 月财年结束前赶着把即将过期的额度花掉。相反，Q4 受到年末假期放缓和工作扎堆的影响。

年付方案带来更强的留存

守住收入的关键，是提供一个有价值的产品，真正解决 ICP 的实际问题——一个他们认为值得持续投入的产品。

SaaS 商业模式依靠留存来支撑长期、高效的增长。在这次研究中，我们发现 2024 年 ARPA 与留存之间存在相关性。

计费如何影响留存？

年付方案是做到 100% 净收入留存率（NRR）的关键。近来，达到 100% NRR 这条基准线对整个 SaaS 行业来说越来越难。根据我们的研究，年付方案在各个区间都带来更强的留存。

ARPA 超过 250 美元、且依赖年付方案的公司，最有机会达到 100% NRR。在 ARPA 250 至 500 美元的区间，中位数公司的年付方案 NRR 为 88%，月付方案只有 76%。这个 NRR 差距在所有 ARPA 区间都存在。

月付方案要达到 100% NRR 真的很难。这凸显出从月付客户身上做出扩张收入有多不容易。如果定价模式本身没有设计好这一点，面对月付方案时想用扩张来抵消流失会非常困难。

Any SaaS should implement annual pricing as soon as possible. Annual plans significantly reduce churn—customers make just one purchase decision, instead of 12 throughout the year. Plus, it's a crucial step in moving toward upmarket/enterprise-level sales, as the larger companies typically don't pay monthly invoices.

但还是有希望：ARPA 达 250 美元及以上的顶尖 SaaS 公司，月付方案也能超过 100% NRR。前 10% 的公司在月付计费上稳定超过 100% NRR，在 ARPA 达 1,000 美元及以上的区间达到 114%。这些公司证明，只要有对的扩张动作，即使是月付客户也能带来净正向的留存。这并不容易，也不常见，但确实做得到。

和 NRR 一样，客户留存在月付与年付计费之间也差别巨大。ARPA 较低的 SaaS 公司，年付与月付方案的客户留存差异很大。ARPA 低于 25 美元的公司，年付方案的客户留存率中位数为 62%，月付方案则降到 41%，相差 21 个百分点。ARPA 更低的产品流失率往往更高，因为客户的承诺度更低、可以轻松切换到竞品，而且/或者只是为了短期或试验性的需求使用产品，而非把它当作长期投资。

随着 ARPA 上升，客户留存率的差距会缩小——ARPA 超过 100 美元的公司，月付与年付方案的客户留存相差约 10 个百分点。这个差距依然可观，但比我们在月付方案上看到的要温和。

显然，计费策略直接影响留存和收入稳定性。对低 ARPA 的 SaaS 公司来说，月付方案上的高流失意味着它们必须不断获取新客户，才能维持收入。这凸显出年付承诺在低 ARPA 场景下的重要性：它能降低流失、稳定收入，在增长与留存之间取得平衡。

Most businesses limit their strategy to what their current systems can handle instead of adapting their infrastructure to enable iterative pricing evolution across the customer lifecycle. To me, how one monetizes is both a mirror and a light for how well one understands the SaaS business model. It can show us where we stand and, when probed, point to a better path ahead.

年付升级的力量

SaaS 公司常常选择让客户从月付计费起步，以加快客户获取和新签业务增长，同时押注用户会认可产品的价值，并随时间自然过渡到留存更高的年付方案。

这种做法既利用了月付订阅的低进入门槛，又在客户把产品融入日常工作的过程中培养出长期承诺。

我们分析了 2024 年有多大比例的 SaaS 公司出现过这种情况：新客户先订阅月付方案，之后升级到年付方案。

年付升级有多常见？

与早期 SaaS 企业相比，规模更大的公司出现客户升级到年付方案的可能性高出八倍以上。ARR 在 1,500 万至 3,000 万美元之间的公司中，有 78% 出现过从月付升级到年付，而 ARR 低于 30 万美元的公司只有 9%。随着 ARR 增长，客户从月付转向年付的可能性显著上升。

这很可能与成熟度有关。更大、更成熟的公司经验更丰富，能借助自己的数据和工具找出哪些客户已经适合升级年付、试验合适的激励手段，并把升级流程自动化。同时，它们的客户对一家成熟供应商也更有信心，因此更愿意承诺年付升级。

ARPA 低于 25 美元的 SaaS 公司，出现客户升级到年付计费的可能性高出 12 倍。高价 SaaS 产品往往本来就以年付为主，ARPA 达 1,000 美元及以上的公司有 55% 的收入来自年付方案。而升级在那些提供计费灵活度、并给出升级激励的低 ARPA 公司中要常见得多。这些公司有效地在增长速度与留存之间取得了平衡。

When customers are locked into annual or multi-year contracts, getting them to switch can feel like an uphill battle. One effective but rarely spoken about strategy is buying out their remaining contract — offering to cover the unused portion of their current plan with a competitor. This works surprisingly well because it removes a major switching barrier for the customer, making the decision easier. It feels like a win for them, while the cost to you is relatively small — after all, you wouldn’t have had this customer until their contract ended anyway.

