用量计费如何改变 MRR、流失、NRR、LTV 等 SaaS 指标，附公式以及值得追踪的用量专属指标。
采用用量计费时，客户按实际使用付费：API 调用、token、订单、消息或存储空间。这种方式让收入随客户消耗更多价值而自然增长。但它也让传统 SaaS 指标变得更棘手一些。账单在消耗之后才产生，支出每个月都在变化，客户也可能从未取消就停止使用产品。下面告诉你如何理解已经熟悉的指标，以及值得关注的用量专属新指标。
定价与计费：用量型定价决定你对什么收费、收多少。用量型计费则把它变成账单：计量用量、计算费用、开具发票。第 1 节讲定价，其余部分聚焦计费以及它带来的收入。
怎么读这份速查表：每个经典指标都列出标准定义、用量计费带来的变化以及计算方法。可搭配我们的 SaaS 指标速查表 查看基础定义。
1. 理解用量计费
定价模式
| 模式 | 运作方式 | 示例 | 计费支出的可预测性 |
|---|---|---|---|
| 按量付费 | 客户按消耗的单位数付费，事后结算 | 每次 API 调用 $0.002 | 低 |
| 阶梯定价（累进） | 每个用量区间按各自的单价计费 | 前 10k 单位每单位 $0.01，之后 90k 单位每单位 $0.008 | 低 |
| 量级定价 | 所有单位都按客户达到的区间单价计费 | 100k 单位 → 每个单位都按 $0.008 | 低 |
| 混合（订阅 + 用量） | 固定订阅费加上计量费用，通常是超出包含额度后的超额费用 | 每月 $150 含 1,000 笔订单，之后每笔额外订单 $0.10 | 中 |
| 预付额度 | 客户预先购买额度，消耗后再充值 | 10,000 个 AI 额度 $1,000 | 中 |
| 承诺消费（额度扣减） | 客户承诺在合同期内支出一定金额，用量从中扣减，超出部分支付超额费用 | 年度承诺 $120k，超额按标价计费 | 高 |
| 按成果计费 | 客户按交付的成果付费，而不是按活动单位付费 | 每产生一条销售线索 $1 | 低 |
可预测性取决于你的客户是谁、他们如何使用你的产品，以及他们愿意承诺支付多少。例如，预付额度可以让现金流更可预测，却不会让消耗更可预测。
选择价值指标
价值指标就是你收费的单位。好的价值指标会随客户价值增长，可预测到足以让买方做预算，易于计量与审计，与你的服务成本同步，而且很难被钻空子。
看待收入的三种方式
这些数字回答的是关于收入的不同问题。它们彼此重叠，加在一起会让同一笔收入被重复计算。
| 概念 | 回答的问题 | 计算方法 |
|---|---|---|
| 用量收入 | 本期消耗带来了多少收入？ | 消耗的计费单位数 × 单价 |
| 用量 MRR | 我们为客户最近一次计费的消耗设定多少月度运行率？ | 见用量 MRR |
| 合同承诺 | 客户在合同上同意支出多少？ | 固定订阅费 + 最低用量承诺 + 预付用量承诺 |
示例：某客户承诺全年在用量上支出 12 万美元。他们 1 月用了 8,000 美元，2 月用了 1.2 万美元。2 月的用量收入是 1.2 万美元。这笔收入计入 12 万美元的承诺，并不是额外收费。
超额费用是超出承诺或包含额度的用量所产生的费用，费率通常更高。它们计入用量收入，也可能表明客户已准备好提高承诺金额。
预付额度是收到的现金，而不是已赚取的收入。它们计入递延收入，并在客户消耗时确认。未使用的额度（breakage）需要明确的处理政策。
2. 增长指标
用量 MRR
标准定义：MRR 是标准化后的月度订阅收入。
