Committed Monthly Recurring Revenue (CMRR)

什麼是 CMRR？

Committed Monthly Recurring Revenue（CMRR）是把 MRR 往未來推估的指標。它依據訂閱上預期或已排定的變動來計算，例如客戶已經告知的未來取消。

它常以兩種名稱出現：Committed Monthly Recurring Revenue 或 Contracted Monthly Recurring Revenue。

CMRR 讓你可以：

• 在發票產生或付款之前，就看到 MRR 的變化。
• 挽回已排定流失的客戶，提前避免營收損失。
• 判斷自己是否走在達成績效目標的軌道上。

Committed Monthly Recurring Revenue 能幫 SaaS 公司對抗流失、重整優先順序，並更好地管理預算。它也讓團隊知道年底的成長目標能否達成，並在進度偏離計畫時提前擬定策略。

CMRR 公式

從大方向看，CMRR 的公式相當簡單：

$$\text{CMRR} = \text{\textcolor{#007ac4}{MRR}} + \text{guaranteed \textcolor{#007ac4}{expansion MRR}} - \text{anticipated \textcolor{#007ac4}{downgrade & churn}}$$

公式雖然簡單，CMRR 的計算仍可能納入其他元素——這件事沒有標準定義，你得自行判斷什麼對自家業務合理。

範例：

你有 120 個客戶，每個客戶每月支付 60 美元訂閱費。下個月你有確定的 expansion MRR 1,200 美元，以及預期流失 500 美元。

下個月的 CMRR 就是 7,200 + 1,200 – 500 = 7,900 美元。

追蹤 CMRR

在 ChartMogul 裡追蹤 CMRR 很簡單。只要你的帳戶有已排定的訂閱事件，就能在 Committed MRR 預測裡追蹤 CMRR。

追蹤已排定的訂閱事件會如何影響你的 MRR 與 ARR。CMRR 納入所有新簽、取消、升級與降級，因此即使發票還沒產生，你也能看出未來的 MRR 會是多少。

你會看到公司財務體質最完整的樣貌：從現在到未來所有已排定的月度 MRR 變動明細，以及它們對 MRR 和 ARR 的影響。

你也可以在儀表板的 MRR 明細磚上看到 CMRR。登入 ChartMogul 後，當月、當季或當年的已排定 MRR 變動概況會直接顯示在儀表板上。

在客戶檔案上查看已排定的變動。升級、降級與取消等來自訂閱事件的變動，會顯示在每位客戶檔案中過往 MRR 變動的上方。你能看到事件何時發生、預期變動何時生效，讓每位客戶的紀錄都保持最新。

MRR 和 CMRR 有什麼不同？

MRR 與 CMRR 都能幫你衡量並追蹤月度循環營收，但它們提供的視角不同。想像坐在行進中的車上：MRR 是後車窗看到的景象——你走過的路。Committed Monthly Recurring Revenue 則是前擋風玻璃看到的景象——你要去的方向。

MRR 是你已經開立發票並收到的訂閱營收。它是落後指標，回頭看你如何（或是否）達成營收目標。ChartMogul 以發票與發票明細計算 MRR。

CMRR 是你預期未來會收到的營收。它是領先指標，往前看，幫你追蹤達成營收目標的進度。ChartMogul 以訂閱事件計算 CMRR。

什麼是月度循環營收（MRR）？

月度循環營收（MRR）是把訂閱營收正規化（攤提）後的月度計算值。如果你的 SaaS 定價模式採月訂閱，MRR 就是所有客戶訂閱金額的總和。若有年訂閱，要除以 12 來換算成 MRR。

什麼是承諾月度循環營收（CMRR）？

對 SaaS 業務來說，CMRR 是未來某期間 MRR 的推估值，並針對該期間的確定營收擴張與預期流失加以調整。

CMRR 和 MRR 相似，但因為納入了我們已經知道的循環營收調整，它對月營收的推估更貼近現實。

記住：這不是保證的月度循環營收！它是 SaaS 公司運用手上所有資訊做出的預測。

CMRR 包含哪些項目？

• MRR！你依然要納入業務的核心 MRR。
• 該期間你已知的確定新簽業務——例如客戶已簽下要到下個月才生效的合約，你就可以把這筆 New Business MRR 納入 CMRR 計算。
• 該期間確定會發生的升級所帶來的帳戶擴張——例如客戶所在的方案規定一定時間後必須升級，這筆預期的 Expansion MRR 就該納入 CMRR 計算。
• 指定期間的預期流失——例如客戶已表明下個月不打算續約，你就可以把它當成 流失 計入 CMRR。註：這筆流失並非 100% 確定，你還有機會與客戶溝通、把它擋下來！
• 指定期間的預期降級——例如你預期客戶會降低方案等級，可能是客戶自己說的，也可能來自你定價模式的設計。

什麼時候可以用 CMRR？

Committed Monthly Recurring Revenue（CMRR）_永遠_是前瞻性指標，也就是說，只有在計算未來期間、還存在尚未發生的潛在擴張與流失時才適用。

正因如此，CMRR 描繪的循環營收業務更貼近現實。特別是在流失率高的情況下，CMRR 會給出略為保守的展望，因為它納入了預期流失（不過擴張帶來的額外營收有可能將其抵銷）。

以下是這個指標的幾種用途：

• CMRR 比較像是「VC 指標」，也就是投資人想看的東西，尤其是以推估為基礎、判斷企業體質的訊號。
• 如 Philippe Botteri（Accel Partners）所提到的，把平均 CMRR 依不同維度（例如每位客戶）拆解，能得出更有洞見的分析。
• Christoph Janz（Point Nine Capital）也提到，CMRR 對主攻企業客戶的公司更有意義，因為銷售週期通常長得多，對這類推估的需求也更大。主要向中小企業銷售月約的小型 SaaS 新創，可能不太用得上這個指標。