Gross Revenue Retention (GRR)

什麼是 GRR？

Gross Revenue Retention（GRR）又稱 gross dollar retention，衡量在一段期間內留存的營收比例，並排除擴張。

舉個例子：假設第一天的月度循環營收（MRR）總額是 10 萬美元。若排除擴張帶來的所有貢獻，12 個月後你還留著這筆營收的多少比例？

在 SaaS 圈，大家往往只盯著NRR 這個營收留存的核心指標，GRR 反而常被忽略。但在許多情況下，毛留存更能呈現留存的全貌。Gross Revenue Retention 告訴你的是：當那些拉高客戶平均價值的加購、交叉銷售都不計入時，你究竟守住了多少營收。

Gross Revenue Retention 回答的是「你把客戶留得多好」，Net Revenue Retention 則深入探討「你能從這些客戶身上把營收做多大」。

如何計算 Gross Revenue Retention（GRR）

計算 Gross Revenue Retention 時，把一年前那批客戶帶來的今日月度循環營收（MRR，排除所有已產生的擴張營收），除以同一批客戶在一年前的 MRR。

Gross Revenue Retention 的公式如下：

$$\text{GRR} = \frac{ \begin{matrix} \text{MRR \textcolor{#007ac4}{today from paying customers} one year ago} \ \text{(excluding any expansion)} \end{matrix} }{ \text{MRR \textcolor{#007ac4}{from the same group of customers} a year ago} }$$

我們來看一個例子

一年前，你有 4 個付費客戶，MRR 總計 770 美元。

這次我們排除所有擴張：一年前就存在的同一批客戶，今天帶來的 MRR 是 630 美元。

所以 Gross Revenue Retention 率就是 630 美元除以 770 美元。

GRR 為 81.8%。

多少才算好的毛留存率？

不論處於哪個發展階段，同級最佳的 Gross Revenue Retention 率都在 86% 以上。換句話說，最成功的 SaaS 企業一年也會流失約 14% 的毛營收。

看看下面這張圖。ARPA 高於每月 500 美元的公司，前四分位可達 90% 以上的毛留存；而 ARPA 低於每月 50 美元的公司，前四分位只有 60% 到 70%。

判斷一家 SaaS 公司的 Gross Revenue Retention 好不好時，記得把 ARPA 一起看。

Net Revenue Retention 與 Gross Revenue Retention

Gross 與 Net Revenue Retention 率對於理解既有客戶帶來的整體營收成長都很關鍵，也都是衡量客戶留存的重要指標。不過兩者的使用情境不同。

當公司想在不計擴張營收的前提下，衡量既有核心客戶群的留存時，GRR 很有用。當公司想連擴張營收一起算，衡量既有客戶群的整體營收成長時，Net Revenue Retention 率（NRR）就派得上場。

GRR 適合評估留存策略把既有客戶留住的成效。NRR 則更適合評估擴張策略在既有客戶群上把擴張營收做大的成效。

Keith Wallington, Investor and Chairperson If you chart gross revenue retention, net revenue retention, and growth rate on a single page you have all you need for a board meeting. It gets people thinking about the whole customer journey. How are we driving new business? How are we retaining it? How are we upselling it?

客戶成功的投入對 GRR 和 NRR 都有顯著影響，因為它確保客戶達成想要的成果、持續使用產品。提升客戶忠誠度對兩個指標都不可或缺：忠誠的客戶更可能留下來，也更可能擴大使用。

追蹤 Gross Revenue Retention

留存可以用任何期間衡量，但慣例是以 12 個月為單位。用 12 個月分析留存，對年繳與月繳訂閱都很合用：它容納了完整的客戶生命週期，包含採用與擴張，也能抵銷造成短期波動的季節性影響。若你想追蹤更短的區間，記得每次都用同一個區間。

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