有什么变化：用量是事后计费的，所以只有在该期的用量发票开出后，你才知道客户消耗了多少。把它换算成 MRR 并没有统一标准，有些企业干脆把可变用量完全排除在 MRR 之外。一种常见做法（也是本速查表采用的做法）是把最近一次计费的用量视为客户当前的运行率，直到下一张用量发票取而代之。
把用量 MRR 看作一种估算的经常性收入。它告诉你近期用量换算成月度经常性收入会是什么样子，但并不保证客户下个月会花同样的金额。由于它沿用最近一个完整周期的数字，也可能和当前自然月内赚取的用量收入不同。
计算方法：把该计费周期内计费的所有用量费用加总，再按方案周期进行标准化。
示例
- 某月用量 200 美元，下个月 20 美元：用量 MRR 从 200 美元降到 20 美元。
- 阈值计费可能产生一张周期中途的发票，再加上一张针对剩余部分的周期发票。它们属于同一个计费周期，所以要相加。真正新的计费周期则重新开始合计。
- 一笔 120 美元的周期外用量费用，在月付方案上增加 120 美元 MRR，在年付方案上则增加 10 美元（120 美元 ÷ 12）。
- 只针对一天计费的 500 美元超额费用，是给该周期增加 500 美元，而不是 500 美元 × 30 天 = 1.5 万美元 MRR。绝不要外推部分周期的费用。
区分突增与基线：用量 MRR 会反映每一次突增。一次数据迁移或一场大型营销活动可能让某个账户看起来在扩张，即使它平常的消耗并没有变化。要看清底层基线，可以把用量 MRR 和过去 90 天的用量收入进行对比。
ARR
标准定义：ARR 等于 MRR × 12。公式不变，但 ARR 会随用量变化而每月波动。要看它在几个月里的走势，而不是依赖单月数字。
用量 MRR 占比
新指标。你的经常性收入有多少来自消耗，以及它的变化方向。占比上升意味着更大的扩张空间，也意味着更大的波动。
如果要看某期间实际赚取的收入占比，请改用现金流或收入报表中的用量收入 ÷ 总收入。
ARPA
标准定义：ARPA 等于 MRR ÷ 付费客户数。
有什么变化：少数重度用户就可能把平均值拉高。也要看中位数和分布，才能知道典型客户实际花了多少钱。
CMRR
有什么变化：承诺 MRR（CMRR）通常是用量型业务中最可预测的部分，但具体有多可预测取决于合同条款：它是客户在合同上必须支付的经常性收入，不含超出部分的可变用量。请把它和用量 MRR 一起追踪。
Bookings
有什么变化：bookings 记录的是签约时承诺的总价值。一份 36 万美元的三年承诺，在第一天就是 36 万美元的 bookings，即使它要在三年内逐步消耗和确认。不要把它和 CMRR 或用量收入混为一谈。
MRR 变动
有什么变化：标准的变动类型依然适用，只是发生得更频繁。
- 扩张：用量 MRR 高于上一期。
- 缩减：用量 MRR 降低，或用量停止但客户仍在为另一份订阅付费。
- 流失：用量停止，且客户没有其他付费订阅（见留存指标）。
- 重启：已流失的客户重新开始产生用量。
用量的增减会在指标中计为扩张或缩减，但这并不代表客户的行为已经永久改变。下结论之前，先看变化是否在多个周期中持续。按订阅类型（用量型与固定型）拆分变动，就能看出增长来自消耗还是来自方案变更。
3. 留存指标
收入损失、不活跃与客户流失
有什么变化：客户可能不取消任何东西就停止产生用量。这背后可能是三种不同的情况：
- 收入损失：客户没有产生可计费用量，所以其用量 MRR 降为零。
- 不活跃：客户暂时没有使用产品。他们可能每季度才跑一次批处理任务、需求有季节性，或者正处于两个项目之间。
