你的订阅收入数据不只是数字，它是通往增长的路线图。但要追踪的 SaaS 指标这么多，究竟哪些真的重要？该怎么计算？而最关键的是，你要怎么用它们做出聪明的增长决策？
这是你衡量决定成败的 SaaS 指标时的首选资源。不论你是创始人、VP of Sales、增长负责人或投资人，这份指南都会把 SaaS 指标拆解成简单、可执行的格式。
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SaaS 指标可以归到四大类下：
- 增长指标（Growth metrics）：提供收入表现的宏观全貌。
- 留存指标（Retention metrics）：证明你让客户成功的能力有多强。
- 效率指标（Efficiency metrics）：帮你平衡增长的成本。
- 销售指标（Sales metrics）：衡量销售团队创造新 MRR 的成效。
增长指标（Growth metrics）
这些指标提供你收入表现的宏观全貌。可以预期主要利益相关者与投资人会特别关注这些数字。
- Monthly Recurring Revenue (MRR)
- Annualized Run Rate (ARR)
- Average Revenue Per Account (ARPA)
- Average Sale Price (ASP)
Monthly Recurring Revenue (MRR)
月度经常性收入（MRR）衡量你标准化（摊销）后的月度订阅收入。SaaS 讲的就是可预测的月度经常性订阅收入稳定增长，这也意味着 MRR 大概是最关键的收入指标。
追踪并分析 MRR，对理解与扩大业务至关重要。它让你看见自己一路以来的表现，也能预测下个月、下个季度或下一年会走到哪里。
Joel Gascoigne, CEO at Buffer I'm always looking at MRR. At the end of the day, that's our revenue and drives a lot of other strategic decisions such as hiring and other spend.
Annualized Run Rate (ARR)
SaaS 业务追踪 ARR 以更了解自家收入，并预测公司的增长。
Annual(ized) Run Rate 的算法是把 MRR 乘以 12（MRR x 12）。
Average Revenue Per Account，ARPA（也称 ARPC、ARPU）
Average Revenue Per Account（ARPA）衡量单一客户为公司带来多少收入。这个指标也被称为 Average Revenue Per User（ARPU）或 Average Revenue Per Customer（ARPC）。
ARPA 为什么重要？简单说，理解 ARPA 能帮你设定或调整定价模式，也能协助评估获客成本。
Average Sale Price (ASP)
Average Sale Price（ASP）衡量新客户在转为付费账户那一刻的平均 MRR。
ASP 有助于评估销售团队表现、决定广告预算的投放方向，并塑造你的定价策略。
它的算法是把 new business MRR 除以同期的新客户数。
MRR 变动
把 MRR 拆成各个组成部分，能让你清楚看见业务收入的流入与流出。当它以月度趋势呈现时，就很容易和前几个月比较整体表现。
重启（Reactivation）
Reactivation MRR 是先前活跃的客户回到付费方案。
扩张（Expansion）
Expansion MRR 是既有客户带来的新增收入。例如客户升级到更高价格层级而付得更多，或购买了附加功能。
新签（New Business）
New Business MRR 是某段期间新增的（经常性）收入。也就是潜在客户转为新客户。
流失（Churn）
Churned MRR 涵盖在某段期间内取消方案的人。
缩减（Contraction）
Contraction MRR 是扩张的反面，意思是客户改用较低价的方案，或不再使用原本付费的附加功能。
留存指标（Retention metrics）
客户用你的产品达成他们的业务目标了吗？
留存指标帮你衡量自身努力的成效，也让你看见客户支持团队让用户成功、推动整体客户满意度的表现如何。
客户流失率
你的客户取消订阅的速度。
要计算客户流失率，把某期间流失的客户数，除以该期间期初的客户数。
按收入在客户群中的分布方式不同，客户流失与收入流失可能差距不小。正因如此，同时检视这两个指标才能全面理解你的 SaaS 业务。
收入流失
收入流失衡量收入离开你 SaaS 业务的速度。收入流失率有两种算法。
要算毛收入流失，把流失与缩减的 MRR 加总，除以同期期初 MRR。
要算净流失率，把流失与缩减的 MRR 减去扩张与重启的收入，再除以期初 MRR。
客户留存率
客户留存率衡量一段时间内留下的客户比例。
要计算它，把一年前的付费客户中还留着的人数，除以一年前的付费客户数。
Sam Jacobs, Founder and CEO at Pavilion In the world of Growth at Any Cost (GAAC), the #1 KPI everybody obsessed over was new business growth. But in 2024, the KPI that's going to enable your long-term growth is retention. It's not your ability to attract a new customer that matters most, but keeping them over a sustained period of time.
Net Revenue Retention (NRR)
Net Revenue Retention（NRR）又称 net dollar retention（NDR），衡量在加上扩张带来的增额、扣除缩减与流失之后，一段时间内留存的收入比例。
留存可以用任何时间段衡量，但惯例是以 12 个月为单位。举例来说，如果第一天的 MRR 是 10 万美元，12 个月后你还留着这笔收入的多少比例？
Gross Revenue Retention (GRR)
Gross Revenue Retention（GRR）又称 gross dollar retention，衡量在一段时间内留存的收入比例，并排除扩张。
Nick Franklin, Founder & CEO, ChartMogul In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.