什么时候升级最合适？

客户从月付升级到年付的可能性，在第 2 至第 4 个月最高。计费升级在第二个月达到峰值，较高的转化率会延续到第四和第五个月。

2024 年 1 月注册的新客户，在第二个月升级的可能性是第九个月的三倍以上，这凸显出早期这几个月对锁定长期承诺有多关键。这也可能意味着一种流失风险在上升：新 SaaS 工具的早期采用者用了将近一年之后，仍然不愿意承诺年付方案。

很多客户把月付方案的第一个月当作试用期。这给了 SaaS 供应商 30 天时间去推动采用、证明产品价值，然后再推动客户升级到年付合同。

在客户最初的月付订阅的前 4 个月里，升级潜力都很高。所以当你把最初 30 天的激活流程优化好之后，可以再看看在第 3-4 个月这个窗口里，有哪些可能触发升级到年付方案的时机。

为什么在客户订阅的早期更容易完成年付升级？

1. 初期验证：在头几个月里，客户还在评估产品是否真的带来价值。一旦确认它符合自己的需求，他们就会做出长期承诺。
2. 折扣激励：年付方案通常带有折扣（例如“年付立省 20%”），对你打算长期使用的产品来说很有吸引力。
3. 预算与采购周期：有些企业因为内部审批流程而先用月付方案。等相关决策者被说服，他们就会转到年付，让费用管理更简单。
4. 把工具固定下来：公司往往在把产品接入自己的工作流之后升级，这会降低切换成本，也确保团队真正用起来。

SaaS 中的折扣运用

没有哪两家 SaaS 公司的折扣做法是一样的。表面上看，计费似乎很直接，但打开引擎盖，它是一个极其复杂的话题。

折扣可以是推动客户获取的有力工具，但也伴随代价。用得有策略时，折扣能降低新客户的摩擦；但它也有让产品贬值的风险。

研究中的一个麻烦是，并非所有 SaaS 公司都以清晰一致的方式披露折扣。有些公司会为每个客户单独建方案，价格里已经含了折扣。在本报告中，我们只统计了相对基础方案明确披露的折扣。

折扣有多常见？

非常常见：多数 SaaS 公司都提供折扣。在早期阶段，折扣缺乏结构；但随着公司走向成熟，更强的销售团队和体系化的定价策略会把折扣当作拿下更大单子的工具，在有竞争的时候尤其如此。

随着公司成长，折扣的目的似乎也在变化。当公司规模越过 30 万美元 ARR，折扣就从获客手段变成一种更有结构的工具，在新签和续约中被更一致地使用。

随着 ARPA 上升，公司在两种计费模式上都更灵活地使用折扣。在 ARPA 低于 250 美元时，年付方案获得更多折扣，用来促成长期承诺。但 ARPA 超过 500 美元后，打折的年付与月付订阅之间的差距会收窄，这很可能是因为合同金额更高时谈判更激烈，也更多采用定制定价。这个变化说明折扣是随定价一起演进的：它从年付承诺的留存激励，变成了在两种计费模式上通用的销售工具。

Many SaaS companies push annual billing with heavy discounts to boost cash flow, creating an illusion of growth while ignoring long-term retention and expansion. But over-discounting erodes value and limits upgrades, making growth fragile. Instead of treating annual billing as a retention shortcut make sure customers stay because of ongoing value, not pricing inertia. Annual plans should reward loyalty—not force it.

方法论与术语表

为完成这份报告，我们分析了来自 ChartMogul 的匿名化汇总数据。

• 所有基准均基于 2024 全年的数据。
• 所有按 ARPA 的细分都不含 ARR 低于 30 万美元的公司。这些公司往往增长率极高、留存很低，会让结果失真。
• 在对年付和月付数据做基准比较时，我们剔除了 100% 只依赖单一计费模式的公司。这些公司只占很小一部分，而我们关注的是采用混合计费模式的公司，因为那才是行业常态。
• 年付与月付计费的 ARR 占比图中所示的比例，均为中位数。
• 季节性一节中的 ARR 增长率为增长率的中位数。
• 留存指标（NRR 与 CRR）基于年付和月付方案的 ARR 计算。
• 在年付升级部分，我们分析了 2024 年新增、并在同一年内完成升级的所有客户。
• 在同期群分析中，趋势不受公司规模影响。虽然随着公司变大（客户基数更大），比例可能下降，但整体趋势在所有 ARR 区间都保持一致。
• 折扣一节中的结果为比例的中位数。

术语表

每账户平均收入（ARPA） = 总收入 / 客户总数

年化收入运行率（ARR） = MRR x 12

净收入留存率（NRR） = （期初 MRR + 扩张 MRR − 收缩 MRR − 流失 MRR）÷ 期初 MRR

客户留存率（CRR） = （（期初客户数 – 净流失客户数）/ 期初客户数）× 100