- 客户流失：客户已经彻底离开产品。
没有用量可能意味着“我们不用了”，也可能只是“现在还不用”。你往往要等客户重新开始使用产品，或者一直没有回来，才知道到底发生了什么。有些团队会把暂时不活跃（休眠）的客户作为单独的状态来追踪；合适的做法取决于客户预期多久使用一次产品。
本速查表的处理方式：当某个用量订阅的计费用量降为零（一张金额为零的用量发票，或在一个完整计费周期内没有用量发票）时，即使没有取消，其用量 MRR 也计为流失。这是按该计算方法得出的流失，并不能证明客户已经离开。
- 如果这是客户唯一的付费订阅，就计为客户流失。
- 如果客户仍在为另一份订阅付费，就计为缩减。
- 如果之后用量恢复，就计为重启。
用量起伏大的账户可能在流失与重启之间反复循环，所以要把流失和重启放在一起看。
NRR 与 GRR
标准定义：从一个固定的起始客户同期群中留存下来的收入，通常以 12 个月计。NRR 包含扩张；GRR 不含扩张，且永远不会超过 100%。
有什么变化：客户消耗得越多，扩张就会自然发生，所以用量型公司可能交出很高的 NRR；但缩减同样是自动发生的，这让 NRR 波动很大。GRR 因此成为衡量消耗黏性最清晰的指标。
请始终基于同一个起始同期群计算这两个指标，而不是用全公司的用量变动，因为后者会混入新客户。除了总 MRR，也要单独针对用量 MRR 计算。
用量同期群
照常按注册月份划分同期群，再加上三个用量视角：
- 每位客户的用量收入随时间的变化，用来判断账户是否在加深消耗。
- 消耗量留存：使用 NRR 公式，但把收入换成消耗的单位数。分别追踪每个用量计量项，以区分消耗变化与价格变化。
- 首月用量水平（轻度、中度、重度），用来判断哪种起始行为能预示长期扩张。
基准背景：许多 AI 产品按用量计费，它们的留存表现与传统 B2B SaaS 截然不同。ChartMogul 的 AI 流失潮报告 发现，AI 原生产品与消费级产品的 NRR 中位数远低于 B2B SaaS 的中位数。
4. 用量专属指标
用量采用率
在能够产生可计费用量的客户中，实际产生用量的比例。分母要按你的模式来定义：方案中包含用量部分的订阅者，如果免费账户也可能产生可计费用量，则一并计入。
承诺使用率与消耗进度
对于承诺消费模式，使用率告诉你承诺额度已经消耗了多少；进度则告诉你客户能否在期限结束前把它用完。两者要用相同的单位衡量（货币、额度或用量）。
示例：一份 100 万美元的年度承诺，八个月后消耗了 20 万美元，使用率为 20%，而期限已过去 66.7%，所以消耗速度只有预期进度的 30%。这是续约的警示信号，值得客户成功团队去沟通，但并不意味着一定会降级。进度高于 100% 则说明可以谈超额或追加销售。
收入增长与消耗增长
收入增长并不总是意味着客户用得更多。价格可能有所调整，客户也可能在较便宜与较贵的单位之间切换。把消耗量和单位收入与用量收入一起追踪，就能看出是哪种情况。
| 第 1 个月 | 第 2 个月 | |
|---|---|---|
| 消耗的单位数 | 1M | 1.5M |
| 每 1M 单位收入 | $100 | $80 |
| 用量收入 | $100 | $120 |
消耗增长了 50%，收入却只增长了 20%，因为单价下降了（例如客户达到了更便宜的量级档位）。
先行指标
让用量指标与你计费的单位保持一致。token 和订单反映的是不同的情况，把它们合在一起并没有帮助。
| 指标 | 它告诉你什么 | 计算方法 |
|---|---|---|
| 活跃消耗账户 | 有多少客户真正在使用他们付费购买的东西 | 本期可计费用量大于 0 的账户数 |
