¿Qué es el MRR?
El Monthly Recurring Revenue (MRR) mide tus ingresos por suscripción mensuales normalizados (amortizados). El SaaS gira en torno al crecimiento sostenido de unos ingresos por suscripción recurrentes y predecibles, lo que convierte al MRR en, probablemente, la métrica SaaS más importante.
Seguir y analizar tu MRR es esencial para entender y hacer crecer tu negocio. Te permite ver cómo has ido hasta ahora y proyectar dónde estarás el mes, el trimestre o el año que viene.
Cómo calcular los ingresos recurrentes mensuales (MRR)
Para calcular el MRR, suma todos los ingresos que tus clientes pagan de forma mensual o por suscripción.
Si un cliente paga por un periodo más largo —por ejemplo, un año completo—, divide el pago entre el número de periodos (12 en este caso) y suma el resultado a tu MRR.
Veámoslo con un ejemplo:
Tienes 5 clientes:
- El cliente A te paga 10 $/mes;
- El cliente B también paga 10 $/mes, pero además abonó una tarifa de puesta en marcha única de 100 $;
- El cliente C pagó 60 $ en enero por todo el año;
- El cliente D estaba a punto de hacer churn, así que le ofreciste un 20 % de descuento y ahora paga 8 $/mes;
- Y por último, el cliente E acaba de pasarse a tu plan Premium y ahora paga 15 $/mes.
En este ejemplo tu MRR es (10 + 10 + (60/12) + 8 + 15) = 48 $.
El MRR solo debe incluir la parte recurrente de los ingresos: cualquier cargo o tarifa puntual queda fuera del cálculo.
Movimientos de MRR: negocio nuevo, expansión, contracción, churn y reactivación
Movimientos de MRR: negocio nuevo, expansión, contracción, churn y reactivación
Descomponer el MRR en sus partes aporta una visión útil del flujo de ingresos de tu negocio, tanto de entrada como de salida. Visto como tendencia mensual, resulta fácil evaluar el rendimiento general frente a meses anteriores.
El MRR se puede desglosar en cinco movimientos:
- New Business MRR: los ingresos (recurrentes) nuevos añadidos en un periodo. Leads que se convierten en clientes nuevos.
- Expansion MRR: ingresos añadidos por clientes existentes. Por ejemplo, clientes que pagan más al subir a un nivel de precio superior o que compran add-ons.
- Reactivation MRR: clientes que estuvieron activos y vuelven a un plan de pago.
- Contraction MRR: lo contrario de la expansión; clientes que se pasan a un plan más barato o dejan de usar un add-on que antes pagaban.
- Churned MRR: las personas que cancelan su plan durante un periodo determinado.
El New Business MRR es la vía más habitual para crecer, pero captar negocio nuevo puede resultar caro. Para hacer crecer el MRR, prueba a aumentar los ingresos de clientes actuales o pasados. Y si tu problema son las bajadas de plan y el churn, céntrate en mejorar tus cifras de Contraction MRR y Churn MRR. Son decisiones estratégicas que pueden hacer o deshacer un negocio.
¿Qué es una buena tasa de crecimiento del MRR en SaaS B2B?
Si eres cliente de ChartMogul Subscription Analytics, puedes superponer tus métricas sobre los Benchmarks para comparar tu rendimiento con el de tus pares. También puedes añadir una capa extra de contexto desglosando por franja de ARR o de ARPA. Eso ayuda a tu equipo a identificar tus fortalezas, ver si estás mejorando con el tiempo y detectar dónde hay margen de crecimiento.
Los Benchmarks de ChartMogul usan datos anonimizados y agregados de más de 2.500 negocios SaaS para calcular las tasas de crecimiento del sector.
Recurring revenue growth rate
- Top 25% of companies
- Median
- Bottom 25% of companies
| Quarter | Top 25% of companies | Median | Bottom 25% of companies |
|---|---|---|---|
| Q3/2022 | 152% | 41% | 7% |
| Q4/2022 | 138% | 41% | 4% |
| Q1/2023 | 121% | 35% | 2% |
| Q2/2023 | 108% | 30% | -1% |
| Q3/2023 | 99% | 26% | -2% |
| Q4/2023 | 88% | 23% | -2% |
| Q1/2024 | 86% | 24% | -4% |
| Q2/2024 | 85% | 23% | -4% |
En los últimos dos años hemos compartido conclusiones sobre estos datos en el SaaS Retention Report, el SaaS Growth Report y el SaaS Benchmarks Report.
¿Por qué es importante el MRR?
Los ingresos por suscripción son poderosos: se acumulan y se componen con el tiempo.
Medir los ingresos recurrentes mensuales es importante porque los datos permiten identificar áreas que necesitan prioridad o ajustes, con el objetivo de mejorar los ingresos y reducir el churn.
También te ayudará a conocer mejor tu servicio y tu base de clientes. Usar ese conocimiento para hacer cambios puede llevar el producto a otro nivel, más ajustado a tu audiencia objetivo.
