Was ist die NRR?
Die Net Revenue Retention (NRR), auch Net Dollar Retention (NDR) genannt, misst den Prozentsatz des über einen Zeitraum gehaltenen Umsatzes – nach Zuwächsen durch Expansion und abzüglich Contraction und Churn.
Retention lässt sich über jeden Zeitraum messen, üblich sind jedoch zwölf Monate. Ein Beispiel: Wenn Sie am ersten Tag 100.000 $ MRR haben – welchen Prozentsatz dieses Umsatzes haben Sie zwölf Monate später noch?
Die Net Revenue Retention (NRR) berechnen
Für die Net Revenue Retention teilen Sie Ihren heutigen monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) aus dem Kundenstamm von vor einem Jahr durch den MRR derselben Kundengruppe vor einem Jahr.
Schauen wir uns ein Beispiel an:
Angenommen, vor einem Jahr hatten Sie vier zahlende Kunden mit einem MRR von insgesamt 770. Heute haben einige von ihnen gekündigt, reduziert oder erweitert – der gesamte MRR derselben Kundengruppe beträgt jetzt 800.
Für den NRR-Prozentsatz teilen Sie einfach 800 durch 770, das ergibt 103,9 %.
Was ist eine gute Net Revenue Retention Rate im B2B-SaaS?
Was bei der NRR „gut“ ist, hängt von der Unternehmensphase ab. B2B-SaaS-Unternehmen sollten jedoch über 100 % anstreben.
Am Anfang kann die Net Retention schwach ausfallen: Die besten Unternehmen in der Frühphase liegen meist bei etwa 79 %, weil der Product-Market-Fit noch gesucht wird.
Behalten Sie beim Benchmarking immer die Phase Ihres Unternehmens im Blick.
Wenn Unternehmen skalieren und zu Kategorieführern werden, liegt die Net Retention häufig über 100 %. Unternehmen mit einem ARR zwischen 1 und 3 Mio. $ erreichen im oberen Quartil eine Net-Retention-Rate von 94 %. Im Segment 3–15 Mio. $ ARR sind es 99 %. Skalierte Unternehmen mit einem ARR zwischen 15 und 30 Mio. $ kommen im oberen Quartil auf über 105 %.
Net revenue retention rate (%) by ARR range
- 75th percentile
- Median
- 25th percentile
| Net revenue retention rate | 75th percentile | Median | 25th percentile |
|---|---|---|---|
| <$300K | 79.2% | 57.6% | 37.8% |
| $300k-1M | 87.4% | 70.2% | 48.1% |
| $1-3M | 94.2% | 77.9% | 57.8% |
| $3-8M | 98.9% | 82.1% | 61.0% |
| $8-15M | 99.1% | 81.3% | 66.9% |
| $15-30M | 105.3% | 93.4% | 64.3% |
Benchmark für das Wachstum der Net Revenue Retention
Es ist immer wichtig, die eigene NRR zu messen und daraus Schlüsse für das Geschäft zu ziehen – doch zu wissen, wie SaaS-Wachstum bei anderen aussieht, liefert zusätzliche Erkenntnisse.
Der Vergleich mit anderen zeigt Ihnen, wo Ihr Unternehmen steht, wie Ihre NRR gegenüber Wettbewerbern abschneidet und wo die Höhen und Tiefen der Branche liegen.
Stellen Sie dafür Ihre Performance-Kennzahlen mit den Benchmarks von ChartMogul den Branchenstandards gegenüber.
Beim Benchmarking sollten Sie den ARPA (Average Revenue Per Account) im Blick behalten. SaaS-Unternehmen in einem bestimmten ARPA-Band gleichen sich häufig deutlich – bei Sales-Cycle, Vertragslaufzeiten, Rabattierung, Onboarding und selbst bei den Retention-Strategien.
Warum ist die NRR wichtig?
Retention ist kein Allheilmittel, aber im SaaS-Geschäft kommt sie dem am nächsten.
Bessere Retention bedeutet besseres Wachstum. Unternehmen mit einer Net-Retention-Rate über 100 % oder einer Gross Retention über 85 % wachsen 1,5- bis 3-mal schneller.
Wenn Sie künftig Kapital einsammeln wollen, signalisieren Ihre NRR-Werte potenziellen Investoren (bei einem hohen Prozentsatz!), dass Sie Umsatz kosteneffizient steigern können und loyale Kunden haben. Die NRR belegt den Wert des Produkts, kann Preisstrategien lenken und hilft Ihnen, Kundenverhalten besser zu verstehen.
Eine hohe Retention ist ein starkes Indiz für Product-Market-Fit. Kunden zu halten ist der Beweis, dass Sie ein echtes Problem lösen und Wert schaffen. Ihre Zielgruppe erkennt den Bedarf und zahlt deshalb gern weiter.
Sie sehen daran außerdem, wie gut das Unternehmen Upsell bei Bestandskunden betreibt – eine kosteneffizientere Art, Umsatz zu steigern, als Neukunden von Null aufzubauen. Neukundengewinnung bleibt wichtig, doch Halten und Upsell sind meist die günstigere Strategie.
Sobald Sie messen, verstehen Sie zudem die Planbarkeit künftiger Umsätze deutlich besser – hilfreich für Forecasts, Budgetplanung und strategische Entscheidungen.
