ARPAとは
Average Revenue Per Accountは、顧客1社が企業にもたらす金額を測る指標です。Average Revenue Per User（ARPU）やAverage Revenue Per Customer（ARPC）とも呼ばれます。
ARPAはなぜ重要なのでしょうか。端的に言えば、ARPAを理解することで価格モデルを設定・調整でき、顧客獲得コストの評価にも役立ちます。
ARPAの計算方法
顧客あたり平均収益を計算するには、対象期間の事業の総収益を、同じ期間の顧客数で割ります。言い換えれば、ARPAの式は 全顧客のMRRの合計 ÷ 顧客数 です。1社が複数のサブスクリプションを持っている場合は、それらをまとめて1顧客として数えたうえでARPAを算出します。
例
ARPAを計算する実際の例を見てみましょう。
顧客が5社あり、それぞれ月あたりの支払額が異なります。
- 顧客1と2は月100ドルを支払っています。
- 顧客3は月300ドルを支払っています。
- 顧客4と5は月500ドルを支払っています。
総収益は1,500ドル、同じ期間の顧客数は5社です。
1,500ドル（総MRR）÷ 5（顧客数）= ARPA 300ドル。
このシナリオでは、Average Revenue Per Accountは月300ドルになります。
ARPAの計算に含まれるものは
ARPAは本質的に2つの要素から成ります。月次経常収益（MRR）と、顧客数の合計です。
ただしMRRは、考慮すべきいくつかの要素で構成されています。
- MRR： 過去の期間に契約し、今もプロダクトに支払い続けている顧客に、当期に加わった新規契約を足したものです。
- アップグレード、アップセル、アドオン： より上位の価格帯に移った人、サブスクリプションを追加した人、主要プランとは別に課金される追加機能を利用している人です。
- ダウングレード： 上記の逆で、下位の価格帯に移ったために月額が下がった顧客です。
- Churned MRR： 対象期間にサブスクリプションを解約したアカウントが含まれます。
これらの要素は正確なARPA算出に不可欠です。MRRを見る時点ですでに織り込まれていますが、ARPAに影響することは意識しておくべきです。各要素を改善する手を打てば、全体の指標も動きます。
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ARPAに影響する要因
価格モデル
よく設計された価格モデルが持続的な成長に不可欠であることは、いまや周知の事実です。価格はあらゆるSaaS企業にとって最大の成長レバーです。SaaSの価格設定の現状に関する調査では、2024年に約42%の企業が価格を変更しています。ほとんどの事業は価格戦略を定期的に見直し、競争力があり、顧客価値と整合し、収益成長に向けて最適化されている状態を保つべきです。
チャーン率
顧客チャーンはARPAに大きく影響します。価値の高いアカウントを失えば収益が落ち込むからです。企業は顧客エンゲージメントを高め、個別のサポートを提供し、付加価値のあるサービスを届けることでチャーンを減らすべきです。価値の高い顧客を維持すれば、健全なARPAを保ち、長期的な成長を支えられます。
顧客チャーン率はサブスクライバーの減少を描き出します。SaaS事業では通常、月3〜7%の範囲です。
ユーザーベース
事業のユーザーベースの規模と構成もARPAに影響します。ユーザーベースが大きい企業は、異なる顧客セグメントに合わせて価格戦略を調整する必要があるかもしれません。一方でユーザーベースが小さい企業は、アップセルとクロスセルに注力して収益を増やす道があります。ユーザーベースのニーズと嗜好を理解することが、ARPA最適化の要になります。
これらの要因を踏まえれば、企業はARPAを引き上げ、収益成長を促し、財務パフォーマンス全体を改善する有効な戦略を組み立てられます。
ARPAと顧客生涯価値
顧客あたり平均収益と顧客生涯価値（LTV）の違いについては少し混乱があります。LTVは平均的な顧客が解約するまでに支払う総額を追う指標であり、顧客をどれだけ維持できているかを測ります。
ARPAは、価格設定、メッセージ、顧客に届くために使っているチャネルの有効性といった要因のパフォーマンスを評価するのに向いています。
BufferがARPAを伸ばして長期的な成長を維持した経緯をご覧ください。
Joel Gascoigne, CEO at Buffer I see ARPA as one of the components of MRR (ARPA * Customers = MRR). Within that formula, we consciously decided to ignore the “Customers” variable and focus entirely on the ARPA variable, to drive MRR.
