Monthly Recurring Revenue (MRR)

Monthly Recurring Revenue（MRR）是一家訂閱制業務預期每個月能從活躍客戶身上取得的、正規化且可預測的營收，不含一次性費用。算法是把訂閱付款金額除以其計費區間所涵蓋的月數。把 MRR 乘以 12，就得到 Annualized Run Rate（ARR）。

什麼是 MRR？

Monthly Recurring Revenue（MRR）衡量你正規化（攤提）後的月度訂閱營收。SaaS 講的就是可預測的月度循環訂閱營收穩定成長，這也意味著 MRR 大概是最重要的 SaaS 指標。

追蹤並分析 MRR，對理解與擴大業務至關重要。它讓你看見自己一路以來的表現，也能預測下個月、下個季或下一年會走到哪裡。

$\text{MRR} = \frac{\text{\textcolor{#007ac4}{Amount paid for subscription item}}}{\text{\textcolor{#007ac4}{# months in the plan interval}}}$

用文字表示：MRR 等於訂閱付款金額，除以其計費區間所涵蓋的月數。

計算月度循環營收（MRR）

要計算 MRR，把客戶以月度／訂閱方式支付的所有營收加總起來。

如果客戶一次付了較長期間的費用——例如整年——你就該把付款金額除以期數（本例是 12），再把結果加進 MRR。

我們來看一個例子：

你有 5 個客戶：

客戶 A 每月付你 10 美元；
客戶 B 也是每月 10 美元，但另外付了一次性的 100 美元導入設定費；
客戶 C 在一月一次付了 60 美元，涵蓋整年；
客戶 D 原本有流失風險，於是你給了 20% 折扣，現在他每月付 8 美元；
最後，客戶 E 最近轉到你的 Premium 方案，現在每月付 15 美元。

在這個例子裡，你的 MRR 是（10 + 10 +（60/12）+ 8 + 15）= 48 美元。

MRR 只該包含營收中循環的部分——任何一次性的收費或費用都要從計算中排除。

MRR 變動：新簽、擴張、縮減、流失與重啟

把 MRR 拆成各個組成部分，能讓你清楚看見業務的營收流向，進與出都看得到。當它以月度趨勢呈現時，就很容易和前幾個月比較整體表現。

MRR 可以拆成六種變動：

MRR 變動	定義
New Business MRR	潛在客戶轉為新付費客戶所帶來的循環營收。
Expansion MRR	既有客戶升級到更高方案或購買附加功能所帶來的額外營收。
Contraction MRR	客戶降級到較低價方案或停用附加功能所損失的營收。
Churned MRR	客戶在該期間取消方案所損失的營收。
Reactivation MRR	先前流失的客戶重新回到付費方案所帶來的營收。
Neutral MRR	完全不影響 MRR 的訂閱變更，例如切換到價格相同的另一個方案。

New Business MRR 是最常見的成長方式，但獲取新業務可能所費不菲。想拉高 MRR，可以試著從既有或過去的客戶身上增加營收。如果你正被降級與流失困擾，就把重心放在改善 Contraction MRR 與 Churn MRR 的數字。這些策略性決定，足以決定業務的成敗。

B2B SaaS 的 MRR 成長率多少才算好？

如果你是 ChartMogul Subscription Analytics 的客戶，可以把自家指標疊在 Benchmarks 上，和同業比較表現。你也可以依 ARR 或 ARPA 區間往下拆，多一層脈絡。這能幫團隊看出自己的強項、是否隨時間進步，以及還有哪裡可以成長。

ChartMogul 的 Benchmarks 使用超過 2,500 家 SaaS 企業的匿名彙總資料來計算產業成長率。

Quarter	Top 25% of companies	Median	Bottom 25% of companies
Q3/2022	152%	41%	7%
Q4/2022	138%	41%	4%
Q1/2023	121%	35%	2%
Q2/2023	108%	30%	-1%
Q3/2023	99%	26%	-2%
Q4/2023	88%	23%	-2%
Q1/2024	86%	24%	-4%
Q2/2024	85%	23%	-4%

