收入流失（净收入流失率与毛收入流失率）

收入流失是 SaaS 业务因取消订阅与降级而损失经常性收入的速度。毛收入流失只计入损失的部分；净收入流失会扣除扩张与重启，因此当既有客户带来的增长跑赢损失时，它可以是负值。它是客户流失的收入版对照——客户流失计的是流失的账户数，而不是流失的金额。

什么是流失？

流失是企业因订阅取消而失去客户和／或收入的速度。主要有两种：

1. 客户流失，衡量客户离开你 SaaS 业务的速度
2. 收入流失，衡量收入离开你 SaaS 业务的速度

想看客户流失（净与毛 MRR 流失）的指南，请见客户流失。继续往下读，深入了解收入流失及其类型。收入流失有两种算法：

收入流失 vs 客户流失

只要流失的客户不是平均规模，两者就会出现分歧：流失几个最大的账户，收入流失会飙升，而客户流失几乎不动；流失一长串的小账户，情况则相反。两者都要追踪。只看收入流失可能掩盖账户流失的问题，只看客户流失也可能掩盖收入集中度的风险。

毛收入流失率

毛收入流失率（毛 MRR 流失率）呈现一段时间内因缩减与流失而失去的经常性收入比例。它计入失去的 MRR，不计从既有客户获得的 MRR。

要计算毛收入流失，把流失与缩减的 MRR 加总，除以同期期初 MRR。

毛 MRR 流失率 =（流失与缩减 MRR 之和）/（期初 MRR）

$$\text{Gross MRR Churn Rate} = \frac{\sum\text{\textcolor{#007ac4}{churn and contraction}}}{\text{\textcolor{#007ac4}{MRR} at start of period}}$$

用文字表达：毛 MRR 流失率等于总流失与缩减 MRR，除以期初 MRR。

示例

月初你有 100 美元 MRR。这个月你的净流失是 10 美元，净缩减是 10 美元。你的毛 MRR 流失率是 20%，因为（10 美元 + 10 美元）/ 100 美元 就是 20%。

只看毛收入流失率可能过于局限，因为它没有把扩张与重启算进去。

追踪毛收入流失（毛 MRR 流失率）能让你更真实地看到自己流失了多少收入，不会替数字涂脂抹粉。毛 MRR 流失的数字永远高于净值，而且按定义不可能是负值。

Sam Jacobs, Founder and CEO at Pavilion In the world of Growth at Any Cost (GAAC), the #1 KPI everybody obsessed over was new business growth. But in 2024, the KPI that's going to enable your long-term growth is retention. It's not your ability to attract a new customer that matters most, but keeping them over a sustained period of time.

净收入流失率

净收入流失率（净 MRR 流失率）同时考虑既有订阅客群中失去与获得的 MRR。你会因为流失与降级失去 MRR，但也会因为扩张与重启获得 MRR。 净收入流失让你更完整地看到既有订阅客群的状态。

要计算净流失率，把流失与缩减的 MRR 减去扩张与重启的收入，再除以期初 MRR。

$$\text{Net MRR Churn Rate} = \frac{\left(\sum\text{\textcolor{#007ac4}{churn and contraction}}\right) - \left(\sum\text{\textcolor{#007ac4}{expansion & reactivation}}\right)}{\text{\textcolor{#007ac4}{MRR} at start of period}}$$

用文字表达：净 MRR 流失率等于流失与缩减 MRR 减去扩张与重启 MRR，再除以期初 MRR。

示例

月初你有 100 美元 MRR。这个月你因流失少了 10 美元、因缩减少了 10 美元，同时有一个客户把 MRR 增加了 10 美元。你的净 MRR 流失率是 10%：（（10 美元 + 10 美元）−（10 美元 + 0 美元））÷ 100 美元。

把月度经常性收入拆成各个组成部分，能让你清楚看见业务的收入流向，进与出都看得到。MRR 可以拆成五种变动：新签、扩张、缩减、流失与重启。

流失可能是负的吗？

负流失被视为 SaaS 增长的圣杯，也是产品非常强、商业模式能支撑它的象征。当某段期间内既有客户群带来的新增收入（通过扩张与重启）大于同期因取消与缩减而失去的金额时，就会出现负流失。 从流失公式可以推出两件事：

按定义，毛 MRR 流失永远高于净 MRR 流失

因为毛 MRR 流失只计入失去的 MRR，而净 MRR 流失也会计入获得的 MRR。

净收入流失可以是负值

如果从既有客户获得的月度经常性收入（扩张 + 重启）超过失去的 MRR（流失 + 缩减），你的净 MRR 流失率就会是负值。 负的净收入流失近乎 SaaS 的涅槃。因为随着月份推进，你既有的订阅客户会越来越有价值。某种意义上，你的业务可以有机增长，不必花钱获取新客。

ARR 在 1,500 万到 3,000 万美元区间的 SaaS 业务中，有 40% 是负流失。

初期阶段流失偏高。随着你扩大规模、把 ICP 磨得更精准，流失就会下降。

你的业务要怎么做到负流失？

在定价模式里建立一个扩张回路。这是通往负流失唯一可持续的路。不管你做什么，客户总是会流失。你的任务是把留下来的客户的收入做大。

多少才算好的月流失率？

收入流失率因公司阶段、类别与价格档位而有很大差异，并不存在单一的基准数字可以对齐。净流失率与毛流失率都往往随着公司规模扩大、找到产品市场契合而改善。想按 ARR 与 ARPA 区间，和 ChartMogul 当前的数据集做实时对比，可以使用下方的对标工具。

净流失率和毛流失率你都应该一起看。太过聚焦在净值，会让你看不见客户流失的其他原因——那些产品团队或商务团队其实可以处理的原因。所以，如果你没有从各个角度看流失、没有着手解决可以修的问题，就错失了一个重要的增长机会。