SaaS 市場進入報告

摘要

獲取新客戶是 SaaS 裡最難的挑戰之一。單靠一個好產品是不夠的。真正把成長最快的企業區隔開來的，是精準到極致的市場進入執行力。

在這第一期 ChartMogul 市場進入報告中，我們分析了 2,500 家 SaaS 企業如何獲取與轉換客戶。我們用 AI 為資料集做豐富化，挖掘出關於試用轉付費、銷售週期、達到 1,000 位客戶所需時間，以及不同 GTM 模式如何影響新業務的洞察。

其中特別突出的五項關鍵洞察：

1. 頂尖 B2B 企業只花 11 個月就達到 1,000 位訂戶，中位的 B2B 企業則要 2 年。
2. 在較低價位全面採用 PLG，新業務可以成長得更快。 在低價位加上銷售會製造摩擦。維持純自助的企業成長更快。
3. 從 ASP 100 美元開始，多數 B2B PLG 企業會在 PLG 之上疊加銷售。 隨著產品與採購流程變得更複雜，加上銷售能幫買家做決定。
4. PLG 與 SLG 企業的試用轉付費都在第 7 天左右衝出高峰。 無論 GTM 策略是什麼，成敗都在於能不能讓用戶快速抵達「啊哈」時刻。
5. 打折的訂閱，時程往往和原價訂閱差不多。 在 ASP 較低時，甚至還會拖得久一點。

這份報告少了同事們的貢獻就不可能完成。特別感謝 Bianca、Koen、Sara 與 Thomas 讓它成真。

誠摯地，
Sofia Faustino

客戶成長里程碑

達到 1,000 位訂戶所需的時間

頂尖 B2B 企業只花 11 個月就達到 1,000 位訂戶。 中位的 B2B 企業要多花一年才走到同一個里程碑。拿到前 100 位客戶，證明你確實為某個特定族群解決了真實的問題；但衝到 1,000 位，反映的是強勁的產品市場契合度。

每一家 B2B SaaS 企業都能在 11 個月內拿到 1,000 位客戶嗎？這很難。客戶成長的速度受很多因素影響，但定價扮演了關鍵角色。平均銷售價格（ASP）較低的企業，客戶基礎往往長得更快；價格較高則因為銷售週期拉長而慢下來。SaaS 創辦人必須依照自己價位的現實條件，來設計市場進入的模式。

如我們的研究所示，時間是打造一家長久 SaaS 事業最大的威脅之一。 營運滿 10 年之後，只有 13% 的企業跨過 1,000 萬美元 ARR。這就是速度重要的原因：它帶來更快的學習、更精準的優化，也讓你更靠近那 13%。

在 B2C，速度比定價更是成長槓桿。 成長快與成長慢的企業之間，ASP 差異很小。事實上，頂尖 B2C 企業的收費往往還略高一些，這暗示了更強的感知價值或更好的產品市場契合度。在 B2C，早期成長來自強勁的需求、順暢的導入流程與病毒式循環，而不只是低價。

It makes perfect sense that the lower the price, the faster the customer acquisition. The trap I've seen for companies that don't internalize this reality is going after a segment of the market where the sales cycle doesn't support the price point. If you're targeting the Enterprise segment, you can't be selling $20K deals. And if you're going after SMB, you can't be selling $250K deals. Often this is a problem of stakeholder - pursuing a buyer that doesn't have the budget to support the sales motion. Whichever path you choose, it's always critical to truly internalize market realities when deciding on your pricing and packaging.

頂尖水準達到 1,000 位訂戶所需的時間

前十分位的 B2B SaaS 企業，不到 3 個月就達到 1,000 位訂戶。 快得驚人。他們的價位大概比較低，因此獲客更快。但現實是，許多 B2B 企業仍要花上好幾年，才走到同一個里程碑。

新業務 ARR 成長率

新業務成長正在放緩嗎？

新業務成長正承受壓力，早期階段的 SaaS 尤其明顯。 自 2022 年初以來，ARR 低於 100 萬美元的企業，新業務 ARR 成長率掉了 34 個百分點。這些較年輕的 SaaS 企業，目前新業務 ARR 的年對年中位變化是下滑 24%。ARR 低於 100 萬美元的頂尖企業，放緩得最劇烈：雖然成長率仍是正的，卻下滑了 57 個百分點，從 2022 年第一季的 116% 掉到 2025 年第一季的 59%。