| 消耗量 | 驱动收入的底层用量 | 按计量项加总消耗的计费单位数 |
| 每账户消耗量 | 采用深度与扩张潜力 | 消耗量 ÷ 活跃消耗账户数 |
| 单位收入 | 定价效率、折扣与组合变化 | 用量收入 ÷ 消耗量（如果单位价格不到一美分，则按每千或每百万单位计算） |
| 激活率 | 达到有意义用量的新账户比例 | 越过激活门槛的账户数 ÷ 新账户数 |
| 首次计费用量时间 | 新账户多快开始消耗 | 从注册到首次产生可计费用量的天数中位数 |
| 收入集中度 | 对少数重度用户的依赖程度 | 前 10 大账户的用量收入 ÷ 总用量收入 |
| 免费额度耗尽 | 免费额度用完的频率：一个转化触发点 | 用完免费额度的账户数 ÷ 拥有免费额度的账户数 |
| 预付余额耗尽 | 付费客户用完余额的频率：充值与扩张的触发点 | 预付余额耗尽的账户数 ÷ 拥有预付余额的账户数 |
5. 效率指标
毛利率
标准定义：毛利率是扣除交付产品的直接成本之后剩下的收入比例。
有什么变化：毛利率会随用量变动，尤其是每个单位都带有实际的基础设施或推理成本时。按单位追踪毛利率，并留意每个账户的服务成本：享受折扣费率的最重度用户，可能是你利润最低的客户。对于 AI 产品，一些财务负责人还会追踪每美元算力带来的收入（收入 ÷ 推理与基础设施成本），相当于算力版的人均收入。
LTV
标准定义：LTV 等于 ARPA × 毛利率 ÷ 客户流失率。去掉毛利率就得到收入 LTV，也就是 ChartMogul LTV 研究中检验的版本。
有什么变化：LTV 看起来可能比实际更精确。ChartMogul 的研究发现，它最大的误差来源是对新客户使用混合 ARPA，而新客户的付费通常低于平均水平，之后的扩张又会把实际收入推高到预测之上。用量计费也可能带来类似的挑战，尤其是当客户随时间逐步提高消耗时；而且消耗可能独立于订阅而增长、缩减、突增或停止。
如何使用：把 LTV 当作参考，而不是精确的预测。用同期群收入曲线和每个同期群的累计毛利，对照各同期群的实际产出加以检验，并用净 MRR 变动看清差异的来源。
CAC 回收周期
标准定义：CAC 回收周期是收回获客成本所需的毛利月数。
有什么变化：用量型客户往往从小规模起步，再逐步增加。基于首月收入的回收估算，在客户用量提升时会高估回收周期，在用量下降时则会低估。请按同期群追踪回收周期，也就是每位客户的累计毛利超过 CAC 的那个月份。
快速比率（Quick Ratio）
标准定义：快速比率等于（新增 + 扩张 + 重启 MRR）÷（流失 + 缩减 MRR）。
有什么变化：用量的扩张与缩减每个月都会流入同一个比率，所以它的噪声更大。要看趋势，而不是单月数字。
6. 常见错误
- 把迟迟未到的续期发票当成逾期：用量是事后计费的，所以发票会在周期结束后才开出。只有未付款的发票才算逾期。
- 外推部分周期的费用：一天的超额费用不等于一个月的经常性收入。
- 重复计算：承诺、用量收入和超额费用彼此重叠，不要把它们加在一起。
- 把单月当成趋势：用量 MRR 本来就会每期变动。
- 把零用量等同于失去客户：收入确实没了，但客户可能会回来。请把重启和流失一起追踪。
- 把用量单位与席位数混为一谈：200 万个 token 不等于 200 万个席位。
- 忽视单位毛利：如果重度用户享受折扣费率，收入可能在增长，毛利却在缩小。
- 选择客户无法预测的价值指标：无法预测的账单会拖慢采购流程并导致流失。用量提醒、预算和上限有助于避免账单冲击。