Monthly Recurring Revenue (MRR)

什麼是 MRR？

Monthly Recurring Revenue（MRR）衡量你正規化（攤提）後的月度訂閱營收。SaaS 講的就是可預測的月度循環訂閱營收穩定成長，這也意味著 MRR 大概是最重要的 SaaS 指標。

追蹤並分析 MRR，對理解與擴大業務至關重要。它讓你看見自己一路以來的表現，也能預測下個月、下個季或下一年會走到哪裡。

$$\text{MRR} = \frac{\text{\textcolor{#007ac4}{Amount paid for subscription item}}}{\text{\textcolor{#007ac4}{# months in the plan interval}}}$$

計算月度循環營收（MRR）

要計算 MRR，把客戶以月度／訂閱方式支付的所有營收加總起來。

如果客戶一次付了較長期間的費用——例如整年——你就該把付款金額除以期數（本例是 12），再把結果加進 MRR。

我們來看一個例子：

你有 5 個客戶：

• 客戶 A 每月付你 10 美元；
• 客戶 B 也是每月 10 美元，但另外付了一次性的 100 美元導入設定費；
• 客戶 C 在一月一次付了 60 美元，涵蓋整年；
• 客戶 D 原本有流失風險，於是你給了 20% 折扣，現在他每月付 8 美元；
• 最後，客戶 E 最近轉到你的 Premium 方案，現在每月付 15 美元。

在這個例子裡，你的 MRR 是（10 + 10 +（60/12）+ 8 + 15）= 48 美元。

MRR 只該包含營收中循環的部分——任何一次性的收費或費用都要從計算中排除。

MRR 變動：新簽、擴張、縮減、流失與重啟

MRR 變動：新簽、擴張、縮減、流失與重啟

把 MRR 拆成各個組成部分，能讓你清楚看見業務的營收流向，進與出都看得到。當它以月度趨勢呈現時，就很容易和前幾個月比較整體表現。

MRR 可以拆成五種變動：

• New Business MRR 是某段期間新增的（循環）營收。也就是潛在客戶轉為新客戶。
• Expansion MRR 是既有客戶帶來的新增營收。例如客戶升級到更高價格層級而付得更多，或購買了附加功能。
• Reactivation MRR 是先前活躍的客戶回到付費方案。
• Contraction MRR 是擴張的反面，意思是客戶改用較低價的方案，或不再使用原本付費的附加功能。
• Churned MRR 涵蓋在某段期間內取消方案的人。

New Business MRR 是最常見的成長方式，但獲取新業務可能所費不菲。想拉高 MRR，可以試著從既有或過去的客戶身上增加營收。如果你正被降級與流失困擾，就把重心放在改善 Contraction MRR 與 Churn MRR 的數字。這些策略性決定，足以決定業務的成敗。

B2B SaaS 的 MRR 成長率多少才算好？

如果你是 ChartMogul Subscription Analytics 的客戶，可以把自家指標疊在 Benchmarks 上，和同業比較表現。你也可以依 ARR 或 ARPA 區間往下拆，多一層脈絡。這能幫團隊看出自己的強項、是否隨時間進步，以及還有哪裡可以成長。

ChartMogul 的 Benchmarks 使用超過 2,500 家 SaaS 企業的匿名彙總資料來計算產業成長率。

過去兩年，我們透過SaaS Retention Report、SaaS Growth Report與SaaS Benchmarks Report分享了這些資料帶來的洞見。

為什麼 MRR 很重要？

訂閱營收很有力量。它會隨時間累積，並像複利一樣放大。

衡量月度循環營收之所以重要，是因為這些資料能指出哪些領域需要優先處理或調整，藉此提升營收、降低流失。

它也會讓你更了解自己的服務與客群。用這些認識去做調整，產品可能被優化到更高的水準，更貼合目標受眾。

我們都知道 SaaS 模式在營收上很強，因為它會累積並隨時間放大。它不只對新創與投資人有吸引力，對買方也是：訂閱成本低、承諾低，沒有鎖定，需要時隨時能取消。但你仍需要留意客戶換方案或取消時，循環營收是流失了還是被補強了，這樣才能更準確預測未來的財務。

Joel Gascoigne, CEO at Buffer I'm always looking at MRR. At the end of the day, that's our revenue and drives a lot of other strategic decisions such as hiring and other spend.