規模較大的 SaaS 企業已經穩住，新業務成長率中位數為 2%，避開了早期階段企業那種急遽下滑。

要成功，SaaS 企業必須實驗新的 GTM 策略：定價、個人化的客戶歷程，或有創意的需求開發戰術。而現在 AI 正在重塑團隊的工作方式，學習的速度和執行一樣重要。這就是為什麼像 Shopify 這樣的公司，現在要求每一個職位都具備 AI 素養。想保持領先，需要的就是這種心態。

Today’s market is hyper-competitive, with stronger buyer power, fatigue and uncertainty. Three areas are now critical for us at Salesflow: personal branding, intent-led multi-channel outbound and building a partner ecosystem. Together, they form the foundation for high ROI and efficient CAC.

在 PLG 上疊加銷售，能加速成長嗎？

在較低價位全面採用 PLG 的企業，新業務成長得更快。 我們用 ChartMogul 的 AI 資料豐富化偵測網站上有沒有「聯絡銷售」表單，結果發現：隨著定價提高，許多企業會轉向混合式的 GTM 策略。

ASP 低於 25 美元時，B2B 企業的新業務 ARR 成長率中位數為 20%，而太早疊加銷售的則是 0%。在低價位，加上銷售會帶來一些摩擦。最快的成長路徑，是把順暢的導入流程、啟用與產品內提示做到極致。

從 ASP 100 美元開始，多數 B2B PLG 企業會在 PLG 之上疊加銷售。 在較高價位，許多企業也會放上「聯絡銷售」表單來支援採購流程。產品變得越複雜，買家就越需要人協助評估與導入。加上銷售能幫買家做出採購決定。Loom 與 Notion 是很好的例子：兩者都是 PLG 起家，之後才加上銷售往高階市場移動。他們的企業方案現在都走「聯絡銷售」表單。隨著規模擴大，讓 GTM 保持彈性、支撐更大成交金額的轉換，就變得至關重要。

One misconception is the idea that the product is so good, it’ll sell itself. So maybe they don’t even need to layer on sales. But the truth is, most products are complex enough that buyers need help evaluating and making a purchase decision. Another common misconception is that sales is expensive, especially if you have a low average contract value or sale price. That can lead to hesitation about investing in sales to improve conversion. But it’s almost always worth experimenting. You’re not married to your go-to-market strategy forever. You can test things, like calling every trial lead or trying outbound. The way you acquire and retain customers will evolve over time. You just need to give yourself the flexibility and time to figure out what works.

試用轉付費

用戶通常在什麼時候轉為付費？（B2B 與 B2C）

SaaS 的試用轉付費在第 1 週衝到高峰，之後迅速下滑，B2B 與 B2C 都是如此。 大多數轉換發生在第 7 天左右，很可能就是免費試用結束的時候。我們檢視第一週每天的轉換率，中位數一直接近零，直到最後一天，這暗示多數用戶是等到試用到期才轉換。

B2C 企業的 7 天轉換率高出許多（例如 16% 對 B2B 的 2.5%）。這大概是因為承諾成本較低、折扣較多，以及付費行銷投入更重。我們的結論是：第一週的啟用與導入至關重要。這是你交付價值、觸發「啊哈」時刻槓桿最大的一段窗口。如果用戶在第一週沒有轉換，機會就會迅速消失。

B2C trials convert at roughly 15–18 percent in the first 7 days, while B2B sits near 2.5 percent. Yet by day 14, both drop to ~1 percent—meaning if you don’t hook someone in the first week, it’s almost over. And within that week, the real cliff happens in just 7 minutes: if a user doesn’t hit value then, they rarely upgrade.

