Qu’est-ce que l’ARPA ?
L’Average Revenue Per Account mesure le montant qu’un seul client génère pour une entreprise. Cette métrique est également connue sous les noms d’Average Revenue Per User (ARPU) ou d’Average Revenue Per Customer (ARPC).
Pourquoi l’ARPA compte-t-il ? En bref, le comprendre aide à fixer ou à ajuster votre modèle tarifaire et à évaluer vos coûts d’acquisition client.
Calculer l’ARPA
Pour calculer l’average revenue per account, divisez le revenu total de votre activité sur une période donnée par le nombre de clients sur cette même période. Autrement dit, la formule de l’ARPA est la somme du MRR de tous vos clients / nombre de clients. Si un client détient plusieurs abonnements, ceux-ci sont regroupés et comptés comme un seul client avant le calcul de l’ARPA.
Exemple
Prenons un exemple concret de calcul d’ARPA.
Vous avez 5 clients, qui paient tous des montants différents par mois.
- Les clients 1 et 2 paient 100 $ par mois.
- Le client 3 paie 300 $ par mois.
- Les clients 4 et 5 paient 500 $ par mois.
Le revenu total est de 1 500 $, et le nombre de clients sur la même période est de 5.
1 500 $ (MRR total) / 5 (nombre de clients) = 300 $ d’ARPA.
Dans ce scénario, l’Average Revenue Per Account s’élève à 300 $ par mois.
Que comprend le calcul de l’ARPA ?
L’ARPA repose essentiellement sur 2 éléments : le revenu récurrent mensuel (MRR) et votre nombre total de clients.
Votre MRR se compose toutefois de plusieurs éléments à prendre en compte :
- MRR : cela inclut les clients inscrits lors de périodes précédentes qui continuent de payer votre produit, plus les nouvelles affaires ajoutées sur la période en cours.
- Upgrades, upsells et add-ons : les clients qui passent à un palier supérieur, ajoutent des abonnements ou des fonctionnalités supplémentaires facturées séparément de leur offre principale.
- Downgrades : l’inverse des précédents, à savoir les clients qui paient désormais un tarif mensuel plus bas après être passés à un palier inférieur.
- Churned MRR : cela inclut les comptes qui ont résilié leur abonnement sur la période.
Ces facteurs sont déterminants pour un calcul d’ARPA juste. Même s’ils sont déjà pris en compte lorsqu’on regarde le MRR, il faut garder en tête qu’ils pèsent sur votre ARPA : agir sur chacun d’eux peut faire bouger la métrique globale.
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Les facteurs qui influent sur l’ARPA
Le modèle tarifaire
Ce n’est un secret pour personne : un modèle tarifaire bien conçu est essentiel à une croissance durable. Le prix est le levier de croissance ultime pour toute entreprise SaaS. Les travaux sur l’état du pricing SaaS montrent qu’environ 42 % des entreprises ont modifié leurs prix en 2024. La plupart des entreprises devraient revoir régulièrement leur stratégie tarifaire pour rester compétitives, rester alignées sur la valeur perçue et optimiser la croissance du revenu.
Le taux de churn
Le churn client peut peser lourdement sur l’ARPA : perdre des comptes à forte valeur fait baisser le revenu. Les entreprises devraient réduire le churn en améliorant l’engagement, en offrant un accompagnement personnalisé et en proposant des services à valeur ajoutée. En retenant leurs clients à forte valeur, elles maintiennent un ARPA sain et soutiennent la croissance sur le long terme.
Le taux de churn client retrace la perte d’abonnés. Pour les entreprises SaaS, il se situe généralement entre 3 et 7 % par mois.
La base d’utilisateurs
La taille et la composition de la base d’utilisateurs influent aussi sur l’ARPA. Les entreprises à large base devront peut-être ajuster leur tarification pour tenir compte de segments différents, tandis que celles à base plus réduite peuvent miser sur l’upsell et le cross-sell pour augmenter le revenu. Comprendre les besoins et les préférences de sa base est déterminant pour optimiser l’ARPA.
En tenant compte de ces facteurs, les entreprises peuvent bâtir des stratégies efficaces pour augmenter l’ARPA, faire croître le revenu et améliorer leur performance financière globale.
ARPA et customer lifetime value
Il existe une petite confusion sur la différence entre l’Average Revenue per Account et la Customer Lifetime Value (LTV). La LTV mesure le montant total qu’un client moyen vous verse avant de résilier : elle mesure donc votre capacité à retenir vos clients.
L’ARPA est plus adapté pour évaluer des facteurs comme votre tarification, votre message et l’efficacité des canaux que vous utilisez pour atteindre vos clients.
Voici comment Buffer a soutenu sa croissance de long terme en faisant croître son ARPA.
Joel Gascoigne, CEO at Buffer I see ARPA as one of the components of MRR (ARPA * Customers = MRR). Within that formula, we consciously decided to ignore the “Customers” variable and focus entirely on the ARPA variable, to drive MRR.
Qu’est-ce qu’un bon ARPA ?
Un bon ARPA dépend de votre activité et de la niche ou du secteur dans lequel vous évoluez.
Demandez-vous quels clients vous visez : si vous chassez surtout des souris et des lapins, attendez-vous à un ARPA plus bas. Mais si vous visez des baleines et des éléphants, un ARPU faible peut signaler que votre stratégie ne fonctionne pas comme prévu.
| Attribution d’origine | Converti en tranche d’ACV | Tranche de MRR | |
|---|---|---|---|
| 🐀 | $100 ACV | <600 ACV | <$50 MRR |
| 🐇 | $1,000 ACV | $600 - $4,999 ACV | $50 - $417 MRR |
| 🦌 | $10,000 ACV | $5,000 - $49,999 ACV | $418 - $4166 MRR |
| 🐘 | $100,000 ACV | $50,000 - $499,999 ACV | $4,167 - $25,000 MRR |
| 🐋 | $1,000,000 ACV | >$300,000 ACV | >$25,000 MRR |
Quelle est la meilleure façon d’utiliser l’ARPA ?