Net vs. Gross Retention
GRR und NRR sind beide wichtige Kennzahlen für die Kundenbindung, werden aber in unterschiedlichen Kontexten eingesetzt.
Kurz gesagt: Die GRR ist sinnvoll, wenn ein Unternehmen die Retention seines Kernkundenstamms ohne Expansionsumsatz messen will; die NRR ist sinnvoll, wenn es um das gesamte Umsatzwachstum aus dem bestehenden Kundenstamm inklusive Expansion geht.
GDR und NDR sind beide wichtige Kennzahlen für Kundenbindung und Umsatzwachstum – welche Sie wählen, hängt vom konkreten Kontext und den Zielen der Analyse ab.
Die Net Revenue Retention tracken
Retention lässt sich über jeden Zeitraum messen, üblich sind jedoch zwölf Monate. Ein Zeitfenster von zwölf Monaten funktioniert für jährliche wie monatliche Abonnements gut. Es lässt Raum für den vollständigen Kundenlebenszyklus samt Adoption und Expansion – und es glättet Saisonalität, die für kurzfristige Schwankungen sorgt. Wenn Sie kürzere Intervalle tracken möchten, achten Sie darauf, immer dieselben Intervalle zu betrachten.
ChartMogul berechnet alle Ihre zentralen SaaS-Metriken, indem es Ihre Daten importiert, bereinigt und analysiert. Anschließend stellt es sie in übersichtlichen, voll anpassbaren Dashboards und Charts dar.
Wie Sie die Net Revenue Retention verbessern
Für jedes Unternehmen ist es entscheidend, Kunden zu halten. Ohne Fokus auf Retention gehen Kunden womöglich schneller verloren, als neue gewonnen werden – das führt zu Verlusten und stoppt Vorhaben. Eine hohe NRR steht für ein Unternehmen, das seine Kunden nicht nur hält, sondern auch erfolgreich zusätzliche Leistungen up- und cross-sellt. Das stärkt das Ergebnis, macht künftige Umsätze planbarer und schafft Vertrauen bei potenziellen Investoren.
Deshalb ist es wichtig, die Retention-Rate so weit wie möglich zu steigern. Hier sind Wege zu besseren Geschäftsentscheidungen und einer besseren Net Revenue Retention.
Kundenbedürfnisse verstehen und Wert liefern
Am Ende entscheidet die Erfahrung und die Perspektive der Kunden.
Sobald Sie die aktuellen Retention- und Expansionswerte kennen, können Sie Interessen und Prioritäten darauf ausrichten, bestehenden Kunden Wert zu liefern. Holen Sie alle relevanten Abteilungen und Stakeholder an Bord und sorgen Sie dafür, dass Retention für alle künftig Priorität hat.
Churn senken
Churn zu senken ist ein zentraler Hebel für eine bessere Net Revenue Retention. Wenn Sie gerechnet und die Bereiche und Phasen identifiziert haben, in denen Kunden abspringen, richten Sie eine Feedback-Schleife ein, um zu verstehen, welche Änderungen nötig sind.
So sehen Sie das Produkt mit den Augen der Nutzer und erkennen blinde Flecken.
Ein weiterer Punkt: Sprechen Sie die richtigen Leute an. Ein Weg, Churn zu senken, ist eine belastbare Akquisitionsstrategie, die passende Kunden anzieht.
Lassen Sie außerdem niemanden wegen Kleinigkeiten wie abgelaufener Karten oder anderer Ursachen für abgelehnte Zahlungen abwandern. Der Kunde weiß oft gar nicht, dass er seine Daten aktualisieren muss – informieren Sie ihn frühzeitig, um das Risiko zu senken.
Training und Onboarding verbessern
Bringen Sie Ihr gesamtes Team beim Thema Retention auf eine Linie. Die NRR verantwortet meist die Customer-Success-Leitung, doch jedes Team mit Berührung zu Produkt, Vertrieb und Support sollte eingebunden sein.
Auch der Onboarding-Prozess muss reibungslos und effizient sein. Kunden sollten ihren „Aha“-Moment erleben und die Stärke Ihres Produkts fast unmittelbar erkennen.
Dabei helfen Support- und Einführungsdokumente, die leicht zu befolgen und zu verstehen sind. Auch die Übergabe vom Vertrieb an den Kunden verdient Aufmerksamkeit.
Ingmar Zahorsky, VP Customer Success, ChartMogul Guided onboarding that starts during the sales cycle helps us to convert and retain accounts with complex requirements. First, our solutions engineer analyzes the prospect’s setup and prepares a detailed implementation plan. Then, after the sale, our customer onboarding specialist guides the customer every step of the way.
Upsell und Cross-Sell
Wenn Sie noch kein System für Upsell oder Cross-Sell haben, sprechen Sie mit Ihrer Zielgruppe und verstehen Sie den Markt aus deren Sicht. Was wäre für sie wertvoll, und wie lässt sich das in Ihr Angebot integrieren?
Wenn es bereits Upsell-Möglichkeiten gibt, machen Sie sie für Kunden sichtbarer. Dazu kann das Marketing gezielte Kampagnen für höherwertige Angebote fahren – oder das Account Management stellt sie in passenden Momenten aktiv vor.