SaaS GTM 报告

摘要

获取新客户是 SaaS 里最难的事情之一。仅凭一个好产品远远不够。真正让增长最快的公司拉开差距的，是精准到极致的市场进入（GTM）执行。

在这份首期 ChartMogul GTM 报告中，我们分析了 2,500 家 SaaS 公司获取与转化客户的方式。我们用 AI 丰富了数据集，围绕试用转付费转化、销售周期、达到 1,000 名客户所需的时间，以及不同 GTM 模式如何影响新增业务，挖掘出一系列洞察。

其中格外突出的五个发现：

1. 表现最好的 B2B 公司只用 11 个月就拿到 1,000 名订阅者，而中位数水平的 B2B 公司要花 2 年。
2. 在较低价位上全面采用 PLG（产品驱动增长），新增业务能增长得更快。价格低的时候，加入销售反而制造摩擦。坚持纯自助的公司增长更快。
3. 从 ASP 100 美元起，大多数 B2B PLG 公司开始在 PLG 之上叠加销售。随着产品和采购流程变得更复杂，销售能帮买家把决定做下来。
4. 无论 PLG 还是 SLG（销售驱动增长）公司，试用转付费的高峰都出现在第 7 天前后。无论用哪种 GTM 策略，成功都来自让用户尽快抵达“啊哈”时刻。
5. 打折订阅的成交时间，往往和原价订阅差不多。在 ASP 较低时，甚至还会更久一点。

没有同事们的贡献，这份报告不可能完成。特别感谢 Bianca、Koen、Sara 和 Thomas，让它成为现实。

祝阅读愉快，
Sofia Faustino

客户增长里程碑

达到 1,000 名订阅者所需的时间

表现最好的 B2B 公司只用 11 个月就拿到 1,000 名订阅者。中位数水平的 B2B 公司要多花一年才能到同一个里程碑。拿到头 100 个客户，证明你在为某个特定群体解决真实问题；而做到 1,000 个，才说明产品市场契合足够扎实。

每家 B2B SaaS 公司都能在 11 个月内做到 1,000 个客户吗？这很难。客户增长速度取决于很多因素，但定价影响很大。平均销售价格（ASP）较低的公司，客户数往往涨得更快；价格更高则会因为销售周期更长而放慢节奏。SaaS 创始人需要围绕自己价位的现实来设计 GTM 模式。

我们的研究显示，时间是打造一家长久 SaaS 公司最大的威胁之一。成立 10 年之后，只有 13% 的公司做到了 ARR 1,000 万美元。所以速度很重要：它带来更快的学习、更精准的优化，也让你更接近那 13%。

在 B2C，速度比定价更能撬动增长。增长快和增长慢的公司之间，ASP 差别很小。事实上，表现最好的 B2C 公司常常收费还略高一些，这说明它们的感知价值更强，或者产品市场契合更好。在 B2C，早期增长来自旺盛的需求、顺畅的上手体验和传播闭环，而不只是低价。

It makes perfect sense that the lower the price, the faster the customer acquisition. The trap I've seen for companies that don't internalize this reality is going after a segment of the market where the sales cycle doesn't support the price point. If you're targeting the Enterprise segment, you can't be selling $20K deals. And if you're going after SMB, you can't be selling $250K deals. Often this is a problem of stakeholder - pursuing a buyer that doesn't have the budget to support the sales motion. Whichever path you choose, it's always critical to truly internalize market realities when deciding on your pricing and packaging.

达到 1,000 名订阅者的最佳水平

前 10% 的 B2B SaaS 公司不到 3 个月就拿到 1,000 名订阅者。快得惊人。它们的价位大概更低，获客因此更快。但现实是，很多 B2B 公司要花好几年才够得到同一个里程碑。

新增业务 ARR 增长率

新增业务增长在放缓吗？

新增业务增长承压，早期 SaaS 公司尤其明显。自 2022 年初以来，ARR 低于 100 万美元的公司，新增业务 ARR 增长率下降了 34 个百分点（pp）。这些更年轻的 SaaS 公司，如今新增业务 ARR 的中位数同比下滑 24%。ARR 低于 100 万美元的头部公司放缓得最厉害：增长率虽然还是正的，但已经掉了 57 pp，从 2022 年 Q1 的 116% 降到 2025 年 Q1 的 59%。

