Gross Revenue Retention (GRR)

GRR이란?

Gross Revenue Retention(GRR)은 gross dollar retention이라고도 하며, 확장을 제외하고 일정 기간 동안 유지한 매출의 비율을 측정합니다.

예를 들어 첫날 총 월 반복 매출(MRR)이 10만 달러라고 해봅시다. 확장에서 나온 기여를 모두 제외했을 때, 12개월 뒤에 그 매출의 몇 퍼센트가 남아 있을까요?

SaaS 업계에서는 매출 리텐션의 핵심 지표로 NRR에만 시선이 쏠리기 쉽고, GRR은 뒤로 밀리는 경우가 많습니다. 하지만 많은 경우 총 리텐션이 리텐션의 전체 그림을 더 잘 보여줍니다. Gross Revenue Retention은 고객당 평균 가치를 끌어올리는 업셀, 크로스셀 같은 활동을 계산에서 뺐을 때 매출을 얼마나 지키고 있는지 알려줍니다.

Gross Revenue Retention은 고객을 얼마나 잘 유지하는지에 답하고, Net Revenue Retention은 그 고객에게서 매출을 얼마나 키울 수 있는지를 파고듭니다.

Gross Revenue Retention(GRR) 계산법

Gross Revenue Retention을 계산하려면, 1년 전부터 거래해 온 고객에게서 나온 현재의 월 반복 매출(MRR, 발생한 확장 매출은 모두 제외)을 같은 고객군의 1년 전 MRR로 나눕니다.

Gross Revenue Retention 공식은 다음과 같습니다.

$$\text{GRR} = \frac{ \begin{matrix} \text{MRR \textcolor{#007ac4}{today from paying customers} one year ago} \ \text{(excluding any expansion)} \end{matrix} }{ \text{MRR \textcolor{#007ac4}{from the same group of customers} a year ago} }$$

예를 들어보겠습니다

1년 전 유료 고객이 4곳이었고 MRR 합계는 770달러였습니다.

이번에는 확장을 모두 제외합니다. 1년 전에 이미 있던 같은 고객군에서 나온 현재 MRR은 630달러입니다.

따라서 Gross Revenue Retention 비율은 630달러를 770달러로 나눈 값입니다.

GRR은 81.8%입니다.

좋은 총 리텐션 비율은 어느 정도인가요?

사업 단계와 무관하게, 최고 수준의 Gross Revenue Retention 비율은 86%를 넘습니다. 가장 성공한 SaaS 기업도 1년에 총 매출의 약 14%를 잃는다는 뜻입니다.

아래 차트를 보세요. ARPA가 월 500달러를 넘는 기업의 상위 사분위는 총 리텐션 90% 이상에 도달하지만, ARPA가 월 50달러 미만인 기업의 상위 사분위는 60~70%에 머무릅니다.

어떤 SaaS 기업의 Gross Revenue Retention이 좋은지 판단할 때는 ARPA를 함께 고려하세요.

Net Revenue Retention과 Gross Revenue Retention

Gross Revenue Retention과 Net Revenue Retention 비율은 모두 기존 고객에게서 나오는 전체 매출 성장을 이해하는 데 꼭 필요하며, 고객 리텐션을 측정하는 중요한 지표입니다. 다만 쓰이는 맥락이 다릅니다.

GRR은 확장 매출을 넣지 않고 기존 핵심 고객 기반의 리텐션을 측정하려 할 때 유용합니다. Net Revenue Retention 비율(NRR)은 확장 매출까지 포함해 기존 고객 기반의 전체 매출 성장을 측정하려 할 때 유용합니다.

GRR은 리텐션 전략이 기존 고객을 얼마나 잘 붙잡고 있는지 평가하는 데 도움이 됩니다. 반면 NRR은 확장 전략이 기존 고객 기반의 확장 매출을 얼마나 효과적으로 키우고 있는지 평가하는 데 더 적합합니다.

Keith Wallington, Investor and Chairperson If you chart gross revenue retention, net revenue retention, and growth rate on a single page you have all you need for a board meeting. It gets people thinking about the whole customer journey. How are we driving new business? How are we retaining it? How are we upselling it?

고객 성공 활동은 GRR과 NRR 모두에 큰 영향을 줍니다. 고객이 원하는 성과를 얻고 제품을 계속 쓰도록 돕기 때문입니다. 고객 충성도를 높이는 일은 두 지표 모두에 핵심적입니다. 충성도가 높은 고객일수록 이탈하지 않고 사용을 확대할 가능성이 큽니다.

Gross Revenue Retention 추적하기

리텐션은 어떤 기간으로도 측정할 수 있지만, 보통 12개월 기준으로 측정합니다. 12개월 단위 분석은 연간 구독과 월간 구독 모두에 잘 맞습니다. 도입부터 확장까지 고객 생애주기 전체를 담을 수 있고, 단기 변동을 만드는 계절성의 영향도 상쇄해 줍니다. 더 짧은 간격으로 추적하고 싶다면 항상 같은 간격을 유지하세요.

ChartMogul은 데이터를 가져와 정리하고 분석해 핵심 SaaS 지표를 모두 계산합니다. 그리고 이를 보기 쉽고 자유롭게 맞춤 설정할 수 있는 대시보드와 차트로 보여줍니다.