レベニューチャーン（ネットとグロスのレベニューチャーン率）

レベニューチャーンとは、SaaS企業が解約とダウングレードによって経常収益を失っていく速さです。グロスレベニューチャーンは失ったものだけを数え、ネットレベニューチャーンはエクスパンションとリアクティベーションを差し引くため、既存顧客からの成長が損失を上回ればマイナスになりえます。失った顧客数を数えるカスタマーチャーンの、収益版に当たる指標です。

チャーンとは

チャーンとは、サブスクリプションの解約によって企業が顧客や収益を失っていく速さです。主に2種類あります。

1. カスタマーチャーン — 顧客がSaaSビジネスから離れていく速さを測る
2. レベニューチャーン — 収益がSaaSビジネスから離れていく速さを測る

カスタマーチャーンのガイドはカスタマーチャーンをご覧ください。ここから先はレベニューチャーンとその種類を掘り下げます。レベニューチャーンは2通りの方法で計算できます。

レベニューチャーン対カスタマーチャーン

解約する顧客が平均的な規模でないとき、両者は乖離します。大口アカウントを数社失えばレベニューチャーンが跳ね上がる一方でカスタマーチャーンはほとんど動かず、小口アカウントのロングテールを失えば逆のことが起こります。両方を追いましょう。レベニューチャーンだけを見ているとアカウント離脱の問題を見落とし、カスタマーチャーンだけを見ていると収益集中のリスクを見落とします。

グロスレベニューチャーン率

グロスレベニューチャーン率（グロスMRRチャーン率）は、縮小とチャーンによって失われた経常収益の割合を時系列で示します。既存顧客から得たMRRは含めず、失ったMRRのみを対象とします。

グロスレベニューチャーンを計算するには、チャーンと縮小のMRRを合計し、同じ期間の期初MRRで割ります。

グロスMRRチャーン率 = （チャーンと縮小のMRRの合計）÷（期初MRR）

$$\text{Gross MRR Churn Rate} = \frac{\sum\text{\textcolor{#007ac4}{churn and contraction}}}{\text{\textcolor{#007ac4}{MRR} at start of period}}$$

言い換えると：グロスMRRチャーン率は、チャーンと縮小のMRRの合計を、期初のMRRで割ったものです。

例

月初のMRRが100ドルだとします。その月のネットチャーンが10ドル、ネット縮小が10ドルなら、グロスMRRチャーン率は20%です。（10ドル + 10ドル）÷ 100ドル = 20% だからです。

グロスレベニューチャーン率だけを見るのは視野が狭くなりがちです。拡大と再開を考慮していないためです。

グロスレベニューチャーン（グロスMRRチャーン率）を追うと、数字を都合よく見せることなく、実際にどれだけ収益を失っているかをより現実的に把握できます。グロスMRRチャーン率の値は常にネットの値より大きく、定義上マイナスにはなりません。

Sam Jacobs, Founder and CEO at Pavilion In the world of Growth at Any Cost (GAAC), the #1 KPI everybody obsessed over was new business growth. But in 2024, the KPI that's going to enable your long-term growth is retention. It's not your ability to attract a new customer that matters most, but keeping them over a sustained period of time.

ネットレベニューチャーン率

ネットレベニューチャーン率（ネットMRRチャーン率）は、既存のサブスクライバー基盤で失ったMRRと得たMRRの両方を考慮します。チャーンやダウングレードでMRRを失う一方、拡大や再開でMRRを得ることもあります。 ネットレベニューチャーンは、既存サブスクライバー基盤の状態をより全体的に捉えられます。

ネットチャーン率を計算するには、チャーンと縮小のMRRから拡大と再開の収益を差し引き、期初MRRで割ります。

$$\text{Net MRR Churn Rate} = \frac{\left(\sum\text{\textcolor{#007ac4}{churn and contraction}}\right) - \left(\sum\text{\textcolor{#007ac4}{expansion & reactivation}}\right)}{\text{\textcolor{#007ac4}{MRR} at start of period}}$$

言い換えると：ネットMRRチャーン率は、チャーンと縮小のMRRからエクスパンションとリアクティベーションのMRRを引き、期初のMRRで割ったものです。

例

月初のMRRが100ドルだとします。その月にチャーンで10ドル、縮小で10ドルを失い、1社がMRRを10ドル増やしました。ネットMRRチャーン率は10%です。（（10ドル + 10ドル）− （10ドル + 0ドル））÷ 100ドル。

月次経常収益を構成要素に分解すると、事業の収益の流れ（流入と流出の両方）について有益な示唆が得られます。MRRは5つのムーブメントに分解できます。New Business、Expansion、Contraction、Churn、Reactivationです。

チャーンはマイナスになりますか

ネガティブチャーンはSaaS成長の聖杯とされ、プロダクトが非常に強く、それを支えるビジネスモデルが備わっていることの証と見なされます。特定の期間に既存顧客基盤から加わった新規収益（拡大と再開）が、同じ期間に解約と縮小で失った額を上回るときに起こります。 チャーンの計算式からは2つのことが読み取れます。

定義上、グロスMRRチャーンは常にネットMRRチャーンより大きい

グロスMRRチャーンは失ったMRRだけを対象とする一方、ネットMRRチャーンは得たMRRも考慮するためです。

ネットレベニューチャーンはマイナスになりうる

既存顧客から得た月次経常収益（拡大 + 再開）が失ったMRR（チャーン + 縮小）を上回れば、ネットMRRチャーン率はマイナスになります。 マイナスのネットレベニューチャーンはSaaSの涅槃に近い状態です。月を追うごとに既存サブスクライバーの価値が高まっていくからです。ある意味、新規顧客の獲得に費用をかけなくても事業がオーガニックに成長していきます。

ARR 1,500万〜3,000万ドルのSaaS企業の40%はネガティブチャーンを達成しています。

初期段階のチャーンは高くなります。スケールしICPを絞り込むにつれて下がっていきます。

自社でネガティブチャーンを実現するには

拡大のループを価格モデルの内側に組み込むことです。ネガティブチャーンに到達する唯一の持続可能な方法です。何をしても顧客は必ずチャーンします。あなたの仕事は、残る顧客からの収益を伸ばすことです。

良い月次チャーン率とは

レベニューチャーン率は、企業のステージ、カテゴリー、価格帯によって大きく変わるため、目指すべき単一のベンチマーク数値というものはありません。ネットとグロスのチャーン率はどちらも、企業が規模を拡大しプロダクトマーケットフィットを見つけるにつれて改善する傾向があります。ChartMogulの最新データセットとARR・ARPAレンジ別にリアルタイムで比較するには、下のベンチマークツールをお使いください。

ネットチャーン率とグロスチャーン率は常に両方を見るべきです。ネットの数値に偏りすぎると、プロダクトチームや商談側のチームが対処できる他の解約理由が見えなくなります。あらゆる角度からチャーンを見て、直せるものに手を打たなければ、成長の重要な機会を逃すことになります。