Todos sabemos que el modelo SaaS es potente para los ingresos, porque se acumulan y se componen con el tiempo. Y no solo resulta atractivo para startups e inversores, sino también para los compradores: las suscripciones son de bajo coste y bajo compromiso, sin ataduras y con la posibilidad de cancelar cuando haga falta. Pero para predecir mejor tus finanzas necesitas vigilar los ingresos recurrentes que se pierden o se refuerzan cuando un cliente cambia de plan o cancela.
Joel Gascoigne, CEO at Buffer I'm always looking at MRR. At the end of the day, that's our revenue and drives a lot of other strategic decisions such as hiring and other spend.
Haz crecer los ingresos con el MRR
Descubre nuevas oportunidades con la segmentación
Baja un nivel y segmenta tus datos para responder preguntas como: "¿Cuál es nuestro MRR por sector? ¿Cuál es la tasa de churn de los clientes SMB frente a los enterprise? ¿Cuál es nuestro ARPA por región?", y muchas más.
El MRR es más que una métrica: es una vía para obtener respuestas capaces de transformar tu negocio. Y eso se consigue haciendo análisis segmentados y complejos sobre tus datos.
Al segmentar los insights te acercas a entender a tus clientes, y eso impulsa las decisiones de negocio. Se acaba la sensación de ir a ciegas, porque tienes la información sobre qué funciona y qué no.
Identificar segmentos de cliente de alto valor a partir del lifetime value, los patrones de uso y el comportamiento te permite reorientar los esfuerzos de marketing para maximizar el MRR.
Encuentra nuevas palancas de crecimiento en los movimientos de MRR
Los cambios que se producen en cada suscripción activa se clasifican como movimientos. Cuando reduces los datos generales a estas subcategorías, resulta mucho más fácil determinar qué áreas necesitan afinarse y por dónde impulsar el crecimiento.
El New Business MRR es una de las formas más habituales de crecer, pero captar leads puede ser caro. Ahí es donde puedes centrarte en el Expansion MRR o el Reactivation MRR para aumentar los ingresos de clientes actuales o pasados.
Profundizar en el Expansion MRR te mostrará qué add-ons son más populares o qué upgrades está eligiendo la gente. Sabiendo eso, puedes adaptar tu publicidad y tu marketing.
Mirar el movimiento de Churned MRR te ayuda a entender en qué momento se caen los clientes. Ahí es donde puedes intensificar la comunicación para retener su atención y volver a engancharlos antes de que ocurra lo inevitable.
Al analizar los datos del SaaS Growth Report de ChartMogul, se comprobó que la expansión representa un tercio de todos los ingresos ganados a partir de 1 millón de ARR. También se vio que las empresas con una retención de primer nivel crecen al menos 2,3 veces más rápido que sus pares.
Optimiza el producto
Al analizar los datos de MRR, fijarte en el rendimiento de las distintas ofertas de tu negocio (niveles de precio y planes) permite identificar qué áreas generan más ingresos.
Si estás experimentando con las ofertas de producto por nivel de suscripción o con los precios, puedes encontrar el punto óptimo entre aumentar el MRR y atraer y retener clientes. Es una de las formas más sencillas de subir los ingresos recurrentes mensuales, pero necesitas los datos que respalden la decisión.
Entiende el comportamiento de los clientes
Para aumentar el MRR necesitas saber por qué se están yendo los clientes. Una vez lo sepas, podrás actuar con criterio para mejorar el crecimiento.
Tener esos datos te permite ver los ingresos recurrentes que vas perdiendo poco a poco, así que puedes introducir cambios para frenar el churn. Estos insights se obtienen combinando Intercom, ChartMogul y Zapier.
Con estas tres herramientas puedes ver todas las métricas SaaS relevantes de un vistazo. Podrás ver qué usuarios fueron vistos por última vez hace más de 10 días y menos de 60. También podrás mirar a quienes acumulan muchas sesiones web pero ya casi no inician sesión.
Para ver cuánto MRR se te está escapando, y darte la oportunidad de cambiarlo, descubre aquí cómo obtener insights valiosos.
Enriquece los datos de ingresos
Tu éxito en SaaS tiene mucho que ver con el coste del crecimiento. Crecer de forma eficiente significa equilibrar los costes de captación con el customer lifetime value (LTV) y fomentar una expansión sana de las cuentas. La revenue intelligence surge de enriquecer tus métricas de suscripción con datos de clientes y de negocio procedentes de otros registros.
Segmenta el New Business MRR por canal de marketing para descubrir cómo optimizar tus presupuestos.
Por ejemplo, crear atributos personalizados sobre el número de clientes nuevos te dice de dónde vienen esas personas y qué leads funcionan mejor. Puedes bajar al detalle y ver cuánta gente generó una campaña concreta, un motor de búsqueda, etc.
La publicidad puede ser cara, sobre todo si la haces en varias plataformas, así que asegurarte de que funciona es imprescindible. Añadiendo atributos personalizados puedes ver cuánto aportan la búsqueda orgánica frente a las campañas de Google Ads (u otros métodos) en clientes e ingresos. Con esa información puedes ajustar el marketing y cortar los esfuerzos caros que no dan resultados.
