¿Qué es el ARR?
Los negocios SaaS siguen el ARR para entender mejor sus ingresos y predecir el crecimiento de la empresa. El ARR se conoce sobre todo como Annual Recurring Revenue. Pero hay cierta confusión a su alrededor: ARR es el acrónimo de dos métricas SaaS distintas, Annualized Run Rate y Annual Recurring Revenue.
Annualized Run Rate
Si tu negocio se basa en contratos tanto mensuales como anuales, la métrica que debes seguir es el Annualized Run Rate.
El Annual(ized) Run Rate se calcula multiplicando tu MRR por 12.
Annual Recurring Revenue
Si cobras a tus clientes solo con suscripciones anuales, deberías fijarte en el Annual Recurring Revenue.
El Annual Recurring Revenue se calcula dividiendo el valor total del contrato entre el número de años.
Nick Franklin, CEO, ChartMogul In the ChartMogul app, ARR is defined as Annual(ized) Run Rate, MRR × 12. This is the most popular meaning of ARR, and the most broadly useful one today.
Annual Recurring Revenue
El Annual Recurring Revenue tiene una definición bastante estricta: mira los contratos recurrentes con una duración de servicio de un año o más. Todo lo demás queda fuera.
Aquí es importante fijarse en la palabra Annual: está ahí por algo. Cualquier contrato de menos de 12 meses debería excluirse de esta definición de Annual Recurring Revenue.
En resumen, el annual recurring revenue es el valor total del contrato dividido entre el número de años.
Por desgracia, este cálculo del ARR lo han usado negocios transaccionales que no venden suscripciones en absoluto. Lo emplean para inflar su cifra de ingresos y sonar más "SaaSy": por ejemplo, tomando su "mejor" mes de ventas reciente y multiplicándolo por 12.
¿De dónde viene la métrica de Annual Recurring Revenue?
Medir los ingresos anuales tenía sentido en los primeros años de los negocios por suscripción.
La primera generación de empresas SaaS —Marketo, Pardot o Workday, por ejemplo— cobraba normalmente de forma anual, o incluso plurianual. Sus usuarios no tenían alternativa: los contratos eran más rígidos y a menudo implicaban suscripciones anuales.
Tenía sentido que las empresas SaaS midieran esta métrica tal cual.
Hoy, sin embargo, las cosas son algo más complicadas. La segunda generación de negocios SaaS —Zendesk, Intercom, MailChimp o ChartMogul— adoptó la facturación mensual como estándar.
Ese cambio significa que la startup SaaS típica (lanzada en los últimos 8 años, más o menos) obtiene la mayoría de sus ingresos de suscripciones mes a mes.
Este enfoque "sobre todo mensual" ha dejado el significado tradicional de ARR, "Annual Recurring Revenue", casi sin sentido para estas empresas. Y aun así, muchas lo siguen midiendo, porque forma parte de nuestro ecosistema SaaS desde que empezó Salesforce.
¿Cuándo se aplica el Annual Recurring Revenue?
El Annual Recurring Revenue sigue siendo una métrica útil si tu negocio de suscripción obtiene la gran mayoría de sus ingresos de contratos anuales o plurianuales.
El Annual Recurring Revenue son ingresos contratados, así que hay un alto grado de certeza de que ese dinero se cobrará. Si tus clientes nuevos están contentos pagando contratos anuales, fantástico: merece la pena usar esta métrica para seguir tus ingresos recurrentes.
Sin embargo, para muchas empresas SaaS modernas no es una métrica demasiado relevante: no si la mayor parte de tus ingresos viene de un modelo de suscripción con contrato mensual. No tiene mucho sentido hablar de Annual Recurring Revenue si solo el 20 %, o incluso el 40 %, de tus ingresos procede de contratos anuales.
¿Cómo se calcula el Annual Recurring Revenue?
Las empresas SaaS que funcionan solo con contratos anuales y plurianuales empiezan calculando el ARR con la fórmula de abajo.
Fórmula del Annual Recurring Revenue (ARR)
Ejemplo de ARR
Imagina que una empresa firma un contrato plurianual de 6.000 $ a 4 años.
El ARR de la cuenta de esa empresa = 6.000 $ / 4
ARR = 1.500 $
Hay un gran debate sobre si esta métrica puede ser una métrica de predicción (lo previsto) o una métrica real (lo ocurrido). En ChartMogul creemos que es una métrica real. Dicho esto, combinada con todas las cuentas suscritas, puede ayudarte a hacer forecast y a predecir tus ingresos recurrentes futuros si mantienes el ritmo actual.
La otra cara de la moneda es que hay quien predice el ARR a partir de sus ingresos recurrentes mensuales (MRR). En ese caso, ARR significa Annualized Run Rate.
Subscribe to The SaaS Roundup
Something went wrong.
We have sent you a confirmation email!
¿Qué es el ARR como Annualized Run Rate?
El Annualized Run Rate (o Annualised Run Rate, para quien prefiera el inglés británico) es una forma de anualizar el run rate de ingresos de una empresa. En SaaS, esto se hace normalmente tomando los ingresos mensuales (MRR) y multiplicándolos por 12.
De ahí que Annualized Run Rate (ARR) = MRR × 12.
Muchas veces se le llama simplemente "Annual Run Rate", o se alarga a "Annualized Revenue Run Rate".
