Qu’est-ce que la GRR ?
La Gross Revenue Retention (GRR), également appelée gross dollar retention, mesure le pourcentage de revenus conservés sur une période donnée, hors expansion.
Prenons un exemple : si vous réalisez au premier jour un revenu récurrent mensuel (MRR) total de 100 000 $, quelle part de ce revenu conservez-vous 12 mois plus tard, sans compter l’apport des expansions ?
Dans le SaaS, on a tendance à se concentrer presque exclusivement sur la NRR comme métrique clé de rétention des revenus, et la GRR passe souvent au second plan. Pourtant, dans bien des cas, la rétention brute donne une vision plus complète. La gross revenue retention vous indique quelle part de revenus vous conservez lorsque les upsells et cross-sells, qui augmentent la valeur moyenne par client, ne sont pas pris en compte.
La gross revenue retention répond à la question de votre capacité à retenir vos clients, tandis que la net revenue retention explore votre capacité à développer les revenus générés par ces clients.
Calculer la gross revenue retention (GRR)
Pour calculer la gross revenue retention, divisez votre revenu récurrent mensuel (MRR) d’aujourd’hui provenant des clients que vous aviez il y a un an (hors revenus d’expansion générés) par le MRR de ce même groupe de clients il y a un an.
Voici la formule de la gross revenue retention :
Prenons un exemple
Il y a un an, vous comptiez 4 clients payants pour un MRR total de 770 $.
Cette fois, nous excluons toute expansion : le MRR d’aujourd’hui pour ce même groupe de clients déjà présents il y a un an s’élève à 630 $.
Le taux de gross revenue retention est donc de 630 $ divisé par 770 $.
La GRR s’élève à 81,8 %.
Qu’est-ce qu’un bon taux de rétention brute ?
Les meilleurs taux de gross revenue retention du marché dépassent 86 %, à tous les stades de développement. Autrement dit, les entreprises SaaS les plus performantes perdent environ 14 % de leur revenu brut sur un an.
Regardez le graphique ci-dessous. Le quartile supérieur des entreprises dont l’ARPA dépasse 500 $/mois atteint 90 % ou plus de rétention brute, alors que le quartile supérieur des entreprises dont l’ARPA est inférieur à 50 $/mois plafonne entre 60 et 70 %.
Pour juger si une entreprise SaaS affiche une bonne gross revenue retention, gardez l’ARPA en tête.
Gross revenue retention rate (%) by ARPA range
- 75th percentile
- Median
- 25th percentile
| ARPA per month range | 75th percentile | Median | 25th percentile |
|---|---|---|---|
| <$10 | 62.4% | 46.8% | 35.9% |
| $10-50 | 70.2% | 57.4% | 39.3% |
| $50-100 | 80.4% | 66.6% | 54.9% |
| $100-250 | 81.0% | 71.2% | 61.5% |
| $250-500 | 83.0% | 74.0% | 64.8% |
| >$500 | 88.1% | 80.6% | 66.2% |
Net revenue retention et gross revenue retention
Les taux de gross et de net revenue retention sont tous deux essentiels pour comprendre la croissance globale des revenus issus des clients existants, et constituent des métriques importantes pour mesurer la rétention client. Ils s’emploient toutefois dans des contextes différents.
La GRR est utile lorsqu’une entreprise souhaite mesurer la rétention de son socle de clients existants sans intégrer les revenus d’expansion. Le taux de net revenue retention (NRR) est utile lorsqu’une entreprise souhaite mesurer la croissance globale des revenus issus de ce même socle, expansion incluse.
La GRR aide à évaluer dans quelle mesure vos stratégies de rétention conservent vos clients existants. La NRR, à l’inverse, est plus indiquée pour évaluer l’efficacité de vos stratégies d’expansion à faire croître les revenus d’expansion de cette base existante.
Keith Wallington, Investor and Chairperson If you chart gross revenue retention, net revenue retention, and growth rate on a single page you have all you need for a board meeting. It gets people thinking about the whole customer journey. How are we driving new business? How are we retaining it? How are we upselling it?
Les actions de customer success pèsent fortement sur la GRR comme sur la NRR : elles aident les clients à atteindre les résultats qu’ils recherchent et à continuer d’utiliser le produit. Renforcer la fidélité client est essentiel pour ces deux métriques, car un client fidèle a plus de chances de rester et d’élargir son usage.
Suivre la gross revenue retention
La rétention peut se mesurer sur n’importe quelle période, mais l’usage veut qu’on la mesure sur 12 mois. Analyser la rétention sur 12 mois fonctionne aussi bien pour les abonnements annuels que mensuels. Cela laisse la place au cycle de vie client complet, adoption et expansion comprises. Cela neutralise aussi les effets de saisonnalité, qui provoquent des fluctuations à court terme. Si vous préférez suivre des intervalles plus courts, veillez à toujours retenir les mêmes.
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