Che cos'è il CMRR?
Il Committed Monthly Recurring Revenue (CMRR) è una proiezione dell'MRR nel futuro. Si basa su modifiche previste o già programmate di un abbonamento, per esempio una disdetta futura che un cliente ha già comunicato.
Lo si trova spesso sotto due nomi diversi: Committed Monthly Recurring Revenue o Contracted Monthly Recurring Revenue.
Il CMRR ti permette di:
- Vedere le variazioni dell'MRR prima che una fattura venga emessa o pagata.
- Prevenire la perdita di fatturato recuperando i clienti la cui disdetta è già programmata.
- Capire se sei in linea per raggiungere i tuoi obiettivi di performance.
Il Committed Monthly Recurring Revenue aiuta le aziende SaaS a contrastare il churn, a rimettere in ordine le priorità e a gestire meglio i budget. Permette anche ai team di capire se raggiungeranno gli obiettivi di crescita di fine anno e di muoversi in anticipo quando le cose non vanno secondo i piani.
Formula del CMRR
A grandi linee, la formula del CMRR è piuttosto semplice:
Nonostante la formula semplice, nel calcolo del CMRR possono entrare altri elementi: non esiste una definizione standard, quindi devi decidere tu cosa ha senso per la tua azienda.
Esempio:
Hai 120 clienti, ognuno dei quali paga 60 $ al mese di abbonamento. Per il mese successivo hai un expansion MRR garantito di 1.200 $ e un churn atteso di 500 $.
Il CMRR del mese successivo è 7.200 + 1.200 – 500 = 7.900 $.
Monitorare il CMRR
Monitorare il CMRR in ChartMogul è semplice. Quando il tuo account ha eventi di abbonamento programmati, puoi seguire il CMRR nella previsione del Committed MRR.
Osserva l'impatto degli eventi di abbonamento programmati sul tuo MRR e sul tuo ARR. Il CMRR tiene conto di tutto il new business, delle disdette, degli upgrade e dei downgrade: così vedi quale sarà il tuo MRR in futuro, ancora prima che venga emessa una fattura.
Avrai il quadro più completo della salute finanziaria della tua azienda, con il dettaglio di tutti i movimenti mensili di MRR programmati da oggi in avanti e del loro effetto su MRR e ARR.
Il CMRR è visibile anche nel tile di scomposizione dell'MRR nella dashboard. Appena accedi a ChartMogul trovi una panoramica rapida dei movimenti di MRR programmati per il mese, il trimestre o l'anno direttamente nella tua dashboard.
Consulta i movimenti programmati nei profili cliente. I movimenti generati da eventi di abbonamento come upgrade, downgrade e disdette compaiono sopra i movimenti di MRR passati nel profilo di ogni cliente. Vedi quando l'evento si è verificato e quando il movimento previsto avrà effetto, con uno storico sempre aggiornato per ciascun cliente.
Qual è la differenza tra MRR e CMRR?
MRR e CMRR servono entrambi a misurare e monitorare il fatturato ricorrente mensile, ma offrono prospettive diverse. Pensa a cosa si vede da un'auto in movimento: l'MRR è ciò che vedi dal lunotto posteriore, cioè da dove sei passato. Il Committed Monthly Recurring Revenue, invece, è ciò che vedi dal parabrezza: dove stai andando.
L'MRR è il fatturato da abbonamenti che hai già fatturato e incassato. È un indicatore ritardato: uno sguardo indietro su come (o se) hai raggiunto i tuoi obiettivi di fatturato. ChartMogul calcola l'MRR a partire dalle fatture e dalle relative voci.
Il CMRR è il fatturato che ti aspetti di incassare in futuro. È un indicatore anticipatore: uno sguardo in avanti che ti aiuta a monitorare i progressi verso gli obiettivi. ChartMogul calcola il CMRR a partire dagli eventi di abbonamento.
| MRR | CMRR | |
|---|---|---|
| Tipo di indicatore | Ritardato | Anticipatore |
| Uso | Misurare la performance passata | Monitorare i progressi verso obiettivi futuri |
| Calcolato da | Fatture e voci di fattura | Eventi di abbonamento |
Che cos'è il fatturato ricorrente mensile (MRR)?
Il fatturato ricorrente mensile (MRR) è il calcolo del tuo fatturato da abbonamenti mensile normalizzato (ammortizzato). Se il tuo modello di pricing SaaS usa un abbonamento mensile, il tuo MRR è semplicemente la somma di tutti gli abbonamenti dei clienti. Se hai abbonamenti annuali, dividili per 12 per ottenere l'MRR.
Che cos'è il fatturato ricorrente mensile impegnato (CMRR)?
Per un'azienda SaaS il CMRR è una proiezione dell'MRR in un periodo futuro, corretta per tenere conto di qualsiasi espansione di fatturato garantita o churn previsto in quel periodo.
Il CMRR somiglia all'MRR, ma offre una proiezione più realistica del fatturato mensile, perché incorpora gli aggiustamenti al fatturato ricorrente che già conosciamo.
Attenzione: non si tratta di fatturato ricorrente mensile garantito! È una previsione costruita con tutte le informazioni di cui l'azienda SaaS dispone.
Cosa rientra nel CMRR?
- L'MRR! Devi comunque includere l'MRR di base della tua azienda.
- Il new business garantito di cui sei già a conoscenza per il periodo: se per esempio un cliente ha firmato un contratto che entra in vigore solo il mese successivo, puoi includere questo New Business MRR nel calcolo del CMRR.
- L'espansione di account garantita dagli upgrade che sai avverranno nel periodo: se per esempio un cliente ha un piano che lo obbliga a passare di livello dopo un certo tempo, questo Expansion MRR previsto va incluso nel calcolo del CMRR.
- Il churn previsto per il periodo indicato: se per esempio un cliente ha dichiarato che non intende rinnovare l'account il mese successivo, puoi conteggiarlo come churn nel calcolo del CMRR. Nota: questo churn non è garantito al 100% — hai ancora la possibilità di parlare con il cliente ed evitarlo!
- I downgrade previsti per il periodo indicato: per esempio quando ti aspetti che un cliente scenda di livello, perché lo ha dichiarato o per come funziona il tuo modello di pricing.
Quando si usa il CMRR?
Il Committed Monthly Recurring Revenue (CMRR) è sempre una metrica rivolta al futuro: ha senso solo se calcolata su periodi futuri, dove espansione e churn potenziali non si sono ancora verificati.
Proprio per questo il CMRR dipinge un quadro più realistico di un'attività ricorrente. In particolare quando il tasso di churn è alto, il CMRR restituisce una prospettiva un po' più pessimistica, perché incorpora il churn previsto (anche se il fatturato aggiuntivo da espansione può controbilanciare).
Ecco alcuni impieghi di questa metrica:
- Il CMRR sembra essere più una "metrica da VC", ossia qualcosa che gli investitori vogliono vedere, soprattutto come indicatore della salute di un'azienda a partire dalle proiezioni.
- Come osserva Philippe Botteri (Accel Partners), scomporre il CMRR medio per dimensioni diverse (per cliente, per esempio) porta a un'analisi più ricca di spunti.
- Anche Christoph Janz (Point Nine Capital) nota che il CMRR è più rilevante per le aziende orientate all'enterprise, dove i cicli di vendita sono in genere molto più lunghi e il bisogno di proiezioni di questo tipo è maggiore. Le startup SaaS più piccole, che vendono soprattutto contratti mensili alle PMI, potrebbero trovarlo meno utile.