用 MRR 把營收做大

用分群解鎖新機會

再深入一層，把資料分群，回答像是「按產業切分我們的 MRR 是多少？中小企業客戶和企業客戶的流失率各是多少？各營運區域的 ARPA 是多少？」這類問題。

MRR 不只是一個指標——它是取得能改變業務的答案的機會。而做到這件事的方式，就是對你的資料執行複雜的分群分析。

當你把洞見分群，就更接近理解客戶，而這會推動業務決策往前。那種在黑暗中摸索的感覺會消失，因為你握有什麼有效、什麼無效的資訊。

依終身價值、使用模式與行為找出高價值客戶區隔，意味著你可以重新聚焦行銷資源，把 MRR 最大化。

透過 MRR 變動找到新的成長槓桿

每一筆有效訂閱上發生的改變，都被歸類為變動。當整體資料被收斂到這些子類別裡，就更容易判斷哪些領域需要再修正，以及該從哪裡建立成長。

New Business MRR 是最常見的成長方式之一，但取得潛在客戶可能很花錢。這時你可以把重心放在 Expansion MRR 或 Reactivation MRR，從既有或過去的客戶身上增加營收。

深入 Expansion MRR 會看出哪些附加功能最受歡迎、人們選了哪些升級。知道之後，你就能調整廣告與行銷來配合。

觀察 Churned MRR 的變動，能幫你了解客戶是在什麼時候開始流失的。你可以在那個時點加強溝通，抓住他們的注意力，在無可避免的事發生之前重新拉回他們。

觀察ChartMogul SaaS Growth Report的資料時，我們發現在 ARR 超過 100 萬美元之後，擴張佔了所有新增營收的三分之一。研究也發現，留存表現同級最佳的公司，成長速度至少比同業快 2.3 倍。

優化產品

分析 MRR 資料時，深入看你業務中不同方案（例如價格層級與方案）的表現，能找出哪些領域帶來最高營收。

如果你正在測試不同訂閱層級的產品內容或定價，就能在提升 MRR 與吸引、留住客戶之間找到最佳平衡點。這是提高月度循環營收最容易的方法之一，但你必須有資料來支撐決定。

理解客戶行為

要提高 MRR，你得知道客戶為什麼漸漸離開。知道之後，才能採取有依據的行動來改善成長。

有了這些資料，你就能看見自己正慢慢流失的循環營收，也就能做些改變來止住流失。你可以透過 Intercom、ChartMogul 與 Zapier 的組合取得這些洞見。

有這三者，所有相關的 SaaS 指標都能一眼看完。你能看到哪些使用者最後一次出現是在 10 天以上、60 天以內。也能看看那些累積網頁工作階段很多、但已經很少登入的人。

想知道自己的 MRR 正流失多少，同時給自己改變的機會，就從這裡了解如何取得有價值的洞見。

豐富營收資料

你在 SaaS 的成敗，和成長的成本關係很大。有效率地成長，意味著在獲客成本與客戶終身價值（LTV）之間取得平衡，並培養健康的帳戶擴張。營收智慧來自於用其他紀錄裡的客戶與業務資料，去豐富你的訂閱指標。

把 New Business MRR 按行銷通路分群，找出如何優化行銷預算。

舉例來說，針對新客戶數建立自訂屬性，能告訴你這些人是從哪裡被吸引來的、哪些潛在客戶來源表現最好。你可以再細一點，看某個活動、某個搜尋引擎或其他來源各帶來多少人。

廣告成本可能很高，尤其當你同時在多個平台投放時，所以確認它們真的有效非常重要。透過新增自訂屬性，你可以看到自然搜尋在客戶與營收上的貢獻，和 Google Ads 活動（或其他方式）相比是多少。有了這些認識，你就能調整行銷，停掉那些高成本卻沒帶來成果的投入。