¿Qué es el ARPA?
El Average Revenue Per Account mide cuánto dinero genera un solo cliente para una empresa. Esta métrica también se conoce como Average Revenue Per User (ARPU) o Average Revenue Per Customer (ARPC).
¿Por qué es importante el ARPA? En resumen, entenderlo ayuda a fijar o ajustar tu modelo de precios y a evaluar los costes de captación de clientes.
Cómo calcular el ARPA
Para calcular el average revenue per account, divide los ingresos totales de tu negocio en un periodo entre el número de clientes de ese mismo periodo. En otras palabras, la fórmula del ARPA es la suma del MRR de todos tus clientes / número de clientes. Si un cliente tiene varias suscripciones, se combinan y cuentan como un solo cliente antes de calcular el ARPA.
Ejemplo
Veamos un ejemplo práctico de cálculo del ARPA.
Tienes 5 clientes que pagan importes distintos al mes.
- Los clientes 1 y 2 pagan 100 $ al mes.
- El cliente 3 paga 300 $ al mes.
- Los clientes 4 y 5 pagan 500 $ al mes.
Los ingresos totales son 1.500 $ y el número de clientes en el mismo periodo es 5.
1.500 $ (MRR total) / 5 (número de clientes) = 300 $ de ARPA.
En este escenario, el Average Revenue Per Account es de 300 $ al mes.
¿Qué se incluye en el cálculo del ARPA?
El ARPA tiene esencialmente 2 elementos: los ingresos recurrentes mensuales (MRR) y tu número total de clientes.
Sin embargo, tu MRR está compuesto por varios elementos que hay que tener en cuenta:
- MRR: incluye a los clientes que se suscribieron en periodos anteriores y siguen pagando por tu producto, más cualquier negocio nuevo añadido en el periodo actual.
- Upgrades, upsells y add-ons: personas que suben a un nivel de precio superior, añaden suscripciones adicionales o funcionalidades extra que se cobran aparte de su plan principal.
- Bajadas de plan: lo contrario de lo anterior; clientes que ahora pagan una tarifa mensual menor por haber pasado a un nivel de precio inferior.
- Churned MRR: incluye las cuentas que cancelaron su suscripción durante el periodo.
Estos factores son cruciales para un cálculo preciso del ARPA. Aunque ya se tienen en cuenta al mirar el MRR, conviene recordar que afectan a tu ARPA: tomar medidas para mejorar cada elemento puede repercutir en la métrica global.
Subscribe to The SaaS Roundup
Something went wrong.
We have sent you a confirmation email!
Factores que afectan al ARPA
Modelo de precios
No es ningún secreto que un modelo de precios bien diseñado es esencial para crecer de forma sostenible. El precio es la palanca de crecimiento definitiva en cualquier empresa SaaS. La investigación sobre el estado de los precios en SaaS muestra que en torno al 42 % de las empresas cambió sus precios en 2024. La mayoría de los negocios debería revisar con regularidad su estrategia de precios para asegurarse de que es competitiva, está alineada con el valor para el cliente y está optimizada para hacer crecer los ingresos.
Tasa de churn
El churn de clientes puede afectar mucho al ARPA, porque perder cuentas de alto valor hace caer los ingresos. Los negocios deberían reducir el churn mejorando el engagement, ofreciendo soporte personalizado y aportando servicios de valor añadido. Reteniendo a los clientes de alto valor, las empresas mantienen un ARPA saludable e impulsan el crecimiento a largo plazo.
La tasa de churn de clientes traza la pérdida de suscriptores. En los negocios SaaS suele situarse entre el 3 % y el 7 % al mes.
Base de usuarios
El tamaño y la composición de la base de usuarios de un negocio también afectan al ARPA. Las empresas con una base grande quizá deban ajustar sus estrategias de precios para acomodar distintos segmentos, mientras que las de base más pequeña pueden centrarse en el upsell y el cross-sell para aumentar ingresos. Entender las necesidades y preferencias de la base de usuarios es fundamental para optimizar el ARPA.
Teniendo en cuenta estos factores, los negocios pueden desarrollar estrategias eficaces para subir el ARPA, impulsar el crecimiento de ingresos y mejorar el rendimiento financiero global.
ARPA frente a customer lifetime value
Hay cierta confusión con la diferencia entre el Average Revenue per Account y el Customer Lifetime Value (LTV). El LTV mide el dinero total que te paga un cliente medio antes de hacer churn; por tanto, mide lo bien que retienes clientes.
El ARPA se adapta mejor a evaluar el rendimiento de factores como tus precios, tu mensaje y la eficacia de los canales que usas para llegar a los clientes.
Así es como Buffer sostuvo su crecimiento a largo plazo haciendo crecer su ARPA.
Joel Gascoigne, CEO at Buffer I see ARPA as one of the components of MRR (ARPA * Customers = MRR). Within that formula, we consciously decided to ignore the “Customers” variable and focus entirely on the ARPA variable, to drive MRR.
¿Qué es un buen ARPA?
Un buen ARPA depende de tu negocio y del nicho o sector en el que operes.
Deberías pensar en a qué clientes vas: si persigues sobre todo ratones y conejos, es normal tener un ARPA más bajo. Pero si vas a por ballenas y elefantes, un ARPU bajo puede ser señal de que tu estrategia no está funcionando como esperabas.
| Asignación original | Convertido a rango de ACV | Rango de MRR | |
|---|---|---|---|
| 🐀 | $100 ACV | <600 ACV | <$50 MRR |
| 🐇 | $1,000 ACV | $600 - $4,999 ACV | $50 - $417 MRR |
| 🦌 | $10,000 ACV | $5,000 - $49,999 ACV | $418 - $4166 MRR |
| 🐘 | $100,000 ACV | $50,000 - $499,999 ACV | $4,167 - $25,000 MRR |
| 🐋 | $1,000,000 ACV | >$300,000 ACV | >$25,000 MRR |
¿Cuál es la mejor manera de usar el ARPA?
