ARR：Annual Recurring Revenue 與 Annualized Run Rate

什麼是 ARR？

SaaS 業務追蹤 ARR，是為了更了解自家營收、並預測公司的成長。ARR 最常被理解為 Annual Recurring Revenue。不過圍繞 ARR 有些混淆：ARR 是兩個 SaaS 指標的縮寫——Annualized Run Rate 與 Annual Recurring Revenue。

Annualized Run Rate

如果你的業務同時有月約與年約，該追蹤的指標是 Annualized Run Rate。

Annual(ized) Run Rate 的算法是把 MRR 乘以 12。

$$\text{ARR} = \text{\textcolor{#007ac4}{MRR}} \times 12$$

Annual Recurring Revenue

如果你只用年度訂閱向客戶收費，就該看 Annual Recurring Revenue。

Annual Recurring Revenue 的算法是把合約總金額除以年數。

$$\text{Annual Recurring Revenue} = \frac{ \text{Total \textcolor{#007ac4}{contract value}} }{ \text{number of \textcolor{#007ac4}{years}} }$$

Nick Franklin, CEO, ChartMogul In the ChartMogul app, ARR is defined as Annual(ized) Run Rate, MRR × 12. This is the most popular meaning of ARR, and the most broadly useful one today.

Annual Recurring Revenue

Annual Recurring Revenue 的定義相當嚴格：只看服務期間一年以上的循環合約，其餘一律排除。

這裡要留意的是 Annual 這個字，它出現在那裡是有原因的。任何期間短於 12 個月的合約，都應該從這個 Annual Recurring Revenue 的定義中排除。

簡單說，annual recurring revenue 就是合約總金額除以年數。

可惜的是，這種 ARR 算法也曾被完全不賣訂閱的交易型企業拿去用。他們用它來把營收數字吹大，讓自己聽起來更「SaaS」——例如把最近「最好」的一個月銷售額乘以 12。

Annual Recurring Revenue 這個指標從哪裡來？

在訂閱制業務的早年，衡量年度收入是合理的。

第一代 SaaS 公司，例如 Marketo、Pardot、Workday，通常是_按年_收費，甚至跨多年。他們的使用者沒有選擇；合約更硬性，往往涉及年度訂閱。

當時 SaaS 公司照字面衡量這個指標是說得通的。

不過今天情況複雜一些。第二代 SaaS 業務，Zendesk、Intercom、MailChimp 與 ChartMogul，把月度計費當成標準。

這個轉變意味著典型的 SaaS 新創（大約在過去 8 年成立）大部分營收來自逐月訂閱。

這種「以月為主」的做法，讓 ARR 的傳統意義「Annual Recurring Revenue」對這些公司來說_幾乎_失去意義。但很多公司仍在追蹤它，因為從 Salesforce 起步以來，它就一直是我們 SaaS 生態的一部分。

什麼時候適用 Annual Recurring Revenue？

如果你的訂閱業務絕大部分營收來自年約或多年約，Annual Recurring Revenue 仍是很有幫助的指標。

Annual Recurring Revenue 是已簽約的營收，所以這筆錢會收到的確定性很高。如果你的新客戶樂意付年約，那太好了，這個指標很值得用來追蹤循環營收。

然而對許多現代 SaaS 公司來說，它並不是很切題的指標：如果你大部分營收來自月約訂閱模式，就是這種情況。當只有 20%、甚至 40% 的營收來自年約時，談 Annual Recurring Revenue 意義不大。

如何計算 Annual Recurring Revenue？

只以年約與多年約營運的 SaaS 公司，會先用下面的公式計算 ARR。

Annual Recurring Revenue（ARR）公式

$$\text{Annual Recurring Revenue} = \frac{ \text{Total \textcolor{#007ac4}{contract value}} }{ \text{number of \textcolor{#007ac4}{years}} }$$

ARR 範例

假設一家公司簽下 4 年、總額 6,000 美元的多年合約。

該公司帳戶的 ARR = 6,000 美元 / 4

ARR = 1,500 美元

關於這個指標算是預測指標（預期）還是_實際_指標（已發生），有很大的爭論。在 ChartMogul，我們認為它是_實際_指標。不過把它與所有訂閱帳戶結合起來，仍能幫你預測營收，推估若維持目前步調的未來循環營收。