负流失
当既有客户带来的 MRR（月度经常性收入）——也就是扩张与重启——超过因流失与缩减而失去的 MRR 时，就出现净负流失。它被称为 SaaS 的圣杯，也是唯一一种你会希望发生的流失。
简单说，留下来并持续成长的客户所增加的收入，超过离开或缩减的客户所带走的收入。
多少才算好的 NRR？
谈到 NRR，什么算"好"取决于你所处的业务阶段。话说回来，B2B SaaS 公司应该以超过 100% 为目标。
Net revenue retention rate (%) by ARR range
- 75th percentile
- Median
- 25th percentile
| Net revenue retention rate | 75th percentile | Median | 25th percentile |
|---|---|---|---|
| <$300K | 79.2% | 57.6% | 37.8% |
| $300k-1M | 87.4% | 70.2% | 48.1% |
| $1-3M | 94.2% | 77.9% | 57.8% |
| $3-8M | 98.9% | 82.1% | 61.0% |
| $8-15M | 99.1% | 81.3% | 66.9% |
| $15-30M | 105.3% | 93.4% | 64.3% |
多少才算好的月流失率？
中位数公司的月净与毛 MRR 流失率在业务初期较高。当公司找到产品市场契合、把客户类别磨清楚之后，流失就会下降。
早期阶段 SaaS 公司的中位数为净 MRR 流失率 6.2%、毛 MRR 流失率 4.1%。ARR 超过 100 万美元的中位数公司为净 2.3%、毛 5.3%。ARR 超过 1,500 万美元的中位数公司为净 1.8%、毛 5.8%。
| 净 MRR 流失率（每月） | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 同类最佳／前 10% | 0.2% | -0.4% | -1.2% | -0.8% | -0.8% | -1.1% |
| 良好／前四分位 | 2.4% | 0.8% | 0.3% | 0.2% | -0.1% | -0.4% |
| 尚可／中位数 | 6.2% | 3.1% | 2.3% | 1.6% | 1.4% | 1.8% |
| 有待改善／后四分位 | 12.3% | 6.7% | 5.5% | 4.1% | 3.1% | 5.4% |
| 毛 MRR 流失率（每月） | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 同类最佳／前 10% | 2.5% | 2.0% | 1.6% | 2.0% | 1.6% | 1.5% |
| 良好／前四分位 | 4.8% | 3.6% | 3.0% | 3.3% | 2.8% | 2.2% |
| 尚可／中位数 | 4.1% | 5.7% | 5.3% | 5.3% | 4.0% | 5.8% |
| 有待改善／后四分位 | 16.5% | 10.5% | 9.0% | 9.5% | 8.0% | 11.1% |
| 客户流失率（每月） | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 同类最佳／前 10% | 1.5% | 1.4% | 1.3% | 1.3% | 1.5% | 1.3% |
| 良好／前四分位 | 3.2% | 2.5% | 2.2% | 2.3% | 2.0% | 1.7% |
| 尚可／中位数 | 6.5% | 4.1% | 3.7% | 3.8% | 3.1% | 4.1% |
| 有待改善／后四分位 | 11.6% | 7.3% | 6.9% | 6.5% | 5.6% | 7.4% |
同期群分析
"同期群不过是'群组'的一个花哨说法"- David Skok (@BostonVC)
在 SaaS 里，我们用同期群分析来观察某段期间加入的一群客户后来发生了什么。于是我们有 2023 年 10 月的同期群、2023 年 11 月的同期群，依此类推。接着我们把各个同期群随时间的表现可视化。
同期群分析是强大的工具，能帮你理解订阅如何随时间演变，并找出流失或留存上的重要趋势。
效率指标（Efficiency metrics）
SaaS 业务的成败和增长的成本关系很大。有效率地增长，意味着在获客成本与客户终身价值（LTV）之间取得平衡，并培养健康的扩张收入。
Customer Lifetime Value (LTV)
Customer Lifetime Value（LTV）是你预期从一位平均订阅者身上、从注册到取消所能收到的收入。
这个 LTV 的基本公式，普遍被视为估算 SaaS 客户 LTV 的实用起点。
Customer Acquisition Cost (CAC)
CAC 是 customer acquisition cost（获客成本）的缩写。它衡量的是，你的业务要把一个从没听过你公司的人变成付费客户，总共得付出多少成本。
要计算 CAC，把某期间的所有营销支出，除以同期获取的客户数。
CAC : LTV 比率
用来估算获客的投资回报率（ROI）。在 SaaS，1:3 的比率普遍被视为不错的目标。
速动比率
衡量一家公司即使有流失、仍能把经常性收入做大的能力。有时也被称为增长效率。
简单说，进来的钱和出去的钱比例是多少？比率越高，增长就越有效率。
回收期
一个客户要多久才能"赚回"自己的获客成本？相对于 CAC 更高的 LTV 代表回收期更短，也让公司能把更多资源投入增长。
回收期是 CAC 通过 MRR 被赚回所需的平均时间。
销售指标（Sales metrics）
用这些指标来了解你的销售组织为业务带进有价值新 MRR 的成效。
平均销售周期长度
一个潜在客户转为活跃付费客户所需的平均天数。
追踪平均销售周期长度有助于销售预测，也显示你的销售流程与团队有多高效。销售周期越短越理想，因为成交新单子所需的时间与资源更少。
有好几个因素会影响潜在客户走完你的销售流程、成为付费客户所需的时间。找出并理解这些因素，是提高销售速度、缩短销售周期的关键。
一般来说，平均销售价格越高，销售周期就倾向越长。其他因素也会影响周期长度，例如试用期长度、免费版用户投入产品所需的时间、定价，以及季节性。
ACV，Annual Contract Value
annual contract value（ACV）衡量一位客户_以年为单位_为你公司带来的总收入。不要纳入任何一次性费用，只算订阅收入。