为什么你的前 100 位客户决定了公司的命运
- 53% 的 SaaS 与 AI 公司是靠猎兔子走到 1 万美元 MRR：大约 100 位每月付 100 美元的客户。
- 但最初的成交金额会留下长久的印记。三年多之后，仍有 70% 的公司锁定与起步时相同的目标客户。
- 猎鹿的人增长最快。以每月 300 至 2,999 美元客户起步的公司，增长速度是猎老鼠、猎兔子或猎大象者的 3 到 5 倍。
为你的 SaaS 增长建立基准
我们对全球未上市 SaaS 市场的最新研究与分析，数据来自 2,500 多家 SaaS 企业经汇总与匿名化的营收数据。
经常性收入增长率
- 前 25% 的公司
- 中位数
- 后 25% 的公司
| 季度 | 前 25% 的公司 | 中位数 | 后 25% 的公司 |
|---|---|---|---|
| Q3/2022 | 152% | 41% | 7% |
| Q4/2022 | 138% | 41% | 4% |
| Q1/2023 | 121% | 35% | 2% |
| Q2/2023 | 108% | 30% | -1% |
| Q3/2023 | 99% | 26% | -2% |
| Q4/2023 | 88% | 23% | -2% |
| Q1/2024 | 86% | 24% | -4% |
| Q2/2024 | 85% | 23% | -4% |
| Q3/2024 | 81% | 23% | -4% |
| Q4/2024 | 77% | 21% | -5% |
| Q1/2025 | 76% | 21% | -7% |
| Q2/2025 | 75% | 19% | -6% |
| Q3/2025 | 77% | 19% | -7% |
| Q4/2025 | 77% | 19% | -7% |
| Q1/2026 | 73% | 16% | -11% |
| Q2/2026 | 70% | 14% | -12% |
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我们对 SaaS 公司如何增长的最新分析，全部基于我们自有的数据。
为什么赢回预示着增长
- 45% 的回归客户在 30 天内回来，66% 在 90 天内回来——这让挽回流失成为一场与时间的赛跑，而不是靠长尾的生命周期慢慢经营。
- 把价格调低并不是多数客户回来的原因。只有 25% 的客户回到 ARR 更低的方案，多数人回来时花的钱与原来持平甚至更多。
- 在增长中的公司，挽回窗口开放得更久；而在下滑的公司，客户要么很快回来，要么就再也不回来。
增长的缓慢衰减（以及如何避免）
- 多数软件公司不是一次撞上墙，而是慢慢衰减：中位公司在一年内从 65% 的增长掉到 28%。
- 只有 18% 的初创公司维持或提升了增长。做到的公司动得更快、重复有效的做法，并在定价上下更大的注。
- 增长衰减很常见，但不是必然。最好的公司会重设 GTM 节奏、打造可重复的营销活动，并重新思考定价，把曲线折回向上。
来自 200 家 SaaS 公司的转化实验——哪些真的有效
- 43% 的产品在过去一年提升了转化——而最快的路径不是改产品，是改获取的是谁。
- 定价与打包带来的转化提升超过任何其他杠杆。在部分产品上，ChatGPT 流量的转化率是 Google 的 6 倍。
- 自助并不等于没有人：企业用户进门时，80% 的免费试用产品依然有人工接触点。
方案越多，增长越快？
- 方案数量随 ARR 一起上升。公司提供的方案数量与营收之间存在很强的正相关。
- 方案目录更宽的 SaaS 公司，往往比停滞或下滑的同行有更高的 ARR 增长、更强的客户增长和更快的增长速度。
- 定价上持续迭代，胜过一次做到完美。持续推出新方案、新产品或新价位的公司，比定价长期不变的公司增长更快。
来自 200 款软件产品的洞察
- 免费转付费仍是杠杆最高的增长动作之一——但 AI 让支撑免费用户的成本高了许多。