想看更新鮮的產業成長率，請見 SaaS Growth Decay Report，裡面有把成長曲線重新拉回向上的真實公司案例。

為什麼 MRR 很重要？

訂閱營收很有力量。它會隨時間累積，並像複利一樣放大。

衡量月度循環營收之所以重要，是因為這些資料能指出哪些領域需要優先處理或調整，藉此提升營收、降低流失。

它也會讓你更了解自己的服務與客群。用這些認識去做調整，產品可能被優化到更高的水準，更貼合目標受眾。

我們都知道 SaaS 模式在營收上很強，因為它會累積並隨時間放大。它不只對新創與投資人有吸引力，對買方也是：訂閱成本低、承諾低，沒有鎖定，需要時隨時能取消。但你仍需要留意客戶換方案或取消時，循環營收是流失了還是被補強了，這樣才能更準確預測未來的財務。

用 MRR 把營收做大

用分群解鎖新機會

再深入一層，把資料分群，回答像是「按產業切分我們的 MRR 是多少？中小企業客戶和企業客戶的流失率各是多少？各營運區域的 ARPA 是多少？」這類問題。

MRR 不只是一個指標——它是取得能改變業務的答案的機會。而做到這件事的方式，就是對你的資料執行複雜的分群分析。

當你把洞見分群，就更接近理解客戶，而這會推動業務決策往前。那種在黑暗中摸索的感覺會消失，因為你握有什麼有效、什麼無效的資訊。

依終身價值、使用模式與行為找出高價值客戶區隔，意味著你可以重新聚焦行銷資源，把 MRR 最大化。

透過 MRR 變動找到新的成長槓桿

每一筆有效訂閱上發生的改變，都被歸類為變動。當整體資料被收斂到這些子類別裡，就更容易判斷哪些領域需要再修正，以及該從哪裡建立成長。

New Business MRR 是最常見的成長方式之一，但取得潛在客戶可能很花錢。這時你可以把重心放在 Expansion MRR 或 Reactivation MRR，從既有或過去的客戶身上增加營收。

深入 Expansion MRR 會看出哪些附加功能最受歡迎、人們選了哪些升級。知道之後，你就能調整廣告與行銷來配合。

觀察 Churned MRR 的變動，能幫你了解客戶是在什麼時候開始流失的。你可以在那個時點加強溝通，抓住他們的注意力，在無可避免的事發生之前重新拉回他們。

隨著公司規模擴大，既有客戶帶來的擴張營收，往往會變成越來越重要的成長引擎，尤其當新簽業務的成長放緩時更是如此。一份2025 年 12 月 ChartMogul 分析發現，留存與持久成長之間有很強的關聯：低留存的公司陷入萎縮的機率，是快速成長機率的三倍。

優化產品

分析 MRR 資料時，深入看你業務中不同方案（例如價格層級與方案）的表現，能找出哪些領域帶來最高營收。

如果你正在測試不同訂閱層級的產品內容或定價，就能在提升 MRR 與吸引、留住客戶之間找到最佳平衡點。這是提高月度循環營收最容易的方法之一，但你必須有資料來支撐決定。

理解客戶行為

要提高 MRR，你得知道客戶為什麼漸漸離開。知道之後，才能採取有依據的行動來改善成長。

有了這些資料，你就能看見自己正慢慢流失的循環營收，也就能做些改變來止住流失。你可以透過 Intercom、ChartMogul 與 Zapier 的組合取得這些洞見。

有這三者，所有相關的 SaaS 指標都能一眼看完。你能看到哪些使用者最後一次出現是在 10 天以上、60 天以內。也能看看那些累積網頁工作階段很多、但已經很少登入的人。

想知道自己的 MRR 正流失多少，同時給自己改變的機會，就把產品使用數據和訂閱指標結合起來，在流失發生前就抓住參與度下滑的訊號。

豐富營收資料

你在 SaaS 的成敗，和成長的成本關係很大。有效率地成長，意味著在獲客成本與客戶終身價值（LTV）之間取得平衡，並培養健康的帳戶擴張。營收智慧來自於用其他紀錄裡的客戶與業務資料，去豐富你的訂閱指標。

把 New Business MRR 按行銷通路分群，找出如何優化行銷預算。

舉例來說，針對新客戶數建立自訂屬性，能告訴你這些人是從哪裡被吸引來的、哪些潛在客戶來源表現最好。你可以再細一點，看某個活動、某個搜尋引擎或其他來源各帶來多少人。

廣告成本可能很高，尤其當你同時在多個平台投放時，所以確認它們真的有效非常重要。透過新增自訂屬性，你可以看到自然搜尋在客戶與營收上的貢獻，和 Google Ads 活動（或其他方式）相比是多少。有了這些認識，你就能調整行銷，停掉那些高成本卻沒帶來成果的投入。