Para la mayoría de las empresas SaaS modernas, cuyo mix de ingresos son suscripciones mensuales, esta definición de ARR resulta mucho más significativa.
Nick Franklin, CEO, ChartMogul Just clarify what definition of ARR you’re using and all will be fine.
¿Por qué deberías medir el Annualized Run Rate (ARR)?
Mirar tu ARR ayuda a tomar decisiones.
Es difícil pensar en 416.667 $ de MRR: ¿qué te compra eso? Conviértelo en ARR y tienes 5 millones de ingresos recurrentes a futuro (5M de ARR), una cifra mucho más fácil de manejar al planificar y al hablar de tu negocio, tanto dentro como fuera.
El ARR ofrece una visión global de la situación de tu SaaS y ayuda a fundadores y directivos a valorar el éxito de la empresa a largo plazo. Los inversores, en particular, se apoyan en el ARR para evaluar el potencial de crecimiento y tomar decisiones informadas sobre financiación y valoración.
¿Qué es una buena tasa de crecimiento en SaaS?
Las tasas de crecimiento del ARR empezaron a caer en 2021
Las empresas SaaS vivieron un boom de crecimiento desde mediados de 2020 y durante 2021. Todo el mundo adoptaba herramientas digitales más rápido que nunca y, con tipos de interés bajos y acceso fácil a la liquidez, los negocios tuvieron la oportunidad perfecta para invertir en captar clientes nuevos y hacer crecer sus ingresos recurrentes.
Pero ese crecimiento no estaba hecho para durar. A finales de 2021 las cosas empezaron a frenarse a medida que el crecimiento de clientes nuevos se agotaba. La caída acabó alcanzando a todas las empresas SaaS, del tamaño que fueran, y las de mejor rendimiento fueron las primeras en notarlo.
Avanzamos hasta 2024 y las cosas empiezan a asentarse. Las empresas con entre 1 y más de 30 millones de ARR muestran señales de estabilización tras el bache generalizado del sector.
La brusca desaceleración del negocio nuevo fue uno de los principales culpables del frenazo SaaS
El negocio nuevo se frenó con fuerza durante un año a partir de mediados de 2021. En 2024, las empresas por debajo de 1 millón de ARR tocaron fondo. Las compañías más maduras han estabilizado el crecimiento de negocio nuevo, pero aún no se han recuperado del todo.
Stefan Bader, CEO and Co-founder, Cello The slowdown in new business growth forces us to rethink our balance between acquisition and retention. While we need to keep the pipeline full, the real focus has shifted to maximizing the lifetime value of every customer. It's about ensuring that our customers see continuous value, so they stay and grow with us.
Los negocios bootstrapped crecen de forma más lineal y constante que los respaldados por VC.
Las empresas bootstrapped del cuartil superior alcanzan 1 millón de ARR en 2 años, solo 4 meses más tarde que los negocios con respaldo de VC.
Bootstrappers have a more linear, constant growth than VC-backed
- VC-backed top quartile
- VC-backed median
- VC-backed bottom quartile
- Bootstrapped top quartile
- Bootstrapped median
- Bootstrapped bottom quartile
| ARR | VC-backed top quartile | VC-backed median | VC-backed bottom quartile | Bootstrapped top quartile | Bootstrapped median | Bootstrapped bottom quartile |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Time to $100K ARR | 4mo | 11mo | 1yr 5mo | 3mo | 11mo | 1yr 9mo |
| Time to $300K ARR | 10mo | 1yr 6mo | 2yr 3mo | 8mo | 1yr 7mo | 2yr 9mo |
| Time to $500K ARR | 1yr 2mo | 1yr 11mo | 2yr 10mo | 1yr 2mo | 2yr 1mo | 3yr 5mo |
| Time to $1M ARR | 1yr 8mo | 2yr 9mo | 3yr 10mo | 2yr | 3yr 5mo | 5yr 3mo |
¿Cuál es una tasa de crecimiento de ARR de primer nivel?
Las tendencias de hipercrecimiento pertenecen al pasado y han dado paso a ritmos más sostenibles que definen la nueva normalidad. El 10 % superior de las empresas SaaS sigue creciendo de forma notable, pero el mercado es cada vez más competitivo, sobre todo para quien busca capital.
El dashboard público de ChartMogul de Ghost
Ghost, una organización sin ánimo de lucro que construye tecnología open source para periodistas y escritores, superó recientemente los 7,2 millones de ARR. Para buscar señales de sostenibilidad, el equipo de Ghost sigue de cerca el MRR y el ARR.
John O’Nolan, CEO, Ghost When just getting started, with limited money in the bank and not yet profitable, metrics were everything. Life or death.
El crecimiento de Buffer
Buffer, el conjunto de herramientas de redes sociales para pequeñas empresas, alcanzó los 20 millones de ARR (¡dos veces!). Llegó a ese hito invirtiendo en nuevas herramientas de analítica y haciendo crecer su Average Revenue Per Account (ARPA). Sus soluciones de analítica, ChartMogul y MixPanel, dejaron claro que, aunque su ARR era sólido, seguir creciendo en ARR aumentando solo el número de clientes exigiría un esfuerzo enorme. Así que se giraron hacia sus usuarios actuales y se centraron en subir su ARPA.