- 200 款产品的转化率中位数是 8%，但差异极大：表现最好与最差的产品之间相差 10 倍。
- 免费试用还是免费增值，本身就是个问错了的辩题：需绑信用卡的试用转化率高出 5 倍，而无门槛的免费增值带来最多的产品采用。
用数据审视 AI 应用的留存表现
- AI 原生公司正在重新定义我们所说的“经常性”收入，但更大的风险在于可持续性。
- AI 原生公司的留存表现更像 B2C，远低于传统的 B2B SaaS。
- 很多 AI 产品好买，也就好退。解法是赢得习惯：更深地嵌入工作流、更紧密的集成，以及与通用 LLM 更清晰的差异化。
SaaS 初创公司如何在通往 ARR 2,000 万美元的路上脱胎换骨
- 在 ARR 100 万美元这个阶段，增长最快的公司看起来和其他人差不多。
- 差距出现在后面：顶尖公司持续改善 ARPA、留存和扩张。
- 最好的 SaaS 公司把 ARPA 提高了 82%，NRR 提高了 10 个百分点，把稳步的改善变成了复利式的长期增长。
从零到 2,500 万美元 ARR，重新看懂初创公司的增长
- 将近一半的软件初创公司会在十年内达到 100 万美元 ARR，但只有十分之一走到 1,000 万美元，五十分之一达到 2,500 万美元。
- 在那些达到 100 万美元的公司里，典型路径要走 2 到 5 年，只有 3.3% 在 12 个月内抵达。
- 表现最好的初创公司来自各地：不同地区都养出了足以与湾区增长率抗衡的强者。
SaaS 公司如何获取并转化客户
- 表现最好的 B2B 公司只用 11 个月就拿到 1,000 名订阅者。
- 无论 PLG 还是 SLG 公司，试用转付费的高峰都出现在第 7 天前后。
- 打折订阅的成交时间，往往和原价订阅差不多。
为什么计费是你增长背后看不见的力量
- 以月付计费为主的早期 SaaS 公司增长最快。
- 低 ARPA 与高 ARPA 的 SaaS 公司，都有约 50% 的收入来自年付方案。
- 客户从月付升级到年付的可能性，在第 2 至第 4 个月最高。
NRR 已成为衡量 SaaS 成功的新基准
- 新增业务急剧放缓，是 SaaS 整体减速的主因之一。
- 留存如今是维持长期、高效增长的关键。
- 扩张在 2024 年驱动的增长比 2021 年更多。对 ARR 在 1,500 万至 3,000 万美元及以上的公司，扩张现在贡献了多达 40% 的增长。
自筹资金 vs VC 支持：融资模式如何影响增长
- 100 万至 3,000 万美元 ARR 的自筹资金公司适应更快，但 VC 支持的公司增长更快。
- 经济下行对 100 万美元 ARR 以下的 VC 支持初创公司打击最重。
- 新增业务略有回暖，但 100 万至 3,000 万美元 ARR 的公司仍难以重启增长。
留存越高 = 增长越快
- 净留存率超过 100% 的公司，增长速度至少是同行的 1.5-3 倍。
- 顶尖水准的净收入留存率大约在 110/120% 区间。
- B2C 企业很难做到 85% 以上的总留存率。ARPA 低于每月 10 美元的企业中只有 5.3% 能做到。
SaaS 企业如何从零走到 3,000 万美元 ARR
- 顶尖的 SaaS 企业用 2 年 9 个月走到 1,000 万美元 ARR。中位数的初创公司要花 5 年多一点。
- 顶尖的 SaaS 企业只用 9 个月就达成 100 万美元 ARR 的里程碑（从第一笔收入算起）。
- 多数 SaaS 初创公司是靠扩大订阅客户数，从 100 万美元 ARR 长到 1,000 万美元 ARR。
B2B SaaS 比 B2C 增长更快吗？
- B2B 公司（ARPA 更高的那些）往往比 B2C 公司（每月 ARPA <25 美元的那些）增长更快。
- 在更高的 ARPA 段，扩张贡献了全部新增 ARR 的 40%。
- 顶尖水准的 B2C 公司比顶尖水准的 B2B 公司增长快得多。
