Je abonnementsomzetdata zijn niet zomaar cijfers — ze zijn de routekaart naar groei. Maar met zoveel SaaS-metrics om bij te houden: welke doen echt mee? Hoe bereken je ze? En vooral: hoe gebruik je ze om slimme groeikeuzes te maken?
Dit is je naslagwerk voor het meten van de SaaS-metrics die succes bepalen. Of je oprichter, VP of Sales, groeiverantwoordelijke of investeerder bent: deze gids pelt SaaS-metrics af tot een eenvoudig, toepasbaar formaat.
Download het SaaS-metrics-cheatsheet voor een snel overzicht van de belangrijkste SaaS-metrics.
Download pdfGa naar de SaaS-metrics-bibliotheek voor uitgebreide gidsen, geavanceerde berekeningen en branchebenchmarks.
SaaS-metrics vallen uiteen in vier categorieën:
- Groeimetrics: geven een overzicht op hoofdlijnen van je omzetprestaties.
- Retentiemetrics: laten zien hoe goed je je klanten in staat stelt te slagen.
- Efficiëntiemetrics: helpen de kosten van groei in balans te houden.
- Salesmetrics: meten hoe effectief je salesteam nieuwe MRR binnenhaalt.
Groeimetrics
Deze metrics geven een overzicht op hoofdlijnen van je omzetprestaties. Verwacht dat je belangrijkste stakeholders en investeerders juist naar deze cijfers kijken.
- Monthly Recurring Revenue (MRR)
- Annualized Run Rate (ARR)
- Average Revenue Per Account (ARPA)
- Average Sale Price (ASP)
Monthly Recurring Revenue (MRR)
Maandelijks terugkerende omzet (MRR) meet je genormaliseerde (geamortiseerde) maandelijkse abonnementsomzet. SaaS draait om de gestage groei van voorspelbare, maandelijks terugkerende abonnementsomzet, waardoor MRR misschien wel de belangrijkste omzetmetric is.
Je MRR bijhouden en analyseren is essentieel om je bedrijf te begrijpen en te laten groeien. Je ziet er hoe je tot nu toe hebt gepresteerd en kunt voorspellen waar je volgende maand, volgend kwartaal of volgend jaar staat.
Joel Gascoigne, CEO at Buffer I'm always looking at MRR. At the end of the day, that's our revenue and drives a lot of other strategic decisions such as hiring and other spend.
Annualized Run Rate (ARR)
SaaS-bedrijven houden ARR bij om hun omzet beter te begrijpen en de groei van het bedrijf te voorspellen.
De Annual(ized) Run Rate bereken je door je MRR met 12 te vermenigvuldigen (MRR x 12).
Average Revenue Per Account, ARPA (ook ARPC, ARPU)
Average Revenue Per Account (ARPA) meet hoeveel omzet één klant voor een bedrijf oplevert. Deze metric staat ook bekend als Average Revenue Per User (ARPU) of Average Revenue Per Customer (ARPC).
Waarom is ARPA belangrijk? Kort gezegd: hem begrijpen helpt je je prijsmodel te bepalen of bij te stellen en je klantacquisitiekosten te beoordelen.
Average Sale Price (ASP)
De Average Sale Price (ASP) meet de gemiddelde MRR van nieuwe klanten op het moment dat zij betalende accounts worden.
ASP helpt bij het beoordelen van de prestaties van je salesteam, bij de keuze waar je je advertentiebudget inzet en bij het vormgeven van je prijsstrategie.
Je berekent hem door de new business MRR te delen door het aantal nieuwe klanten in diezelfde periode.
MRR-bewegingen
MRR uitsplitsen in de onderdelen geeft nuttig inzicht in de in- en uitgaande omzetstromen van je bedrijf. Bekeken als maandelijkse trend is het eenvoudig om de prestaties op hoofdlijnen te vergelijken met eerdere maanden.
Reactivatie
Reactivation MRR is wanneer eerder actieve klanten terugkeren naar een betaald pakket.
Expansie
Expansion MRR is omzet die bestaande klanten toevoegen. Bijvoorbeeld klanten die meer betalen na een upgrade naar een hoger prijsniveau, of die add-ons kopen.
New business
New Business MRR is de nieuwe (terugkerende) omzet die in een periode is toegevoegd. Leads die nieuwe klanten worden.
Churn
Churned MRR dekt de mensen die hun pakket in een bepaalde periode opzeggen.
Krimp
Contraction MRR is het tegenovergestelde van expansie: klanten stappen over naar een goedkoper pakket of stoppen met een add-on waar ze eerder voor betaalden.
Retentiemetrics
Halen klanten hun zakelijke doelen met jouw product?
Retentiemetrics helpen je de impact van je inspanningen te meten en geven inzicht in hoe goed je supportteam gebruikers laat slagen en de algemene klanttevredenheid opdrijft.
