ARR: Annual Recurring Revenue versus Annualized Run Rate

Wat is ARR?

SaaS-bedrijven houden ARR bij om hun omzet beter te begrijpen en de groei van het bedrijf te voorspellen. ARR is vooral bekend als Annual Recurring Revenue. Er bestaat echter verwarring rond ARR: het is de afkorting van twee SaaS-metrics, Annualized Run Rate en Annual Recurring Revenue.

Annualized Run Rate

Werkt je bedrijf met zowel maand- als jaarcontracten, dan is de Annualized Run Rate de metric die je moet bijhouden.

De Annual(ized) Run Rate bereken je door je MRR met 12 te vermenigvuldigen.

$$\text{ARR} = \text{\textcolor{#007ac4}{MRR}} \times 12$$

Annual Recurring Revenue

Factureer je klanten uitsluitend jaarabonnementen, kijk dan naar Annual Recurring Revenue.

Annual Recurring Revenue bereken je door de totale contractwaarde te delen door het aantal jaren.

$$\text{Annual Recurring Revenue} = \frac{ \text{Total \textcolor{#007ac4}{contract value}} }{ \text{number of \textcolor{#007ac4}{years}} }$$

Nick Franklin, CEO, ChartMogul In the ChartMogul app, ARR is defined as Annual(ized) Run Rate, MRR × 12. This is the most popular meaning of ARR, and the most broadly useful one today.

Annual Recurring Revenue

Annual Recurring Revenue kent een vrij strikte definitie: het kijkt naar terugkerende contracten met een servicelengte van een jaar of langer. Al het andere valt af.

Belangrijk hier is het woord Annual: dat staat er met een reden. Elk contract korter dan 12 maanden hoort buiten deze definitie van Annual Recurring Revenue te blijven.

Kort gezegd is annual recurring revenue de totale contractwaarde gedeeld door het aantal jaren.

Helaas is deze ARR-berekening ook gebruikt door transactionele bedrijven die helemaal geen abonnementen verkopen. Zij zetten hem in om hun omzetcijfer op te blazen en "SaaS-achtiger" te klinken: bijvoorbeeld door hun recente "beste" verkoopmaand met 12 te vermenigvuldigen.

Waar komt de metric Annual Recurring Revenue vandaan?

Jaaromzet meten was in de vroege jaren van abonnementsbedrijven logisch.

De eerste generatie SaaS-bedrijven — Marketo, Pardot en Workday bijvoorbeeld — factureerde doorgaans per jaar, of zelfs over meerdere jaren. Hun gebruikers hadden geen keuze; contracten waren strakker en betroffen vaak jaarabonnementen.

Voor SaaS-bedrijven was het logisch om deze metric op waarde te meten.

Vandaag is het wat gecompliceerder. De tweede generatie SaaS-bedrijven — Zendesk, Intercom, MailChimp en ChartMogul — maakte maandelijkse facturatie de standaard.

Die verschuiving betekent dat de typische SaaS-startup (opgericht in de laatste ~8 jaar) het grootste deel van zijn omzet uit maandabonnementen haalt.

Deze "vooral maandelijkse" aanpak heeft de traditionele betekenis van ARR, "Annual Recurring Revenue", voor deze bedrijven bijna zinloos gemaakt. Toch houden veel bedrijven hem nog bij, omdat hij al sinds de start van Salesforce deel uitmaakt van het SaaS-ecosysteem.

Wanneer is Annual Recurring Revenue van toepassing?

Annual Recurring Revenue blijft een nuttige metric als je abonnementsbedrijf het overgrote deel van zijn omzet uit jaar- of meerjarencontracten haalt.

Annual Recurring Revenue is gecontracteerde omzet, dus de kans dat dit geld binnenkomt is groot. Betalen je nieuwe klanten graag jaarcontracten, dan is dat prima nieuws en is deze metric zeker bruikbaar om je terugkerende omzet te volgen.

Voor veel moderne SaaS-bedrijven is het echter geen bijzonder relevante metric: niet als het merendeel van je omzet uit een abonnementsmodel met maandcontract komt. Er is weinig zin in praten over Annual Recurring Revenue als maar 20% of zelfs 40% van je omzet uit jaarcontracten komt.

Hoe bereken je Annual Recurring Revenue?

SaaS-bedrijven die alleen met jaar- en meerjarencontracten werken beginnen met het berekenen van ARR volgens de formule hieronder.

Formule voor Annual Recurring Revenue (ARR)

$$\text{Annual Recurring Revenue} = \frac{ \text{Total \textcolor{#007ac4}{contract value}} }{ \text{number of \textcolor{#007ac4}{years}} }$$

Voorbeeld van ARR

Stel dat een bedrijf een meerjarencontract van $6.000 voor 4 jaar ondertekent.

De ARR voor het account van dat bedrijf = $6.000 / 4

ARR = $1.500

Er wordt flink gediscussieerd over de vraag of dit een voorspellende metric is (verwacht) of een feitelijke metric (gebeurd). Wij bij ChartMogul vinden het een feitelijke metric. Toch kan hij je, gecombineerd met alle abonnementsaccounts, helpen omzet te forecasten en je toekomstige terugkerende omzet te voorspellen als je je huidige tempo aanhoudt.