良いARPAとは
良いARPAは、事業内容と、その事業が属するニッチや業界によって変わります。
どんな顧客を狙っているのかを考えるべきです。おもにネズミやウサギを追っているのであれば、ARPAは低くなって当然です。しかしクジラやゾウを狙っているのなら、ARPUが低いのは戦略が意図どおりに機能していないサインかもしれません。
| 当初の割り当て | ACVレンジへの換算 | MRRレンジ | |
|---|---|---|---|
| 🐀 | $100 ACV | <600 ACV | <$50 MRR |
| 🐇 | $1,000 ACV | $600 - $4,999 ACV | $50 - $417 MRR |
| 🦌 | $10,000 ACV | $5,000 - $49,999 ACV | $418 - $4166 MRR |
| 🐘 | $100,000 ACV | $50,000 - $499,999 ACV | $4,167 - $25,000 MRR |
| 🐋 | $1,000,000 ACV | >$300,000 ACV | >$25,000 MRR |
ARPAの最も良い使い方は
ARPAは、顧客から生み出している収益の質を示す優れた指標です。
判断の指針として使う方法はいくつもあります。ここでは代表的な使い道を挙げます。
競合と比べる
ARPAは、同業他社と比べて自社がどうなのかを手早く把握する方法です。
とはいえ、自社の数字を競合の数字と直接比べるべきだという意味ではありません。戦略が違えば、狙う顧客セグメントも変わるからです。
しかし似たアプローチをとる競合と自社を比べるなら、ARPAは現状を素早くつかみ、必要なら手を打つための優れた手段になります。
顧客セグメンテーションを改善する
平均取引規模を使えば、顧客基盤をセグメントに分け、それぞれのセグメントの状況を分析できます。
たとえば無料プランの顧客を切り離し、すでに有料で利用している顧客の行動だけを見ることで、何が転換を生み、何が満足につながっているのかについて重要な示唆が得られます。
あるいは安価なセルフサービスプランと上位のエンタープライズ層に分け、それを軸に行動を分析することもできます。各案件の成約までの期間、規模の異なる顧客がどこで離脱するのか、といった観点です。
これは、注力すべき新しい顧客層を見つけたり、価格を最適化する機会を探ったりする助けにもなります。もっとも高価な階層に、エンゲージメントが非常に高い顧客の群れがいることに気づくかもしれません。プロダクトから得ている価値が非常に大きいからです。
そうした示唆は、価値指標を軸に価格をどう組むかを考える出発点になります。
獲得チャネルを評価する
ARPAは、使っている各マーケティングチャネルの有効性を評価する優れた方法です。
顧客を流入チャネル別にセグメント化し、各セグメントの顧客1社が生み出す平均収益を比較しましょう。
これはチャネルごとにCACとLTVの分析を行うのに近い作業です。チャネル別ARPUについての示唆は、マーケティング予算をどれだけ投じるか、どのチャネルを優先し、どれを打ち切るかの判断を導いてくれます。
生み出している収益の質を評価する
ARPAは、投資家と話すときや自社の業績を分析するときに役立ちます。
ARPAの動きは、生み出している収益の質を示す良い指標です。ほとんどの投資家は、とくに若い企業について、平均収益が上向きに推移していることを期待します。
ARPAの低下（とくに成熟した企業の場合）は、この先の問題を示唆している可能性があります。
It is useful to look at this for just the new customers booked in the month. Plot a trendline to show you the average price point that your new customers have chosen. David Skok, General Partner at Matrix Partners
収益を予測する
生み出している平均的な販売額は、ある期間にどれだけの収益が見込めるかを手早く概算するのにも使えます。
たとえば、年の最初の6か月でARPA月100ドルの顧客を500社獲得したとわかっていれば、後半も同程度は期待できます。
マーケティング部門が年の後半に大きな施策を計画しているとしましょう。ARPAを使って、その施策_なし_でどれだけ生み出せるかを素早く見積もれば、その施策が生むべき新規契約の目標を妥当な水準で設定できます。
チャーンを予測する
ARPAの変化を監視することで、チャーンの早期の兆候をつかめます。特定の顧客セグメントでARPAが急に下がったなら、不満や追加サポートの必要性を示しているかもしれません。チャーンを減らして顧客リテンションを高めることは、健全なARPAを保ち長期的な成長を支えるうえで欠かせません。
SaaSスタートアップはARR 100万ドルから1,000万ドルへどう成長するか
大多数のSaaSスタートアップは、サブスクライバー基盤を広げることでARR 100万ドルから1,000万ドルへ成長します。どのスタートアップでも成長の要素は2つだけです。サブスクライバーの成長と、ARPAの成長です。ほとんどはサブスクライバー基盤を増やして成長します。ごく一部（5%未満）は主にARPAを高めて成長します。
任意のアドオンや「アラカルト」の機能を提供して既存顧客に注力することは、ARPAを高め成長を後押しする助けになります。
ARPAが月1,000ドルを超える事業では、増加収益の約40%が拡大によるもの
ARPAが高くなるほど、企業はアップセルとクロスセルをはるかに多く行えます。それは拡大収益の増加を意味します。予想どおり、これがARPAの高い層でのネットリテンション率を押し上げます。
ARPAとその他のSaaS指標をトラッキングする
SaaS事業の最終的な目標は収益成長です。ですから、信頼できる正確な指標のトラッキング体制を整えるのは当然の流れです。
ARPAを最大限に活用すれば、SaaS事業は収益と顧客満足度を最適化するデータに基づいた判断を下せ、ひいては持続的な成長につながります。
ARPAは顧客から生み出している収益の質を示します。また、同業他社と比べて自社がどうなのかを手早く把握する方法でもあります。
さらに平均取引規模を使えば、顧客基盤をセグメントに分けてそれぞれの状況を分析できます。あるいはアクティブユーザーを流入チャネル別にセグメント化し、各セグメントの顧客1社が生み出す平均収益を比較することもできます。
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