用戶通常在什麼時候轉為付費？（PLG 與 SLG）

SLG 與 PLG 企業的多數轉換都發生在 7 天之內。 這不是在比哪一種模式更好，因為 PLG 與 SLG 可以互補。SLG 企業的試用數通常比 PLG 少。他們在第一週把轉換大幅拉高，之後曲線就走平。PLG 在第 7 天之後的轉換率則比較穩定。

無論採用哪種銷售模式，SaaS 企業能轉換用戶的窗口都很小。成敗取決於客戶多快抵達自己的「啊哈」時刻。要做到這件事，你的產品得提供出色又直覺的體驗，或者你得在對方最有興趣的那一刻施加推力。

In the next 12 months, AI copilots will shift onboarding from static flows to dynamic conversations. As a Growth advisor, I supported Pyne.ai in shaping an early AI onboarding agent that led to 2× higher activation and an 8× faster time to value for a key enterprise client. What made it work? It felt more human and interactive than the usual tooltips users skip. Hard to scale today — but likely to become the new onboarding norm soon.

折扣與銷售週期

典型的銷售週期有多長？

在高 ASP 的 SaaS 企業中，將近一半的銷售週期都拉長到超過 30 天。 價位深深影響你的銷售週期。試用轉付費常常發生在前 7 天，但隨著 ASP 提高，把潛在客戶轉成訂戶需要的時間就更長。ASP 低於 25 美元的企業，將近一半在 7 天內成交。可是等到定價來到 250 至 500 美元，銷售週期就拉長到 30 天以上。價位越高，牽涉的關係人、摩擦與盡職調查也越多。對於要往高階市場移動的創辦人來說，調整預期、投資於培養潛在客戶，並打造一套支撐更長購買歷程的市場進入模式，都是必要的。

折扣能加快銷售週期嗎？

打折訂閱的銷售週期並沒有比較短，甚至可能更長。 ASP 低於 100 美元的企業，打折訂閱的銷售週期往往更長，各個四分位都看得到這個現象。這暗示折扣常常是在用戶遲遲沒有按預期轉換時，才被拿出來的。

ASP 介於 100 至 1,000 美元時，中位數與前四分位（轉換最快的那一群）的銷售週期，有沒有打折看起來都差不多，意思是多數企業打了折並沒有換到更快的轉換。但在後四分位（轉換最慢的那一群），打折訂閱花的時間更長，這暗示流程更複雜，或者這個潛在客戶一開始就不那麼合適。

When I work with early-stage SaaS founders, one of the first things I tell them is that a huge discount doesn't close deals faster. You need to convince the stakeholders that your product solves their problem and is the best solution for a very specific use case. Pricing can be a game stopper, but not a reason to win deals. P.S. Always try to give discounts for something in return (case study, referral, quote).

折扣在什麼情況下能加快銷售週期？

在較低價位（ASP 低於 100 美元），只有 17% 的企業因為打折而縮短銷售週期，另有 34% 反而變慢。隨著 ASP 上升，影響變得更兩極。在 500 至 1,000 美元這一段，56% 的企業表示打折後銷售週期變慢，23% 則看到加速。這種分化暗示：折扣如果用得有意圖、又對上正確的 ICP，是可以製造急迫感的。但如果太晚才拿出來，往往只是反映買家本來就在拖延流程。

研究方法與名詞解釋

為了製作這份報告，我們分析了來自 ChartMogul 的匿名化與彙總資料。

• 基準資料涵蓋 2024 年第一季至 2025 年第一季。
• 所有依 ASP 的分群都排除 ARR 低於 30 萬美元的企業。
• 我們用 AI 資料豐富化功能來分群（PLG 與 SLG、B2B 與 B2C，並找出網站上有「聯絡銷售」表單的企業）。
• 各 cohort（B2B 與 B2C、PLG 與 SLG）中呈現的比例都是中位數。
• 每一家企業的銷售週期長度，是以從潛在客戶建立起、到同一位潛在客戶成為付費訂戶為止的天數中位數計算。
• 計算「依 ASP 與折扣狀態區分的銷售週期」這張圖時，我們對每一家企業分別取打折與未打折訂閱的銷售週期中位數（從潛在客戶到訂閱的時間）。
• 「折扣讓銷售週期加快、變慢或沒有影響的企業占比」這張圖，我們比較了每一家企業在有折扣與無折扣情況下的銷售週期中位數。

名詞解釋

平均銷售價格 = 新業務 MRR / 新客戶數

銷售週期 = 從潛在客戶建立到客戶首次付款的天數

試用轉付費轉換率 = 轉為付費客戶的試用用戶百分比

Annual Run Rate（ARR） = MRR x 12

新業務 ARR = 新業務 MRR x 12

YOY：年對年（Year-over-Year）

New biz = 新業務