Monthly Recurring Revenue (MRR)

Wat is MRR?

Monthly Recurring Revenue (MRR) meet je genormaliseerde (geamortiseerde) maandelijkse abonnementsomzet. SaaS draait om de gestage groei van voorspelbare, maandelijks terugkerende abonnementsomzet, waardoor MRR misschien wel de belangrijkste SaaS-metric is.

Je MRR bijhouden en analyseren is essentieel om je bedrijf te begrijpen en te laten groeien. Je ziet er hoe je tot nu toe hebt gepresteerd en kunt voorspellen waar je volgende maand, volgend kwartaal of volgend jaar staat.

$$\text{MRR} = \frac{\text{\textcolor{#007ac4}{Amount paid for subscription item}}}{\text{\textcolor{#007ac4}{# months in the plan interval}}}$$

Maandelijks terugkerende omzet (MRR) berekenen

Om MRR te berekenen tel je alle omzet op die klanten op maand- of abonnementsbasis betalen.

Betaalt een klant voor een langere periode — bijvoorbeeld een heel jaar — dan deel je de betaling door het aantal periodes (12 in dit geval) en tel je dat bij je MRR op.

Laten we een voorbeeld bekijken:

Je hebt 5 klanten:

• Klant A betaalt je $10/maand;
• Klant B betaalt ook $10/maand, maar heeft daarnaast eenmalig $100 setupkosten betaald;
• Klant C betaalde in januari $60 voor het hele jaar;
• Klant D dreigde te churnen, dus bood je 20% korting en betaalt nu $8/maand;
• En klant E is recent overgestapt naar je Premium-pakket en betaalt nu $15/maand.

In dit voorbeeld is je MRR (10 + 10 + (60/12) + 8 + 15) = $48.

MRR mag alleen het terugkerende deel van de omzet bevatten — elke eenmalige heffing of vergoeding blijft buiten de berekening.

MRR-bewegingen: new business, expansie, krimp, churn en reactivatie

MRR-bewegingen: new business, expansie, krimp, churn en reactivatie

MRR uitsplitsen in de onderdelen geeft nuttig inzicht in de omzetstromen van je bedrijf, in en uit. Bekeken als maandelijkse trend is het eenvoudig om de prestaties op hoofdlijnen te vergelijken met eerdere maanden.

MRR valt uiteen in vijf bewegingen:

• New Business MRR is de nieuwe (terugkerende) omzet die in een periode is toegevoegd. Leads die nieuwe klanten worden.
• Expansion MRR is omzet die bestaande klanten toevoegen. Bijvoorbeeld klanten die meer betalen na een upgrade naar een hoger prijsniveau, of die add-ons kopen.
• Reactivation MRR is wanneer eerder actieve klanten terugkeren naar een betaald pakket.
• Contraction MRR is het tegenovergestelde van expansie: klanten stappen over naar een goedkoper pakket of stoppen met een add-on waar ze eerder voor betaalden.
• Churned MRR dekt de mensen die hun pakket in een bepaalde periode opzeggen.

New Business MRR is de meest gangbare manier om te groeien, maar nieuwe klanten binnenhalen kan duur zijn. Om je MRR te laten groeien kun je proberen de omzet uit bestaande of voormalige klanten te verhogen. Heb je juist last van downgrades en churn, focus dan op het verbeteren van je Contraction MRR- en Churn MRR-cijfers. Dit zijn de strategische keuzes die je bedrijf kunnen maken of breken.

Wat is een goed MRR-groeipercentage in B2B-SaaS?

Ben je klant van ChartMogul Subscription Analytics, dan kun je je metrics over de Benchmarks leggen om je prestaties met die van vergelijkbare bedrijven te vergelijken. Je kunt extra context toevoegen door in te zoomen per ARR- of ARPA-band. Zo ziet je team waar je sterk staat, of je in de tijd verbetert en waar ruimte voor groei zit.

De Benchmarks van ChartMogul gebruiken geanonimiseerde en geaggregeerde data van meer dan 2.500 SaaS-bedrijven om groeipercentages voor de sector te berekenen.

De afgelopen twee jaar deelden we inzichten uit deze data via het SaaS Retention Report, het SaaS Growth Report en het SaaS Benchmarks Report.

Waarom is MRR belangrijk?

Abonnementsomzet is krachtig: het accumuleert en werkt in de tijd als rente op rente.

Maandelijks terugkerende omzet meten is belangrijk omdat de data laat zien welke gebieden prioriteit of bijsturing nodig hebben, met als doel meer omzet en minder churn.

Je leert er ook meer over je dienst en je klantenbestand. Die kennis gebruiken om aanpassingen te doen kan het product naar een hoger niveau brengen, beter passend bij je doelgroep.

We weten allemaal hoe krachtig het SaaS-model is voor omzet, omdat die accumuleert en zich in de tijd opbouwt. Het is niet alleen aantrekkelijk voor startups en investeerders, maar ook voor kopers: abonnementen zijn goedkoop en laagdrempelig, zonder lock-in en altijd opzegbaar. Maar om je financiën beter te voorspellen moet je bijhouden welke terugkerende omzet verloren gaat of erbij komt wanneer een klant van pakket wisselt of opzegt.