De andere kant van de medaille: sommigen voorspellen ARR op basis van hun maandelijks terugkerende omzet (MRR). In dat geval staat ARR voor Annualized Run Rate.

Wat is ARR als Annualized Run Rate?

Annualized Run Rate (of Annualised Run Rate voor wie Brits-Engels prefereert) is een manier om de omzet-runrate van een bedrijf te annualiseren. In SaaS gebeurt dat doorgaans door de maandomzet (MRR) met 12 te vermenigvuldigen.

Vandaar: Annualized Run Rate (ARR) = MRR × 12.

Vaak wordt hij simpelweg "Annual Run Rate" genoemd, of uitgebreid tot "Annualized Revenue Run Rate".

Voor de meeste moderne SaaS-bedrijven, met een omzetmix van maandabonnementen, is deze definitie van ARR veel zinvoller.

Nick Franklin, CEO, ChartMogul Just clarify what definition of ARR you’re using and all will be fine.

Waarom zou je Annualized Run Rate (ARR) meten?

Naar je ARR kijken helpt bij besluiten.

Het is lastig te denken in $416.667 MRR; wat koop je daarmee? Zet het om in ARR en je hebt $5M aan vooruitkijkende terugkerende omzet ($5M ARR), een veel hanteerbaarder getal bij het plannen en bespreken van je bedrijf, intern én extern.

ARR geeft een totaalbeeld van je positie in SaaS en helpt oprichters en de directie het succes van het bedrijf op lange termijn te beoordelen. Vooral investeerders vertrouwen op ARR om groeipotentieel te beoordelen en onderbouwde keuzes te maken over financiering en waardering.

Wat is een goed groeipercentage in SaaS?

ARR-groeipercentages begonnen in 2021 te dalen

SaaS-bedrijven maakten vanaf medio 2020 en in 2021 een groeiboom mee. Iedereen nam digitale tools sneller dan ooit in gebruik, en met lage rentes en makkelijke toegang tot geld hadden bedrijven de perfecte gelegenheid om te investeren in nieuwe klanten en groeiende terugkerende omzet.

Maar die groei was niet gemaakt om te blijven. Tegen eind 2021 begon het te vertragen doordat de groei van nieuwe klanten opdroogde. De daling raakte uiteindelijk alle SaaS-bedrijven, ongeacht grootte, waarbij de best presterende bedrijven het effect als eerste voelden.

Spoel door naar 2024 en het begint te normaliseren. Bedrijven met $1M–$30M+ ARR laten na de sectorbrede dip tekenen van stabilisatie zien.

Scherp vertragende new business was een van de belangrijkste oorzaken van de SaaS-vertraging

New business vertraagde vanaf medio 2021 een jaar lang scherp. In 2024 raakten bedrijven onder $1M ARR het dieptepunt. Meer volgroeide bedrijven hebben hun new-businessgroei gestabiliseerd, maar zijn nog niet volledig hersteld.

Stefan Bader, CEO and Co-founder, Cello The slowdown in new business growth forces us to rethink our balance between acquisition and retention. While we need to keep the pipeline full, the real focus has shifted to maximizing the lifetime value of every customer. It's about ensuring that our customers see continuous value, so they stay and grow with us.

Bootstrappers groeien lineairder en constanter dan VC-gefinancierde bedrijven.

Bootstrapped bedrijven in het bovenste kwartiel bereiken $1M ARR in 2 jaar, slechts 4 maanden langzamer dan VC-gefinancierde bedrijven.

Wat is een ARR-groeipercentage van topniveau?

De hypergroeitrends liggen achter ons en hebben plaatsgemaakt voor houdbaarder percentages die het nieuwe normaal bepalen. De top 10% van SaaS-bedrijven blijft opmerkelijk groeien, maar de markt wordt steeds competitiever, vooral voor wie kapitaal zoekt.

Ghosts publieke ChartMogul-dashboard

Ghost, een non-profitorganisatie die opensourcetechnologie bouwt voor journalisten en schrijvers, ging recent door de $7,2M ARR. Op zoek naar tekenen van houdbaarheid volgt het team van Ghost MRR en ARR nauwlettend.

John O’Nolan, CEO, Ghost When just getting started, with limited money in the bank and not yet profitable, metrics were everything. Life or death.

De groei van Buffer

Buffer, de socialmediatoolkit voor kleine bedrijven, bereikte $20M ARR (twee keer!). Dat lukte door te investeren in nieuwe analyticstools en de Average Revenue Per Account (ARPA) te laten groeien. Hun analyticsoplossingen, ChartMogul en MixPanel, maakten duidelijk dat hun ARR wel sterk was, maar dat verder groeien in ARR door alleen het aantal klanten te verhogen een enorme klus zou worden. In plaats daarvan richtten ze zich op hun bestaande gebruikers en zetten ze vol in op het verhogen van hun ARPA.