Wat is NRR?
Net Revenue Retention (NRR), ook wel net dollar retention (NDR) genoemd, meet welk percentage van je omzet je over een periode behoudt, na winst uit expansie en verminderd met krimp en churn.
Retentie kun je over elke periode meten, maar meestal wordt 12 maanden gebruikt. Bijvoorbeeld: als je op dag één $100k MRR hebt, welk percentage van die omzet heb je 12 maanden later nog?
Net Revenue Retention (NRR) berekenen
Om net revenue retention te berekenen, deel je je maandelijks terugkerende omzet (MRR) van vandaag uit de klanten die je een jaar geleden had door de MRR van diezelfde groep klanten een jaar geleden.
Laten we een voorbeeld bekijken:
Stel dat je een jaar geleden vier betalende klanten had met een totale MRR van 770. Vandaag zijn sommige daarvan gechurned, gekrompen of gegroeid, waardoor de totale MRR uit diezelfde groep klanten nu 800 is.
Voor het NRR-percentage deel je simpelweg 800 door 770, wat uitkomt op 103,9%.
Wat is een goede Net Revenue Retention in B2B-SaaS?
Bij NRR hangt "goed" af van de fase waarin je bedrijf zit. Toch zouden B2B-SaaS-bedrijven boven 100% moeten mikken.
Netto retentie kan in het begin zwak zijn: de beste bedrijven in een vroege fase zitten meestal rond de 79%, omdat de product-market fit nog wordt uitgezocht.
Houd bij benchmarken altijd de fase van je bedrijf in gedachten.
Zodra bedrijven opschalen en categorieleider worden, gaat netto retentie vaak boven 100%. Bedrijven met een ARR tussen $1 en $3 miljoen halen in het bovenste kwartiel een netto retentie van 94%. In het segment $3-15 miljoen ARR is dat 99%. En opgeschaalde bedrijven met een ARR tussen $15 en $30 miljoen komen in het bovenste kwartiel boven 105% uit.
Net revenue retention rate (%) by ARR range
- 75th percentile
- Median
- 25th percentile
| Net revenue retention rate | 75th percentile | Median | 25th percentile |
|---|---|---|---|
| <$300K | 79.2% | 57.6% | 37.8% |
| $300k-1M | 87.4% | 70.2% | 48.1% |
| $1-3M | 94.2% | 77.9% | 57.8% |
| $3-8M | 98.9% | 82.1% | 61.0% |
| $8-15M | 99.1% | 81.3% | 66.9% |
| $15-30M | 105.3% | 93.4% | 64.3% |
Groeibenchmark voor Net Revenue Retention
Je NRR meten en die informatie gebruiken om je bedrijf vooruit te helpen is altijd belangrijk, maar weten hoe SaaS-groei bij anderen uitpakt levert extra inzichten op.
Je met anderen vergelijken laat zien hoe je bedrijf ervoor staat, hoe je NRR zich verhoudt tot concurrenten, en waar de hoogte- en dieptepunten in de sector liggen.
Zet daarvoor je prestatiecijfers naast de marktstandaarden met de Benchmarks van ChartMogul.
Houd bij benchmarken de ARPA (average revenue per account) in gedachten. SaaS-bedrijven in dezelfde ARPA-band lijken vaak sterk op elkaar qua salescyclus, contractduur, kortingen, onboarding en zelfs retentiestrategie.
Waarom is NRR belangrijk?
Retentie is geen wondermiddel, maar voor SaaS komt het daar het dichtst bij in de buurt.
Betere retentie betekent betere groei. Bedrijven met een netto retentie boven 100% of een brutoretentie boven 85% groeien 1,5 tot 3 keer sneller.
Zoek je in de toekomst financiering, dan vertellen je NRR-cijfers potentiële investeerders (bij een hoog percentage!) dat je omzet kostenefficiënt kunt laten groeien en loyale klanten hebt. NRR toont de waarde van het product, kan je prijsstrategie sturen en laat je klantgedrag beter begrijpen.
Hoge retentie is een sterke aanwijzing voor product-market fit. Klanten behouden bewijst dat je een echt probleem oplost en waarde toevoegt. Je doelgroep ziet de noodzaak duidelijk en blijft dus graag betalen.
Het is ook een manier om te zien hoe goed het bedrijf upselt bij bestaande klanten, wat een kostenefficiëntere route naar meer omzet is dan nieuwe klanten vanaf nul binnenhalen. Acquisitie blijft belangrijk, maar behouden en upsellen is meestal de goedkopere strategie.
Zodra je meet, begrijp je doorgaans ook veel beter hoe voorspelbaar je toekomstige omzet is, wat helpt bij forecasten, budgetteren en strategische keuzes.