Klantchurnpercentage
Het tempo waarin je klanten hun abonnement opzeggen.
Om je klantchurnpercentage te berekenen deel je het aantal klanten dat in een periode churnde door het aantal klanten aan het begin van die periode.
Klantchurn en omzetchurn kunnen flink uiteenlopen, afhankelijk van hoe je omzet over je klantenbestand verdeeld is. Daarom is het essentieel om beide metrics te bekijken en zo een volledig beeld van je SaaS-bedrijf te krijgen.
Omzetchurn
Omzetchurn meet het tempo waarin omzet je SaaS-bedrijf verlaat. Je kunt het omzetchurnpercentage op twee manieren berekenen.
Voor bruto omzetchurn tel je je churn- en krimp-MRR op en deel je dat door de MRR aan het begin van dezelfde periode.
Voor je netto churnpercentage neem je je churn- en krimp-MRR, trekt daar de omzet uit expansie en reactivatie van af, en deelt door je MRR aan het begin van de periode.
Klantretentiepercentage
Het klantretentiepercentage meet welk percentage klanten je over een periode behoudt.
Om het te berekenen deel je het aantal betalende klanten dat over is (uit de groep die een jaar geleden betaalde) door het aantal betalende klanten van een jaar geleden.
Sam Jacobs, Founder and CEO at Pavilion In the world of Growth at Any Cost (GAAC), the #1 KPI everybody obsessed over was new business growth. But in 2024, the KPI that's going to enable your long-term growth is retention. It's not your ability to attract a new customer that matters most, but keeping them over a sustained period of time.
Net Revenue Retention (NRR)
Net Revenue Retention (NRR), ook wel net dollar retention (NDR) genoemd, meet welk percentage van je omzet je over een periode behoudt, na winst uit expansie en verminderd met krimp en churn.
Retentie kun je over elke periode meten, maar meestal wordt 12 maanden gebruikt. Bijvoorbeeld: als je op dag één $100k MRR hebt, welk percentage van die omzet heb je 12 maanden later nog?
Gross Revenue Retention (GRR)
Gross Revenue Retention (GRR), ook wel gross dollar retention genoemd, meet welk percentage van je omzet je over een periode behoudt, zonder expansie mee te rekenen.
Nick Franklin, Founder & CEO, ChartMogul In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.
Negatieve churn
Netto negatieve churn bestaat wanneer de MRR (maandelijks terugkerende omzet) die je uit bestaande klanten wint (expansie en reactivatie) groter is dan de MRR die je verliest door churn en krimp. Het staat bekend als de heilige graal van SaaS en is de enige soort churn die je wilt.
Kort gezegd: de omzet die blijvende en groeiende klanten toevoegen is groter dan de omzet die verloren gaat met klanten die vertrekken of afschalen.
Wat is een goede NRR?
Bij NRR hangt "goed" af van de fase waarin je bedrijf zit. Toch zouden B2B-SaaS-bedrijven boven 100% moeten mikken.
Net revenue retention rate (%) by ARR range
- 75th percentile
- Median
- 25th percentile
| Net revenue retention rate | 75th percentile | Median | 25th percentile |
|---|---|---|---|
| <$300K | 79.2% | 57.6% | 37.8% |
| $300k-1M | 87.4% | 70.2% | 48.1% |
| $1-3M | 94.2% | 77.9% | 57.8% |
| $3-8M | 98.9% | 82.1% | 61.0% |
| $8-15M | 99.1% | 81.3% | 66.9% |
| $15-30M | 105.3% | 93.4% | 64.3% |
bron: The SaaS Retention Report
Wat is een goed maandelijks churnpercentage?
Het maandelijkse netto en bruto MRR-churnpercentage van een mediaan bedrijf is hoger in de beginfase. Zodra bedrijven product-market fit vinden en hun klantcategorie scherper krijgen, daalt de churn.
Een mediaan SaaS-bedrijf in een vroege fase heeft 6,2% netto MRR-churn en 4,1% bruto MRR-churn. Een mediaan bedrijf boven $1M ARR heeft 2,3% netto en 5,3% bruto. Een mediaan bedrijf boven $15M ARR heeft 1,8% netto en 5,8% bruto.
