Committed Monthly Recurring Revenue (CMRR)

什么是 CMRR？

Committed Monthly Recurring Revenue（CMRR）是把 MRR 向未来推算的指标。它依据订阅上预期或已排定的变动来计算，例如客户已经告知的未来取消。

它常以两种名称出现：Committed Monthly Recurring Revenue 或 Contracted Monthly Recurring Revenue。

CMRR 让你可以：

• 在发票生成或付款之前，就看到 MRR 的变化。
• 挽回已排定流失的客户，提前避免收入损失。
• 判断自己是否走在达成绩效目标的轨道上。

Committed Monthly Recurring Revenue 能帮 SaaS 公司对抗流失、重整优先级，并更好地管理预算。它也让团队知道年底的增长目标能否达成，并在进度偏离计划时提前制定策略。

CMRR 公式

从大方向看，CMRR 的公式相当简单：

$$\text{CMRR} = \text{\textcolor{#007ac4}{MRR}} + \text{guaranteed \textcolor{#007ac4}{expansion MRR}} - \text{anticipated \textcolor{#007ac4}{downgrade & churn}}$$

公式虽然简单，CMRR 的计算仍可能纳入其他元素——这件事没有标准定义，你得自行判断什么对自家业务合理。

示例：

你有 120 个客户，每个客户每月支付 60 美元订阅费。下个月你有确定的 expansion MRR 1,200 美元，以及预期流失 500 美元。

下个月的 CMRR 就是 7,200 + 1,200 – 500 = 7,900 美元。

追踪 CMRR

在 ChartMogul 里追踪 CMRR 很简单。只要你的账户有已排定的订阅事件，就能在 Committed MRR 预测里追踪 CMRR。

追踪已排定的订阅事件会如何影响你的 MRR 与 ARR。CMRR 纳入所有新签、取消、升级与降级，因此即使发票还没生成，你也能看出未来的 MRR 会是多少。

你会看到公司财务状况最完整的样貌：从现在到未来所有已排定的月度 MRR 变动明细，以及它们对 MRR 和 ARR 的影响。

你也可以在仪表板的 MRR 明细磁贴上看到 CMRR。登录 ChartMogul 后，当月、当季或当年的已排定 MRR 变动概况会直接显示在仪表板上。

在客户档案上查看已排定的变动。升级、降级与取消等来自订阅事件的变动，会显示在每位客户档案中过往 MRR 变动的上方。你能看到事件何时发生、预期变动何时生效，让每位客户的记录都保持最新。

MRR 和 CMRR 有什么区别？

MRR 与 CMRR 都能帮你衡量并追踪月度经常性收入，但它们提供的视角不同。想象坐在行驶中的车上：MRR 是后车窗看到的景象——你走过的路。Committed Monthly Recurring Revenue 则是前挡风玻璃看到的景象——你要去的方向。

MRR 是你已经开票并收到的订阅收入。它是滞后指标，回头看你如何（或是否）达成收入目标。ChartMogul 以发票与发票明细计算 MRR。

CMRR 是你预期未来会收到的收入。它是领先指标，向前看，帮你跟踪达成收入目标的进度。ChartMogul 以订阅事件计算 CMRR。

什么是月度经常性收入（MRR）？

月度经常性收入（MRR）是把订阅收入标准化（摊销）后的月度计算值。如果你的 SaaS 定价模式采用月订阅，MRR 就是所有客户订阅金额的总和。若有年订阅，要除以 12 换算成 MRR。

什么是承诺月度经常性收入（CMRR）？

对 SaaS 业务来说，CMRR 是未来某期间 MRR 的推算值，并针对该期间的确定收入扩张与预期流失加以调整。

CMRR 和 MRR 相似，但因为纳入了我们已经知道的经常性收入调整，它对月收入的推算更贴近现实。

记住：这不是有保证的月度经常性收入！它是 SaaS 公司运用手上所有信息做出的预测。

CMRR 包含哪些项目？

• MRR！你依然要纳入业务的核心 MRR。
• 该期间你已知的确定新签业务——例如客户已签下要到下个月才生效的合同，你就可以把这笔 New Business MRR 纳入 CMRR 计算。
• 该期间确定会发生的升级所带来的账户扩张——例如客户所在的方案规定一定时间后必须升级，这笔预期的 Expansion MRR 就该纳入 CMRR 计算。
• 指定期间的预期流失——例如客户已表明下个月不打算续约，你就可以把它当成 流失 计入 CMRR。注：这笔流失并非 100% 确定，你还有机会与客户沟通、把它挡下来！
• 指定期间的预期降级——例如你预期客户会降低方案等级，可能是客户自己说的，也可能来自你定价模式的设计。

什么时候可以用 CMRR？

Committed Monthly Recurring Revenue（CMRR）_永远_是前瞻性指标，也就是说，只有在计算未来期间、还存在尚未发生的潜在扩张与流失时才适用。

正因如此，CMRR 描绘的经常性收入业务更贴近现实。特别是在流失率高的情况下，CMRR 会给出略为保守的展望，因为它纳入了预期流失（不过扩张带来的额外收入有可能将其抵消）。

以下是这个指标的几种用途：

• CMRR 更像是"VC 指标"，也就是投资人想看的东西，尤其是以推算为基础、判断企业健康度的信号。
• 如 Philippe Botteri（Accel Partners）所提到的，把平均 CMRR 按不同维度（例如每位客户）拆解，能得出更有洞见的分析。
• Christoph Janz（Point Nine Capital）也提到，CMRR 对主攻企业客户的公司更有意义，因为销售周期通常长得多，对这类推算的需求也更大。主要向中小企业销售月约的小型 SaaS 初创，可能不太用得上这个指标。