Netto versus brutoretentie
GRR en NRR zijn beide belangrijke metrics om klantretentie te meten, maar ze worden in verschillende situaties gebruikt.
Kort gezegd: GRR is nuttig wanneer een bedrijf de retentie van zijn kernklantenbestand wil meten zonder expansieomzet mee te rekenen, terwijl NRR nuttig is wanneer het de totale omzetgroei uit datzelfde bestand wil meten, expansie inbegrepen.
GDR en NDR zijn beide belangrijke metrics voor klantretentie en omzetgroei; welke je kiest hangt af van de specifieke situatie en de doelen van je analyse.
Net Revenue Retention bijhouden
Retentie kun je over elke periode meten, maar meestal wordt 12 maanden gebruikt. Retentie over 12 maanden analyseren werkt goed voor zowel jaarabonnementen als maandabonnementen. Het laat ruimte voor de volledige klantlevenscyclus, inclusief adoptie en expansie. En het vlakt seizoenseffecten uit, die voor kortetermijnschommelingen zorgen. Wil je kortere intervallen bijhouden, gebruik dan consequent dezelfde intervallen.
ChartMogul berekent al je kern-SaaS-metrics door je data te importeren, op te schonen en te analyseren. Vervolgens toont het ze in heldere, volledig aanpasbare dashboards en grafieken.
Net Revenue Retention verbeteren
Voor elk bedrijf is klanten behouden essentieel. Zonder aandacht voor retentie vertrekken klanten misschien sneller dan je nieuwe binnenhaalt, met verlies als gevolg en plannen die stilvallen. Bij een hoge NRR hoort een bedrijf dat niet alleen zijn klanten behoudt, maar ook succesvol extra diensten upselt en cross-selt. Dat helpt het resultaat, maakt toekomstige omzet voorspelbaarder en geeft potentiële investeerders vertrouwen.
Daarom is het belangrijk het retentiepercentage zo veel mogelijk te laten groeien. Dit zijn manieren om betere zakelijke beslissingen te nemen en je net revenue retention te verbeteren.
Klantbehoeften begrijpen en waarde leveren
Uiteindelijk draait het om de ervaring en het perspectief van de klant.
Zodra je de huidige retentie- en expansieniveaus van het bedrijf kent, kun je aandacht en prioriteiten richten op waarde leveren aan bestaande klanten. Betrek alle relevante afdelingen en stakeholders en zorg dat iedereen weet dat retentie vanaf nu prioriteit heeft.
Churn verlagen
Churn verlagen is een belangrijke manier om je net revenue retention te verbeteren. Heb je de berekeningen gedaan en de plekken en fasen gevonden waar klanten afhaken, zet dan een feedbackloop op om te begrijpen welke aanpassingen nodig zijn.
Zo zie je het product door de ogen van de gebruiker en herken je blinde vlekken.
Een ander punt: zorg dat je de juiste mensen aanspreekt. Churn verlagen begint bij een stevige acquisitiestrategie die klanten met de juiste fit aantrekt.
Laat mensen bovendien niet churnen door dingen als verlopen kaarten of andere oorzaken van geweigerde betalingen. De klant weet vaak niet eens dat hij zijn gegevens moet bijwerken, dus laat het tijdig weten om het risico te verkleinen.
Training en onboarding verbeteren
Krijg je hele team mee in het prioriteren van retentie. NRR ligt meestal bij de customer success-lead, maar elk team dat product, sales of support raakt zou betrokken moeten zijn.
Ook het onboardingproces moet soepel en efficiënt zijn. Een klant hoort dat "aha"-moment te ervaren en de kracht van je product bijna direct te zien.
Dat verbeter je met support- en introductiedocumenten die makkelijk te volgen en te begrijpen zijn. Ook de overdracht van sales naar de klant verdient aandacht.
Ingmar Zahorsky, VP Customer Success, ChartMogul Guided onboarding that starts during the sales cycle helps us to convert and retain accounts with complex requirements. First, our solutions engineer analyzes the prospect’s setup and prepares a detailed implementation plan. Then, after the sale, our customer onboarding specialist guides the customer every step of the way.
Upsellen en cross-sellen
Heb je nog geen systeem om te upsellen of cross-sellen, ga dan het gesprek aan met je doelgroep en begrijp de markt vanuit hun perspectief. Wat zou voor hen waardevol zijn en hoe integreer je dat in je aanbod?
Zijn er al upsellkansen, maak die dan zichtbaarder voor de klant. Denk aan het marketingteam dat campagnes opzet rond aanbod met een hoger ticket, of het accountmanagementteam dat ze op de juiste momenten actief onder de aandacht brengt.