L’ARPA renseigne très bien sur la qualité du revenu que vous générez auprès de vos clients.
Il existe plusieurs façons de s’en servir pour guider vos décisions. En voici quelques-unes.
Vous comparer à vos concurrents
L’ARPA est un moyen rapide de savoir où vous en êtes par rapport à vos pairs.
Cela ne signifie pas que votre chiffre doive se comparer directement à celui d’un concurrent : vous poursuivez peut-être des stratégies différentes et visez donc d’autres segments de clientèle.
Mais si vous vous mesurez à un concurrent qui adopte une approche similaire, l’ARPA offre un raccourci très utile pour savoir où vous en êtes et agir si nécessaire.
Améliorer la segmentation client
La taille moyenne des affaires permet de découper votre base de clients en segments et d’analyser la performance de chacun.
Vous pouvez par exemple isoler les clients de l’offre gratuite et n’observer que le comportement de ceux qui paient déjà votre solution, ce qui révèle des enseignements précieux sur ce qui déclenche les conversions et sur ce qui les satisfait.
Ou segmenter entre offres self-service moins chères et palier enterprise supérieur, puis analyser les comportements sur cette base : temps de closing par affaire, points de décrochage selon la taille des clients, etc.
Cela aide aussi à repérer de nouveaux groupes de clients à cibler ou des occasions d’optimiser vos prix. Peut-être remarquerez-vous un groupe de clients sur votre palier le plus cher avec un engagement très élevé, parce que la valeur qu’ils retirent du produit est très forte.
Ce genre d’enseignement est un excellent point de départ pour organiser votre tarification autour d’une métrique de valeur.
Évaluer les canaux d’acquisition
L’ARPA est un excellent moyen d’évaluer l’efficacité de chaque canal marketing que vous utilisez.
Segmentez les clients par canal d’arrivée et comparez le revenu moyen généré par un client dans chaque segment.
C’est proche d’une analyse CAC vs LTV par canal : les enseignements sur l’ARPU par canal peuvent guider vos décisions sur la part de budget marketing à investir et les canaux à prioriser ou à abandonner.
Juger la qualité du revenu que vous générez
L’ARPA est utile lors d’échanges avec des investisseurs ou pour analyser la performance de votre activité.
La dynamique de l’ARPA est un bon indicateur de la qualité du revenu que vous générez. La plupart des investisseurs s’attendent à une tendance positive du revenu moyen, en particulier chez les entreprises jeunes.
Un ARPA en baisse (surtout dans des entreprises plus mûres) peut annoncer des difficultés.
It is useful to look at this for just the new customers booked in the month. Plot a trendline to show you the average price point that your new customers have chosen. David Skok, General Partner at Matrix Partners
Prévoir le revenu
La vente moyenne que vous générez peut aussi servir à une estimation rapide, au dos d’une enveloppe, du revenu attendu sur une période donnée.
Par exemple, si vous savez avoir amené 500 clients à 100 $/mois d’ARPA sur les six premiers mois de l’année, vous pouvez en attendre autant sur le second semestre.
Imaginons que votre marketing prépare une grosse initiative pour la seconde partie de l’année : utiliser l’ARPA pour estimer rapidement ce que vous devriez générer sans la campagne vous aide à fixer un objectif raisonnable de nouvelles affaires pour celle-ci.
Anticiper le churn
Suivre les variations d’ARPA peut donner des signaux précoces de churn. Une baisse soudaine de l’ARPA sur un segment de clientèle donné peut signaler une insatisfaction ou un besoin d’accompagnement supplémentaire. Améliorer la rétention en réduisant le churn est essentiel pour garder un ARPA sain et soutenir la croissance à long terme.
Comment les startups SaaS passent de 1 M$ à 10 M$ d’ARR
La majorité des startups SaaS passent de 1 M$ à 10 M$ d’ARR en faisant croître leur base d’abonnés. Pour toute startup, la croissance n’a que deux composantes : la croissance du nombre d’abonnés et celle de l’ARPA. La plupart grandissent en élargissant leur base d’abonnés. Un petit sous-ensemble (<5 %) grandit surtout en augmentant son ARPA.
Se concentrer sur les clients existants en proposant des add-ons optionnels ou des fonctionnalités « à la carte » peut aider à faire monter l’ARPA et porter la croissance.
Pour les entreprises dont l’ARPA dépasse 1 000 $/mois, environ 40 % du revenu ajouté vient de l’expansion
À ARPA élevé, les entreprises peuvent faire bien plus d’upsell et de cross-sell. Cela signifie davantage de revenus d’expansion. Sans surprise, cela tire vers le haut les taux de rétention nette sur les ARPA les plus élevés.
Suivre l’ARPA et les autres métriques SaaS
L’objectif ultime d’une activité SaaS est de faire croître le revenu — il est donc logique de mettre en place un système de suivi fiable et précis.
En exploitant pleinement l’ARPA, votre entreprise SaaS peut prendre des décisions fondées sur les données, qui optimisent revenu et satisfaction client, et in fine soutiennent une croissance durable.
L’ARPA renseigne sur la qualité du revenu généré auprès de vos clients. C’est aussi un moyen rapide de voir où vous en êtes par rapport à vos pairs.
La taille moyenne des affaires permet en outre de découper votre base de clients en segments et d’analyser la performance de chacun. Ou de segmenter les utilisateurs actifs par canal d’arrivée et de comparer le revenu moyen généré par un client dans chaque segment.
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