Gross Revenue Retention (GRR)

GRRとは

Gross Revenue Retention（GRR）はgross dollar retentionとも呼ばれ、拡大を除いて一定期間に維持できた収益の割合を示します。

たとえば、初日の月次経常収益（MRR）の合計が10万ドルだったとします。拡大による上乗せをすべて除いたとき、12か月後にその収益の何％が残っているでしょうか。

SaaS業界では収益リテンションの中心指標としてNRRに注目が集まりがちで、GRRは見過ごされることが少なくありません。しかし多くの場合、グロスのリテンションのほうがリテンションの全体像をつかみやすくします。Gross Revenue Retentionは、顧客単価を押し上げるアップセルやクロスセルを計算に入れないとき、どれだけの収益を維持できているのかを教えてくれます。

Gross Revenue Retentionは「顧客をどれだけうまく維持できているか」に答え、Net Revenue Retentionは「その顧客からどれだけ収益を伸ばせるか」を掘り下げます。

Gross Revenue Retention（GRR）の計算方法

Gross Revenue Retentionを計算するには、1年前から取引のある顧客からの現在の月次経常収益（MRR、拡大収益はすべて除く）を、同じ顧客群の1年前のMRRで割ります。

Gross Revenue Retentionの計算式は次のとおりです。

$$\text{GRR} = \frac{ \begin{matrix} \text{MRR \textcolor{#007ac4}{today from paying customers} one year ago} \ \text{(excluding any expansion)} \end{matrix} }{ \text{MRR \textcolor{#007ac4}{from the same group of customers} a year ago} }$$

例で見てみましょう

1年前、有料顧客が4社あり、MRRの合計は770ドルでした。

今回は拡大をすべて除きます。1年前から存在していた同じ顧客群からの現在のMRRは630ドルです。

つまりGross Revenue Retention率は、630ドル÷770ドルです。

GRRは81.8%になります。

良いグロスリテンション率とは

事業のどの段階であっても、クラス最高水準のGross Revenue Retention率は86%を超えます。つまり、最も成功しているSaaS企業でも1年でグロス収益の約14%を失うということです。

下のチャートを見てください。ARPAが月額500ドルを超える企業の上位四分位はグロスリテンション90%以上に達しますが、ARPAが月額50ドル未満の企業の上位四分位は60〜70%にとどまります。

SaaS企業のGross Revenue Retentionが良好かどうかを判断するときは、ARPAを念頭に置いてください。

Net Revenue RetentionとGross Revenue Retention

Gross Revenue Retention率とNet Revenue Retention率はどちらも、既存顧客からの収益成長の全体像を把握するうえで欠かせず、顧客リテンションを測る重要な指標です。ただし使う場面が異なります。

GRRは、拡大収益を含めずに既存顧客の中核基盤のリテンションを測りたいときに役立ちます。Net Revenue Retention率（NRR）は、拡大収益を含めて既存顧客基盤からの収益成長全体を測りたいときに役立ちます。

GRRは、リテンション施策が既存顧客をどれだけ引き留められているかを評価するのに適しています。一方NRRは、拡大施策が既存顧客基盤からの拡大収益をどれだけ伸ばせているかを評価するのに向いています。

Keith Wallington, Investor and Chairperson If you chart gross revenue retention, net revenue retention, and growth rate on a single page you have all you need for a board meeting. It gets people thinking about the whole customer journey. How are we driving new business? How are we retaining it? How are we upselling it?

カスタマーサクセスの取り組みはGRRとNRRの双方に大きく影響します。顧客が求める成果を実現し、製品を使い続けてもらうことを支えるからです。顧客ロイヤルティの向上はどちらの指標にとっても不可欠で、ロイヤルティの高い顧客は継続も利用拡大もしやすくなります。

Gross Revenue Retentionをトラッキングする

リテンションはどの期間でも測定できますが、12か月で測るのが一般的です。12か月での分析は、年間契約と月間契約のどちらにもうまく当てはまります。導入から拡大まで、顧客ライフサイクル全体を織り込めるうえ、短期的な変動を生む季節性の影響も打ち消せます。より短い間隔でトラッキングしたい場合は、常に同じ間隔で見るようにしてください。

ChartMogulは、データのインポート・クレンジング・分析を通じて、主要なSaaS指標をすべて算出します。そして、見やすく自由にカスタマイズできるダッシュボードとチャートに落とし込みます。