| Netto MRR-churn (maandelijks) | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Beste in de markt / Bovenste deciel | 0.2% | -0.4% | -1.2% | -0.8% | -0.8% | -1.1% |
| Goed / Bovenste kwartiel | 2.4% | 0.8% | 0.3% | 0.2% | -0.1% | -0.4% |
| Redelijk / Mediaan | 6.2% | 3.1% | 2.3% | 1.6% | 1.4% | 1.8% |
| Kan beter / Onderste kwartiel | 12.3% | 6.7% | 5.5% | 4.1% | 3.1% | 5.4% |
| Bruto MRR-churn (maandelijks) | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Beste in de markt / Bovenste deciel | 2.5% | 2.0% | 1.6% | 2.0% | 1.6% | 1.5% |
| Goed / Bovenste kwartiel | 4.8% | 3.6% | 3.0% | 3.3% | 2.8% | 2.2% |
| Redelijk / Mediaan | 4.1% | 5.7% | 5.3% | 5.3% | 4.0% | 5.8% |
| Kan beter / Onderste kwartiel | 16.5% | 10.5% | 9.0% | 9.5% | 8.0% | 11.1% |
| Klantchurn (maandelijks) | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Beste in de markt / Bovenste deciel | 1.5% | 1.4% | 1.3% | 1.3% | 1.5% | 1.3% |
| Goed / Bovenste kwartiel | 3.2% | 2.5% | 2.2% | 2.3% | 2.0% | 1.7% |
| Redelijk / Mediaan | 6.5% | 4.1% | 3.7% | 3.8% | 3.1% | 4.1% |
| Kan beter / Onderste kwartiel | 11.6% | 7.3% | 6.9% | 6.5% | 5.6% | 7.4% |
Cohortanalyse
"Een cohort is simpelweg een mooi woord voor een groep" - David Skok (@BostonVC)
In SaaS gebruiken we cohortanalyse om te zien wat er gebeurt met een groep klanten die in een bepaalde periode instapt. Zo heb je een cohort oktober 2023, een cohort november 2023, enzovoort. Vervolgens visualiseren we hoe onze verschillende cohorten zich in de tijd gedragen.
Cohortanalyses zijn een krachtig middel om te begrijpen hoe je abonnementen zich in de tijd ontwikkelen en om belangrijke trends in churn of retentie te herkennen.
Efficiëntiemetrics
Succes in SaaS heeft veel te maken met de kosten van groei. Efficiënt groeien betekent acquisitiekosten in balans brengen met customer lifetime value (LTV) en gezonde expansieomzet stimuleren.
Customer Lifetime Value (LTV)
Customer Lifetime Value (LTV) is de geschatte omzet die je van een gemiddelde abonnee ontvangt over zijn hele levensduur, van aanmelding tot opzegging.
Deze basisformule voor LTV wordt algemeen gezien als een bruikbaar startpunt om de LTV van SaaS-klanten te schatten.
Customer Acquisition Cost (CAC)
CAC staat voor customer acquisition cost, de klantacquisitiekosten. Het is de maat voor de totale kosten die je bedrijf maakt om iemand die nog nooit van je heeft gehoord om te zetten in een betalende klant.
Om CAC te berekenen neem je alle marketinguitgaven in een periode en deel je die door het aantal klanten dat je in diezelfde periode binnenhaalde.
CAC:LTV-ratio
Gebruikt om het rendement op investering (ROI) van klantacquisitie te benaderen. Een ratio van 1:3 wordt in SaaS algemeen als goed doel gezien.
Quick ratio
Een maat voor het vermogen van een bedrijf om terugkerende omzet te laten groeien ondanks churn. Soms groei-efficiëntie genoemd.
Simpel gezegd: wat is de verhouding tussen het geld dat binnenkomt en het geld dat weggaat? Hoe hoger de ratio, hoe efficiënter de groei.
Terugverdientijd
Hoe lang duurt het voordat een klant zijn acquisitiekosten heeft "terugbetaald"? Een hogere LTV ten opzichte van CAC betekent een kortere terugverdientijd, waardoor bedrijven meer in groei kunnen investeren.
De terugverdientijd is de gemiddelde tijd waarin CAC via MRR wordt terugverdiend.
Salesmetrics
Gebruik deze metrics om te begrijpen hoe effectief je salesorganisatie waardevolle nieuwe MRR binnenbrengt.
Gemiddelde lengte van de salescyclus
Het gemiddelde aantal dagen dat een lead nodig heeft om een actieve betalende klant te worden.
De gemiddelde lengte van je salescyclus bijhouden helpt bij salesforecasting en laat zien hoe efficiënt je verkoopproces en je team zijn. Een kortere salescyclus is ideaal, want die vraagt minder tijd en minder middelen om nieuwe deals te sluiten.
Verschillende factoren bepalen hoe lang een lead erover doet om je verkoopproces te doorlopen en betalende klant te worden. Die factoren vinden en begrijpen is de sleutel tot meer salessnelheid en een kortere cyclus.
Over het algemeen worden salescycli langer wanneer de gemiddelde verkoopprijs hoger is. Ook andere factoren spelen mee: de lengte van de proefperiode, de tijd die freemiumgebruikers nodig hebben om met je product aan de slag te gaan, de prijs en seizoensinvloeden.
ACV, Annual Contract Value
De annual contract value (of ACV) meet de totale omzet die een klant op jaarbasis voor je bedrijf oplevert. Neem geen eenmalige kosten mee, alleen abonnementsomzet.