營收流失（淨營收流失率與毛營收流失率）

什麼是流失？

流失是企業因訂閱取消而失去客戶與／或營收的速度。主要有兩種：

1. 客戶流失——衡量客戶離開你 SaaS 業務的速度
2. 營收流失——衡量營收離開你 SaaS 業務的速度

想看客戶流失的指南，請看這裡。接著往下讀，深入了解營收流失及其類型。營收流失有兩種算法：

毛營收流失率

毛營收流失率（毛 MRR 流失率）呈現一段時間內因縮減與流失而失去的循環營收比例。它計入失去的 MRR，不計從既有客戶獲得的 MRR。

要計算毛營收流失，把流失與縮減的 MRR 加總，除以同期期初 MRR。

毛 MRR 流失率 =（流失與縮減 MRR 之和）/（期初 MRR）

$$\text{Gross MRR Churn Rate} = \frac{\sum\text{\textcolor{#007ac4}{churn and contraction}}}{\text{\textcolor{#007ac4}{MRR} at start of period}}$$

範例

月初你有 100 美元 MRR。這個月你的淨流失是 10 美元，淨縮減是 10 美元。你的毛 MRR 流失率是 20%，因為（10 美元 + 10 美元）/ 100 美元 就是 20%。

只看毛營收流失率可能過於侷限，因為它沒有把擴張與重啟算進去。

追蹤毛營收流失（毛 MRR 流失率）能讓你更真實地看到自己流失了多少營收，不會替數字擦脂抹粉。毛 MRR 流失的數字永遠高於淨值，而且依定義不可能是負值。

Sam Jacobs, Founder and CEO at Pavilion In the world of Growth at Any Cost (GAAC), the #1 KPI everybody obsessed over was new business growth. But in 2024, the KPI that's going to enable your long-term growth is retention. It's not your ability to attract a new customer that matters most, but keeping them over a sustained period of time.

淨營收流失率

淨營收流失率（淨 MRR 流失率）同時考慮既有訂閱客群中失去與獲得的 MRR。你會因為流失與降級失去 MRR，但也會因為擴張與重啟獲得 MRR。 淨營收流失讓你更完整地看到既有訂閱客群的狀態。

要計算淨流失率，把流失與縮減的 MRR 減去擴張與重啟的營收，再除以期初 MRR。

$$\text{Net MRR Churn Rate} = \frac{\left(\sum\text{\textcolor{#007ac4}{churn and contraction}}\right) - \left(\sum\text{\textcolor{#007ac4}{expansion & reactivation}}\right)}{\text{\textcolor{#007ac4}{MRR} at start of period}}$$

範例

月初你有 100 美元 MRR。這個月你因流失少了 10 美元、因縮減少了 10 美元，同時有一個客戶把 MRR 增加了 10 美元。你的淨 MRR 流失率是 10%：（（10 美元 + 10 美元）−（10 美元 + 0 美元））÷ 100 美元。

把月度循環營收拆成各個組成部分，能讓你清楚看見業務的營收流向，進與出都看得到。MRR 可以拆成五種變動：新簽、擴張、縮減、流失與重啟。

流失可能是負的嗎？

負流失被視為 SaaS 成長的聖杯，也是產品非常強、商業模式能支撐它的象徵。當某段期間內既有客戶群帶來的新增營收（透過擴張與重啟）大於同期因取消與縮減而失去的金額時，就會出現負流失。 從流失公式可以推出兩件事：

依定義，毛 MRR 流失永遠高於淨 MRR 流失

因為毛 MRR 流失只計入失去的 MRR，而淨 MRR 流失也會計入獲得的 MRR。

淨營收流失可以是負值

如果從既有客戶獲得的月度循環營收（擴張 + 重啟）超過失去的 MRR（流失 + 縮減），你的淨 MRR 流失率就會是負值。 負的淨營收流失近乎 SaaS 的涅槃。因為隨著月份推進，你既有的訂閱客戶會越來越有價值。某種意義上，你的業務可以有機成長，不必花錢獲取新客。

ARR 在 1,500 萬到 3,000 萬美元區間的 SaaS 業務中，有 40% 是負流失。

初期階段流失偏高。隨著你擴大規模、把 ICP 磨得更精準，流失就會下降。

你的業務要怎麼做到負流失？

在裡面建立一個擴張迴路。這是通往負流失唯一可持續的路。不管你做什麼，客戶總是會流失。你的任務是把留下來的客戶的營收做大。

多少才算好的月流失率？

依 ARR 區間的流失對標

中位數公司的月淨與毛 MRR 流失率在業務初期較高。當公司找到產品市場契合、把客戶類別磨清楚之後，流失就會下降。 早期階段 SaaS 公司的中位數為淨 MRR 流失率 6.2%、毛 MRR 流失率 9.1%。 ARR 超過 100 萬美元的中位數公司為淨 2.3%、毛 5.3%。 ARR 超過 1,500 萬美元的中位數公司為淨 1.8%、毛 5.8%。

依 ARPA 區間的流失對標

中位數公司的營收流失率會隨所在的 ARPA 區間而不同。月 ARPA 低於 25 美元的公司，毛 MRR 流失率中位數是 8.2%，淨 MRR 流失率中位數是 6%。當月 ARPA 超過 500 美元，就降到 2.4%（毛）與 0.4%（淨）。

ARPA 較低的公司流失率較高，ARPA 較高的公司則較低。

淨流失率和毛流失率你都應該一起看。太過聚焦在淨值，會讓你看不見客戶流失的其他原因——那些產品團隊或商務團隊其實可以處理的原因。所以，如果你沒有從各個角度看流失、沒有著手解決可以修的問題，就錯失了一個重要的成長機會。