¿Qué es la GRR?
La Gross Revenue Retention (GRR), también conocida como gross dollar retention, mide el porcentaje de ingresos retenidos durante un periodo de tiempo, excluyendo las expansiones.
Por ejemplo: si el día uno tienes unos ingresos recurrentes mensuales (MRR) totales de 100.000 $, y excluyes cualquier aportación de las expansiones, ¿qué porcentaje de esos ingresos sigues teniendo 12 meses después?
En SaaS se tiende a poner el foco casi exclusivamente en la NRR como métrica clave de retención de ingresos, y la GRR suele quedar en segundo plano. Sin embargo, en muchos casos la retención bruta ofrece una imagen más completa de la retención. La gross revenue retention te dice cuántos ingresos mantienes cuando no se tienen en cuenta actividades como los upsells o los cross-sells, que aumentan el valor medio por cliente.
La gross revenue retention responde a la pregunta de lo bien que retienes a tus clientes, mientras que la net revenue retention profundiza en tu capacidad de expandir los ingresos de esos clientes.
Cómo calcular la gross revenue retention (GRR)
Para calcular la gross revenue retention, divide tus ingresos recurrentes mensuales (MRR) de hoy procedentes de los clientes que tenías hace un año (excluyendo cualquier ingreso por expansión generado) entre el MRR de ese mismo grupo de clientes hace un año.
Esta es la fórmula de la gross revenue retention:
Veámoslo con un ejemplo
Hace un año tenías 4 clientes de pago con un MRR total de 770 $.
Esta vez excluimos cualquier expansión, y el MRR de hoy de ese mismo grupo de clientes que ya existían hace un año es de 630 $.
Así que la tasa de gross revenue retention es 630 $ dividido entre 770 $.
La GRR es del 81,8 %.
¿Qué es una buena tasa de retención bruta?
La mejor tasa de gross revenue retention de su categoría, en cualquier etapa del negocio, supera el 86 %. Es decir, los negocios SaaS más exitosos pierden en torno al 14 % de sus ingresos brutos en un año.
Fíjate en el gráfico de abajo. El cuartil superior de empresas con un ARPA por encima de 500 $/mes alcanza una retención bruta del 90 % o más, mientras que el cuartil superior de empresas con un ARPA inferior a 50 $/mes se queda en el 60-70 %.
Cuando juzgues si una empresa SaaS tiene una buena gross revenue retention, ten presente el ARPA.
Gross revenue retention rate (%) by ARPA range
- 75th percentile
- Median
- 25th percentile
| ARPA per month range | 75th percentile | Median | 25th percentile |
|---|---|---|---|
| <$10 | 62.4% | 46.8% | 35.9% |
| $10-50 | 70.2% | 57.4% | 39.3% |
| $50-100 | 80.4% | 66.6% | 54.9% |
| $100-250 | 81.0% | 71.2% | 61.5% |
| $250-500 | 83.0% | 74.0% | 64.8% |
| >$500 | 88.1% | 80.6% | 66.2% |
Net revenue retention frente a gross revenue retention
Tanto la tasa de gross revenue retention como la de net revenue retention son fundamentales para entender el crecimiento global de los ingresos procedentes de los clientes existentes, y ambas son métricas importantes para medir la retención de clientes. Sin embargo, se usan en contextos distintos.
La GRR resulta útil cuando una empresa quiere medir la retención de su base de clientes existente sin incluir ningún ingreso por expansión. La tasa de net revenue retention (NRR) es útil cuando una empresa quiere medir el crecimiento total de los ingresos de su base de clientes existente, incluyendo los ingresos por expansión.
La GRR ayuda a evaluar lo bien que tus estrategias de retención conservan a los clientes existentes. La NRR, en cambio, es más útil para evaluar la eficacia de tus estrategias de expansión a la hora de aumentar los ingresos por expansión de la base de clientes existente.
Keith Wallington, Investor and Chairperson If you chart gross revenue retention, net revenue retention, and growth rate on a single page you have all you need for a board meeting. It gets people thinking about the whole customer journey. How are we driving new business? How are we retaining it? How are we upselling it?
Los esfuerzos de customer success influyen de forma significativa tanto en la GRR como en la NRR, ya que ayudan a que los clientes alcancen los resultados que buscan y sigan usando el producto. Mejorar la lealtad del cliente es esencial para ambas métricas: los clientes leales tienen más probabilidades de quedarse y de ampliar su uso.
Cómo hacer seguimiento de la gross revenue retention
La retención puede medirse en cualquier periodo de tiempo, pero lo habitual es medirla a 12 meses. Analizar la retención a 12 meses funciona bien tanto para suscripciones anuales como mensuales. Da margen al ciclo de vida completo del cliente, incluida la adopción y la expansión. Y además neutraliza el efecto de la estacionalidad, que puede provocar fluctuaciones a corto plazo. Si prefieres medir intervalos más cortos, asegúrate de usar siempre los mismos.
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