Joel Gascoigne, CEO at Buffer I'm always looking at MRR. At the end of the day, that's our revenue and drives a lot of other strategic decisions such as hiring and other spend.

Omzet laten groeien met MRR

Nieuwe kansen ontsluiten met segmentatie

Ga een niveau dieper en segmenteer je data om vragen te beantwoorden als "Wat is onze MRR per branche? Wat is het churnpercentage bij SMB- versus enterpriseklanten? Wat is onze ARPA per regio?" en meer.

MRR is meer dan een metric — het is een kans op antwoorden die je bedrijf kunnen transformeren. En dat bereik je door complexe, gesegmenteerde analyses op je data uit te voeren.

Als je de inzichten segmenteert, kom je dichter bij het begrijpen van je klanten, en dat brengt zakelijke beslissingen vooruit. Het gevoel in het duister te tasten verdwijnt, want je weet wat werkt en wat niet.

Hoogwaardige klantsegmenten identificeren op basis van lifetime value, gebruikspatronen en gedrag betekent dat je marketinginspanningen kunt herrichten om je MRR te maximaliseren.

Nieuwe groeiknoppen vinden via MRR-bewegingen

De veranderingen die in elk actief abonnement plaatsvinden worden geclassificeerd als bewegingen. Zodra de overkoepelende data in die subcategorieën uiteenvalt, is het veel makkelijker te bepalen welke gebieden aandacht nodig hebben en waar je groei kunt realiseren.

New Business MRR is een van de meest gangbare manieren om te groeien, maar leadacquisitie kan duur zijn. Daar kun je je richten op Expansion MRR of Reactivation MRR om de omzet uit bestaande of voormalige klanten te verhogen.

Diep in Expansion MRR duiken laat zien welke add-ons het populairst zijn of voor welke upgrades mensen kiezen. Weet je dat, dan kun je je advertenties en marketing daarop afstemmen.

Naar de Churned MRR-beweging kijken helpt je begrijpen wanneer klanten afhaken. Daar kun je de communicatie opvoeren om hun aandacht te houden en ze opnieuw te betrekken voordat het onvermijdelijke gebeurt.

Uit de data van het SaaS Growth Report van ChartMogul bleek dat expansie voor een derde van alle gewonnen omzet zorgt vanaf $1M ARR. Bedrijven met de beste retentie in de markt bleken ook minstens 2,3x sneller te groeien dan vergelijkbare bedrijven.

Het product optimaliseren

Bij het analyseren van MRR-data laat aandacht voor de prestaties van je verschillende aanbiedingen (prijsniveaus en pakketten) zien welke gebieden de hoogste omzet opleveren.

Experimenteer je met wat er in welk abonnementsniveau zit of met je prijzen, dan kun je het optimum vinden tussen meer MRR en het aantrekken én behouden van klanten. Het is een van de eenvoudigste manieren om je maandelijks terugkerende omzet te verhogen, maar je hebt de data nodig om de keuze te onderbouwen.

Klantgedrag begrijpen

Om je MRR te verhogen moet je weten waarom klanten wegglippen. Weet je dat, dan kun je onderbouwd handelen om je groei te verbeteren.

Met die data zie je de terugkerende omzet die je langzaam verliest, zodat je aanpassingen kunt doen om de churn te stoppen. Je haalt die inzichten uit een combinatie van Intercom, ChartMogul en Zapier.

Met die drie zie je alle relevante SaaS-metrics in één oogopslag. Je ziet welke gebruikers meer dan 10 en minder dan 60 dagen geleden voor het laatst actief waren. Je kunt ook kijken naar wie veel websessies heeft maar nauwelijks meer inlogt.

Wil je zien hoeveel van je MRR je ontglipt, en tegelijk de kans krijgen daar iets aan te doen, ontdek hier hoe je waardevolle inzichten opdoet.

Omzetdata verrijken

Je succes in SaaS heeft veel te maken met de kosten van groei. Efficiënt groeien betekent acquisitiekosten in balans brengen met customer lifetime value (LTV) en gezonde accountexpansie stimuleren. Revenue intelligence ontstaat door je abonnementsmetrics te verrijken met klant- en bedrijfsdata uit andere bronnen.

Segmenteer New Business MRR per marketingkanaal om te bepalen hoe je je budgetten optimaliseert.

Custom attributen aanmaken voor het aantal nieuwe klanten vertelt je bijvoorbeeld waar die mensen vandaan komen en welke leads het beste werken. Je kunt nog verder inzoomen en zien hoeveel mensen een campagne, een zoekmachine of iets anders opleverde.

Advertentiekosten kunnen hoog oplopen, vooral als je op meerdere platformen actief bent, dus zeker weten dat het echt werkt is essentieel. Door custom attributen toe te voegen zie je welk deel van je klanten en omzet uit organisch zoeken komt in vergelijking met Google Ads-campagnes (of andere methodes). Met die kennis kun je je marketing bijstellen en kostbare inspanningen stopzetten die geen resultaat opleveren.