规模更大的 SaaS 公司已经稳住，新增业务增长率中位数为 2%，没有出现早期公司那样的急跌。

要做成，SaaS 公司必须在新的 GTM 策略上做实验：定价、个性化的客户旅程，或者有创意的需求挖掘手段。而现在 AI 正在重塑团队的工作方式，学习速度和执行力同样重要。这也是为什么像 Shopify 这样的公司现在要求每个岗位都能熟练用 AI。想保持领先，就需要这种心态。

Today’s market is hyper-competitive, with stronger buyer power, fatigue and uncertainty. Three areas are now critical for us at Salesflow: personal branding, intent-led multi-channel outbound and building a partner ecosystem. Together, they form the foundation for high ROI and efficient CAC.

在 PLG 之上加销售，能加速增长吗？

在较低价位上全面采用 PLG 的公司，新增业务增长更快。我们用 ChartMogul 的 AI 数据丰富功能检测网站上有没有“联系销售”表单，发现随着价格上升，很多公司会转向混合式 GTM 策略。

在 ASP 低于 25 美元时，B2B 公司新增业务 ARR 增长的中位数是 20%，而过早叠加销售的公司只有 0%。价位低的时候，加入销售会带来一些摩擦。最快的增长路径，是把顺畅的上手流程、激活和产品内引导做到极致。

从 ASP 100 美元起，大多数 B2B PLG 公司开始在 PLG 之上叠加销售。在更高的价位上，很多公司还会放一个“联系销售”表单来支撑购买流程。产品越复杂，买家就越需要有人帮他们评估和落地。加上销售，能帮买家把购买决策做下来。Loom 和 Notion 是很好的例子：两家都是 PLG 先行，后来加上销售向上打市场。现在它们的企业版方案都要走“联系销售”表单。公司规模变大之后，让 GTM 保持弹性、支撑更大金额的成交转化，就变得至关重要。

One misconception is the idea that the product is so good, it’ll sell itself. So maybe they don’t even need to layer on sales. But the truth is, most products are complex enough that buyers need help evaluating and making a purchase decision. Another common misconception is that sales is expensive, especially if you have a low average contract value or sale price. That can lead to hesitation about investing in sales to improve conversion. But it’s almost always worth experimenting. You’re not married to your go-to-market strategy forever. You can test things, like calling every trial lead or trying outbound. The way you acquire and retain customers will evolve over time. You just need to give yourself the flexibility and time to figure out what works.

试用转付费转化

用户通常在什么时候转为付费？（B2B 与 B2C）

在 SaaS 里，B2B 和 B2C 的试用转付费转化都在第 1 周见顶，之后迅速回落。大多数转化发生在第 7 天前后，很可能正是免费试用结束的时候。我们看第一周的每日转化率时，中位数在最后一天之前几乎为零，说明大多数用户是等试用到期才转化。

B2C 公司的 7 天转化率高得多（比如 16%，而 B2B 只有 2.5%）。这大概是因为决策门槛更低、有折扣，加上更大力度的付费投放。我们的结论是：第一周的激活和上手至关重要。这是你交付价值、触发“啊哈”时刻杠杆最大的窗口。如果用户在第一周没有转化，之后的机会会迅速变小。

B2C trials convert at roughly 15–18 percent in the first 7 days, while B2B sits near 2.5 percent. Yet by day 14, both drop to ~1 percent—meaning if you don’t hook someone in the first week, it’s almost over. And within that week, the real cliff happens in just 7 minutes: if a user doesn’t hit value then, they rarely upgrade.