另一面是，有些人會拿自己的月度循環營收（MRR）來推估 ARR。這種情況下，ARR 指的是 Annualized Run Rate。

什麼是 ARR：Annualized Run Rate？

Annualized Run Rate（偏好英式英文的人會寫 Annualised Run Rate）是把公司營收執行率年化的一種方式。在 SaaS 裡，通常是把月營收（MRR）乘以 12。

因此，Annualized Run Rate（ARR）= MRR × 12。

它也常被簡稱為「Annual Run Rate」，或拉長成「Annualized Revenue Run Rate」。

對大多數營收組成以月度訂閱為主的現代 SaaS 公司來說，這個 ARR 定義有意義得多。

Nick Franklin, CEO, ChartMogul Just clarify what definition of ARR you’re using and all will be fine.

為什麼你該衡量 Annualized Run Rate（ARR）？

看 ARR 對決策很有幫助。

416,667 美元的 MRR 很難想像；那到底_能買到什麼？把它換成 ARR，你就得到 500 萬美元的前瞻性循環營收（500 萬美元 ARR），在規劃與談論你的業務時——不論_對內或對外——都是好懂得多的數字。

ARR 提供你在 SaaS 領域處境的整體視角，也幫創辦人與高階經營層評估公司的長期成敗。投資人尤其依賴 ARR 來評估成長潛力，並就募資與估值做出有依據的決定。

SaaS 的好成長率是多少？

ARR 成長率從 2021 年開始下滑

SaaS 公司從 2020 年中到 2021 年經歷了一波成長熱潮。所有人採用數位工具的速度都前所未見，加上低利率與資金取得容易，企業有絕佳機會投資在獲取新客與擴大循環營收上。

但那樣的成長並非為長久而生。到了 2021 年底，隨著新客成長趨緩，情況開始放慢。這股下滑最終波及所有 SaaS 公司，不分規模，而表現最好的公司最早感受到影響。

快轉到 2024 年，情況開始安定下來。ARR 在 100 萬到 3,000 萬美元以上的公司，在全產業的低潮之後顯露出穩定的跡象。

新簽業務急速放緩，是 SaaS 減速的主因之一

新簽業務從 2021 年中起急速放緩了一年。到 2024 年，ARR 低於 100 萬美元的公司觸底。較成熟的公司已讓新簽業務成長趨穩，但尚未完全恢復。

Stefan Bader, CEO and Co-founder, Cello The slowdown in new business growth forces us to rethink our balance between acquisition and retention. While we need to keep the pipeline full, the real focus has shifted to maximizing the lifetime value of every customer. It's about ensuring that our customers see continuous value, so they stay and grow with us.

自力經營的公司成長比 VC 投資的公司更線性、更穩定。

前四分位的自力經營公司在 2 年內達到 100 萬美元 ARR，只比 VC 投資的企業慢 4 個月。

同級最佳的 ARR 成長率是多少？

超高速成長的趨勢已成過去，轉向定義新常態的更可持續水準。SaaS 公司中的前 10% 仍在驚人地成長，但市場競爭日益激烈，對尋求資金的公司來說尤其如此。

Ghost 的公開 ChartMogul 儀表板

Ghost 是一個為記者與寫作者打造開源技術的非營利組織，最近跨過 720 萬美元 ARR。為了尋找可持續性的訊號，Ghost 團隊密切關注 MRR 與 ARR。

John O’Nolan, CEO, Ghost When just getting started, with limited money in the bank and not yet profitable, metrics were everything. Life or death.

Buffer 的成長

Buffer 是為小型企業打造的社群媒體工具組，達到 2,000 萬美元 ARR（兩次！）。他們是靠投資新的分析工具、並拉高每帳戶平均營收（ARPA）達成這個里程碑。他們的分析方案 ChartMogul 與 MixPanel 讓他們看清：雖然 ARR 表現強勁，但只靠增加客戶數要繼續把 ARR 做大，會是極為吃力的事。於是他們轉向現有使用者，紮實地在提高 ARPA 上下功夫。