レベニューチャーン（ネットとグロスのレベニューチャーン率）

チャーンとは

チャーンとは、サブスクリプションの解約によって企業が顧客や収益を失っていく速さです。主に2種類あります。

1. カスタマーチャーン — 顧客がSaaSビジネスから離れていく速さを測る
2. レベニューチャーン — 収益がSaaSビジネスから離れていく速さを測る

カスタマーチャーンのガイドはこちらです。ここから先はレベニューチャーンとその種類を掘り下げます。レベニューチャーンは2通りの方法で計算できます。

グロスレベニューチャーン率

グロスレベニューチャーン率（グロスMRRチャーン率）は、縮小とチャーンによって失われた経常収益の割合を時系列で示します。既存顧客から得たMRRは含めず、失ったMRRのみを対象とします。

グロスレベニューチャーンを計算するには、チャーンと縮小のMRRを合計し、同じ期間の期初MRRで割ります。

グロスMRRチャーン率 = （チャーンと縮小のMRRの合計）÷（期初MRR）

$$\text{Gross MRR Churn Rate} = \frac{\sum\text{\textcolor{#007ac4}{churn and contraction}}}{\text{\textcolor{#007ac4}{MRR} at start of period}}$$

例

月初のMRRが100ドルだとします。その月のネットチャーンが10ドル、ネット縮小が10ドルなら、グロスMRRチャーン率は20%です。（10ドル + 10ドル）÷ 100ドル = 20% だからです。

グロスレベニューチャーン率だけを見るのは視野が狭くなりがちです。拡大と再開を考慮していないためです。

グロスレベニューチャーン（グロスMRRチャーン率）を追うと、数字を都合よく見せることなく、実際にどれだけ収益を失っているかをより現実的に把握できます。グロスMRRチャーンの値は常にネットの値より大きく、定義上マイナスにはなりません。

Sam Jacobs, Founder and CEO at Pavilion In the world of Growth at Any Cost (GAAC), the #1 KPI everybody obsessed over was new business growth. But in 2024, the KPI that's going to enable your long-term growth is retention. It's not your ability to attract a new customer that matters most, but keeping them over a sustained period of time.

ネットレベニューチャーン率

ネットレベニューチャーン率（ネットMRRチャーン率）は、既存のサブスクライバー基盤で失ったMRRと得たMRRの両方を考慮します。チャーンやダウングレードでMRRを失う一方、拡大や再開でMRRを得ることもあります。 ネットレベニューチャーンは、既存サブスクライバー基盤の状態をより全体的に捉えられます。

ネットチャーン率を計算するには、チャーンと縮小のMRRから拡大と再開の収益を差し引き、期初MRRで割ります。

$$\text{Net MRR Churn Rate} = \frac{\left(\sum\text{\textcolor{#007ac4}{churn and contraction}}\right) - \left(\sum\text{\textcolor{#007ac4}{expansion & reactivation}}\right)}{\text{\textcolor{#007ac4}{MRR} at start of period}}$$

例

月初のMRRが100ドルだとします。その月にチャーンで10ドル、縮小で10ドルを失い、1社がMRRを10ドル増やしました。ネットMRRチャーン率は10%です。（（10ドル + 10ドル）− （10ドル + 0ドル））÷ 100ドル。

月次経常収益を構成要素に分解すると、事業の収益の流れ（流入と流出の両方）について有益な示唆が得られます。MRRは5つのムーブメントに分解できます。新規契約、拡大、縮小、チャーン、再開です。

チャーンはマイナスになりますか

ネガティブチャーンはSaaS成長の聖杯とされ、プロダクトが非常に強く、それを支えるビジネスモデルが備わっていることの証と見なされます。特定の期間に既存顧客基盤から加わった新規収益（拡大と再開）が、同じ期間に解約と縮小で失った額を上回るときに起こります。 チャーンの計算式からは2つのことが読み取れます。

定義上、グロスMRRチャーンは常にネットMRRチャーンより大きい

グロスMRRチャーンは失ったMRRだけを対象とする一方、ネットMRRチャーンは得たMRRも考慮するためです。

ネットレベニューチャーンはマイナスになりうる

既存顧客から得た月次経常収益（拡大 + 再開）が失ったMRR（チャーン + 縮小）を上回れば、ネットMRRチャーン率はマイナスになります。 マイナスのネットレベニューチャーンはSaaSの涅槃に近い状態です。月を追うごとに既存サブスクライバーの価値が高まっていくからです。ある意味、新規顧客の獲得に費用をかけなくても事業がオーガニックに成長していきます。

ARR 1,500万〜3,000万ドルのSaaS企業の40%はネガティブチャーンを達成しています。

初期段階のチャーンは高くなります。スケールしICPを絞り込むにつれて下がっていきます。

自社でネガティブチャーンを実現するには

拡大のループを内側に組み込むことです。ネガティブチャーンに到達する唯一の持続可能な方法です。何をしても顧客は必ずチャーンします。あなたの仕事は、残る顧客からの収益を伸ばすことです。

良い月次チャーン率とは

ARRレンジ別のチャーンベンチマーク

中央値の企業における月次のネット・グロスMRRチャーン率は、事業の初期段階でより高くなります。プロダクトマーケットフィットを見つけ、顧客カテゴリーを絞り込むにつれてチャーンは下がります。 アーリーステージのSaaS企業の中央値は、ネットMRRチャーン率6.2%、グロスMRRチャーン率9.1%です。 ARR 100万ドル超の企業の中央値はネット2.3%、グロス5.3%。 ARR 1,500万ドル超の企業の中央値はネット1.8%、グロス5.8%です。

ARPAレンジ別のチャーンベンチマーク

中央値の企業のレベニューチャーン率は、属するARPA帯によって変わります。月あたりARPAが25ドル未満の企業では、グロスMRRチャーン率の中央値は8.2%、ネットMRRチャーン率の中央値は6%です。月あたりARPAが500ドルを超えると、グロス2.4%、ネット0.4%まで下がります。

ARPAが低い企業ほど率は高く、ARPAが高い企業ほど低くなります。

ネットチャーン率とグロスチャーン率は常に両方を見るべきです。ネットの数値に偏りすぎると、プロダクトチームや商談側のチームが対処できる他の解約理由が見えなくなります。あらゆる角度からチャーンを見て、直せるものに手を打たなければ、成長の重要な機会を逃すことになります。