用户通常在什么时候转为付费？（PLG 与 SLG）

无论 SLG 还是 PLG 公司，大多数转化都发生在 7 天之内。这不是在比哪种模式更好，因为 PLG 和 SLG 可以互补。SLG 公司的试用量通常比 PLG 少。它们在第一周把转化拉得很高，之后曲线就走平。PLG 在第 7 天之后的转化率更平稳。

不管用哪种销售模式，SaaS 公司能用来转化用户的窗口都很小。成败取决于客户多快抵达自己的“啊哈”时刻。要做到这一点，你的产品得给出出色又直觉的体验，或者（以及）在用户兴趣最浓的那一刻推上一把。

In the next 12 months, AI copilots will shift onboarding from static flows to dynamic conversations. As a Growth advisor, I supported Pyne.ai in shaping an early AI onboarding agent that led to 2× higher activation and an 8× faster time to value for a key enterprise client. What made it work? It felt more human and interactive than the usual tooltips users skip. Hard to scale today — but likely to become the new onboarding norm soon.

折扣与销售周期

典型的销售周期有多长？

在 ASP 较高的 SaaS 公司里，近一半的销售周期超过 30 天。价位很大程度上决定了你的销售周期。试用转付费往往发生在头 7 天，但随着 ASP 上升，把线索转成订阅者要花更长时间。ASP 低于 25 美元的公司，近一半在 7 天内成交；而价格到了 250 至 500 美元，销售周期就拉长到 30 天以上。价位越高，牵扯的决策人、摩擦和尽职调查就越多。对要往上打市场的创始人来说，调整预期、投入线索培育，并搭建一套能支撑更长购买旅程的 GTM 模式，是必须要做的事。

折扣能加快销售周期吗？

打折订阅的销售周期并没有更短，甚至可能更长。ASP 低于 100 美元的公司，打折订阅的销售周期往往更长，这在各个四分位上都能看到。这说明折扣常常是在用户迟迟不转化时才给出去的。

在 ASP 介于 100 至 1,000 美元时，无论有没有折扣，中位数和前四分位（转化最快的一组）的销售周期都差不多，也就是说大多数公司并不会因为打折而转化更快。但在后四分位（转化最慢的一组），打折订阅耗时更长，说明流程更复杂，或者这个潜在客户本来就不太合适。

When I work with early-stage SaaS founders, one of the first things I tell them is that a huge discount doesn't close deals faster. You need to convince the stakeholders that your product solves their problem and is the best solution for a very specific use case. Pricing can be a game stopper, but not a reason to win deals. P.S. Always try to give discounts for something in return (case study, referral, quote).

折扣什么时候真能加快销售周期？

在较低价位（ASP 低于 100 美元）上，只有 17% 的公司靠折扣缩短了销售周期，另有 34% 反而变慢了。随着 ASP 上升，这种影响越来越两极化。在 500 至 1,000 美元这一档，56% 的公司表示打折后销售周期变慢，只有 23% 变快。这种分化说明：折扣如果用得有意图、针对合适的理想客户画像（ICP），是能制造紧迫感的。但如果很晚才抛出来，往往说明买家本来就在把流程往后拖。

方法与术语表

为完成这份报告，我们分析了来自 ChartMogul 的匿名化聚合数据。

• 基准数据的区间为 2024 年 Q1 至 2025 年 Q1。
• 所有按 ASP 划分的分组均不含 ARR 低于 30 万美元的公司。
• 我们用自家的 AI 数据丰富功能对数据分组（PLG 与 SLG、B2B 与 B2C，并识别出带有“联系销售”表单的公司）。
• 各组（B2B 与 B2C、PLG 与 SLG）中展示的比例均为中位数。
• 每家公司的销售周期长度，取自线索创建到同一条线索成为付费订阅者之间天数的中位数。
• 在计算“按 ASP 与折扣状态划分的销售周期”这张图时，我们分别取了每家公司打折订阅与非打折订阅的销售周期中位数（从线索到订阅的时间）。
• 在“折扣让销售周期变快、变慢或没有影响的公司占比”这张图里，我们比较了每家公司有折扣与无折扣时的销售周期中位数。

术语表

平均销售价格（ASP） = 新增业务 MRR / 新客户数

销售周期 = 从线索创建到客户首次付款的天数

试用转付费转化率 = 试用用户中最终转为付费客户的比例

年度运行收入（ARR） = MRR x 12

新增业务 ARR = 新增业务 MRR x 12

YOY：同比（Year-over-Year）

New biz = 新增业务（New Business）