Gross Revenue Retention (GRR)

什么是 GRR？

Gross Revenue Retention（GRR）又称 gross dollar retention，衡量一段时间内留存的收入比例，并排除扩张。

举个例子：假设第一天的月度经常性收入（MRR）总额是 10 万美元。若排除扩张带来的所有贡献，12 个月后你还留着这笔收入的多少比例？

在 SaaS 行业，大家往往只盯着NRR 这个收入留存的核心指标，GRR 反而常被忽略。但在很多情况下，毛留存更能呈现留存的全貌。Gross Revenue Retention 告诉你的是：当那些拉高客户平均价值的追加销售、交叉销售都不计入时，你到底守住了多少收入。

Gross Revenue Retention 回答的是"你把客户留得多好"，Net Revenue Retention 则深入探讨"你能从这些客户身上把收入做多大"。

如何计算 Gross Revenue Retention（GRR）

计算 Gross Revenue Retention 时，把一年前那批客户带来的今日月度经常性收入（MRR，排除所有已产生的扩张收入），除以同一批客户在一年前的 MRR。

Gross Revenue Retention 的公式如下：

$$\text{GRR} = \frac{ \begin{matrix} \text{MRR \textcolor{#007ac4}{today from paying customers} one year ago} \ \text{(excluding any expansion)} \end{matrix} }{ \text{MRR \textcolor{#007ac4}{from the same group of customers} a year ago} }$$

我们来看一个例子

一年前，你有 4 个付费客户，MRR 合计 770 美元。

这次我们排除所有扩张：一年前就存在的同一批客户，今天带来的 MRR 是 630 美元。

所以 Gross Revenue Retention 率就是 630 美元除以 770 美元。

GRR 为 81.8%。

多少才算好的毛留存率？

无论处于哪个发展阶段，同类最佳的 Gross Revenue Retention 率都在 86% 以上。换句话说，最成功的 SaaS 企业一年也会流失约 14% 的毛收入。

看看下面这张图。ARPA 高于每月 500 美元的公司，前四分位可达 90% 以上的毛留存；而 ARPA 低于每月 50 美元的公司，前四分位只有 60% 到 70%。

判断一家 SaaS 公司的 Gross Revenue Retention 好不好时，记得把 ARPA 一起看。

Net Revenue Retention 与 Gross Revenue Retention

Gross 与 Net Revenue Retention 率对于理解既有客户带来的整体收入增长都很关键，也都是衡量客户留存的重要指标。不过两者的使用场景不同。

当公司想在不计扩张收入的前提下，衡量既有核心客户群的留存时，GRR 很有用。当公司想把扩张收入一并算入，衡量既有客户群的整体收入增长时，Net Revenue Retention 率（NRR）就派得上用场。

GRR 适合评估留存策略把既有客户留住的成效。NRR 则更适合评估扩张策略在既有客户群上把扩张收入做大的成效。

Keith Wallington, Investor and Chairperson If you chart gross revenue retention, net revenue retention, and growth rate on a single page you have all you need for a board meeting. It gets people thinking about the whole customer journey. How are we driving new business? How are we retaining it? How are we upselling it?

客户成功的投入对 GRR 和 NRR 都有显著影响，因为它确保客户达成想要的成果、持续使用产品。提升客户忠诚度对两个指标都不可或缺：忠诚的客户更可能留下来，也更可能扩大使用。

追踪 Gross Revenue Retention

留存可以用任何时间段衡量，但惯例是以 12 个月为单位。用 12 个月分析留存，对年付与月付订阅都很合用：它容纳了完整的客户生命周期，包含采用与扩张，也能抵消造成短期波动的季节性影响。若你想追踪更短的区间，记得每次都用同一个区间。

ChartMogul 通过导入、清理与分析数据，为你算出所有核心 SaaS 指标，再呈现在一目了然、可完全自定义的仪表板与图表上。