El ARPA es una gran señal de la calidad de los ingresos que generas con tus clientes.
Hay varias formas de usarlo para guiar tus decisiones. Estas son algunas aplicaciones.
Compararte con la competencia
El ARPA es una forma rápida de saber cómo lo estás haciendo frente a tus pares.
Eso no significa que tu cifra deba compararse directamente con la de un competidor: podéis estar siguiendo estrategias distintas y, por tanto, ir a por segmentos de cliente diferentes.
Pero si te comparas con un competidor que emplea un enfoque similar, el ARPA es una vía rápida y muy útil para saber cómo vas y actuar si hace falta.
Mejorar la segmentación de clientes
El tamaño medio de operación te permite dividir tu base de clientes en segmentos y analizar cómo se comporta cada uno.
Por ejemplo, puedes aislar a los clientes del plan gratuito y mirar solo el comportamiento de quienes ya pagan por tu solución, descubriendo así qué impulsa las conversiones y qué les hace estar contentos.
O puedes segmentar entre planes self-service más baratos y un nivel enterprise superior y analizar su comportamiento sobre esa base: cuánto tarda en cerrarse cada operación, dónde se caen los clientes de distintos tamaños, etc.
Esto también ayuda a identificar nuevos grupos de cliente en los que centrarte o a encontrar oportunidades de optimizar precios. Quizá detectes un grupo de clientes del nivel más caro con un engagement muy alto, porque el valor que obtienen de tu producto es enorme.
Ese tipo de hallazgo puede ser un gran punto de partida para descubrir cómo organizar tus precios en torno a una métrica de valor.
Evaluar los canales de captación
El ARPA es una forma excelente de evaluar la eficacia de cada canal de marketing que usas.
Segmenta a los clientes por el canal del que han llegado y compara los ingresos medios que genera un cliente de cada segmento.
Es parecido a hacer un análisis de CAC frente a LTV por canal: lo que aprendas sobre el ARPU por canal puede guiar tus decisiones sobre cuánto presupuesto de marketing invertir y qué canales priorizar o descartar.
Valorar la calidad de los ingresos que generas
El ARPA resulta útil al hablar con inversores o al analizar el rendimiento de tu negocio.
La dinámica del ARPA es un buen indicador de la calidad de los ingresos que generas. La mayoría de los inversores esperaría ver una tendencia positiva en los ingresos medios, sobre todo en empresas jóvenes.
Un ARPA a la baja (especialmente en empresas más maduras) puede anticipar problemas.
It is useful to look at this for just the new customers booked in the month. Plot a trendline to show you the average price point that your new customers have chosen. David Skok, General Partner at Matrix Partners
Hacer forecast de ingresos
La venta media que generas también sirve para una estimación rápida, a vuelapluma, de cuántos ingresos puedes esperar en un periodo determinado.
Por ejemplo, si sabes que has traído 500 clientes con un ARPA de 100 $/mes en los primeros seis meses del año, puedes esperar traer otro tanto en la segunda mitad.
Imagina que tu departamento de marketing prepara una gran iniciativa para la segunda parte del año: usar el ARPA para estimar rápidamente cuánto deberías generar sin la campaña te ayuda a fijar un objetivo razonable de negocio nuevo para ella.
Predicción del churn
Vigilar los cambios en el ARPA puede dar señales tempranas de churn. Una caída repentina del ARPA en un segmento concreto puede indicar insatisfacción o necesidad de más soporte. Mejorar la retención reduciendo el churn es esencial para mantener un ARPA saludable e impulsar el crecimiento a largo plazo.
Cómo pasan las startups SaaS de 1 a 10 millones de ARR
La mayoría de las startups SaaS pasa de 1 a 10 millones de ARR haciendo crecer su base de suscriptores. Para cualquier startup solo hay dos componentes del crecimiento: el crecimiento de suscriptores y el crecimiento del ARPA. La mayoría crece aumentando su base de suscriptores. Un pequeño subconjunto (<5 %) crece sobre todo subiendo su ARPA.
Centrarse en los clientes existentes ofreciendo add-ons opcionales o funcionalidades "a la carta" puede ayudar a subir el ARPA e impulsar el crecimiento.
En negocios con un ARPA por encima de 1.000 $/mes, cerca del 40 % de los ingresos añadidos viene de la expansión
Con ARPAs más altos, las empresas pueden hacer mucho más upsell y cross-sell. Eso significa más ingresos por expansión. Como cabría esperar, esto empuja al alza las tasas de retención neta en los ARPAs más altos.
Seguir el ARPA y otras métricas SaaS
El objetivo último de un negocio SaaS es hacer crecer los ingresos, así que lo lógico es montar un sistema fiable y preciso para seguir las métricas.
Aprovechando el ARPA a fondo, tu negocio SaaS puede tomar decisiones basadas en datos que optimicen ingresos y satisfacción del cliente, y con ello un crecimiento sostenible.
El ARPA indica la calidad de los ingresos que generas con tus clientes. También es una forma rápida de saber cómo lo estás haciendo frente a tus pares.
Además, el tamaño medio de operación te permite dividir tu base de clientes en segmentos y analizar cómo se comporta cada uno. O segmentar a los usuarios activos por el canal del que llegaron y comparar los ingresos medios que genera un cliente de cada segmento.
ChartMogul te ayuda a seguir todo esto y mucho más. Empieza hoy con ChartMogul.
