I dati del tuo fatturato da abbonamenti non sono solo numeri: sono la mappa per crescere. Ma con così tante metriche SaaS da monitorare, quali contano davvero? Come si calcolano? E soprattutto: come si usano per prendere buone decisioni di crescita?
Questa è la tua risorsa di riferimento per misurare le metriche SaaS che portano al successo. Che tu sia founder, VP of Sales, responsabile della crescita o investitore, questa guida scompone le metriche SaaS in un formato semplice e operativo.
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Le metriche SaaS si possono raccogliere sotto quattro grandi famiglie:
- Metriche di crescita: offrono una panoramica generale della performance di fatturato.
- Metriche di retention: mostrano quanto bene stai aiutando i clienti ad avere successo.
- Metriche di efficienza: aiutano a bilanciare il costo della crescita.
- Metriche di vendita: misurano quanto efficacemente il team commerciale genera nuovo MRR.
Metriche di crescita
Queste metriche offrono una panoramica generale della tua performance di fatturato. Aspettati che stakeholder chiave e investitori guardino con particolare attenzione proprio a questi numeri.
- Monthly Recurring Revenue (MRR)
- Annualized Run Rate (ARR)
- Average Revenue Per Account (ARPA)
- Average Sale Price (ASP)
Monthly Recurring Revenue (MRR)
Il fatturato ricorrente mensile (MRR) misura il tuo fatturato da abbonamenti mensile normalizzato (ammortizzato). Il SaaS vive della crescita costante di un fatturato da abbonamenti ricorrente e prevedibile: per questo l'MRR è probabilmente la metrica di fatturato più importante.
Monitorare e analizzare l'MRR è fondamentale per capire e far crescere l'azienda. Ti permette di vedere come sei andato finora e di prevedere dove sarai il mese, il trimestre o l'anno prossimo.
Joel Gascoigne, CEO at Buffer I'm always looking at MRR. At the end of the day, that's our revenue and drives a lot of other strategic decisions such as hiring and other spend.
Annualized Run Rate (ARR)
Le aziende SaaS monitorano l'ARR per capire meglio il proprio fatturato e prevedere la crescita.
L'Annual(ized) Run Rate si calcola moltiplicando l'MRR per 12 (MRR x 12).
Average Revenue Per Account, ARPA (anche ARPC, ARPU)
L'Average Revenue Per Account (ARPA) misura quanto fatturato genera un singolo cliente per un'azienda. Questa metrica è nota anche come Average Revenue Per User (ARPU) o Average Revenue Per Customer (ARPC).
Perché l'ARPA è importante? In breve, capirlo aiuta a definire o correggere il modello di pricing e a valutare i costi di acquisizione clienti.
Average Sale Price (ASP)
L'Average Sale Price (ASP) misura l'MRR medio dei nuovi clienti nel momento in cui diventano account a pagamento.
L'ASP aiuta a valutare la performance del team commerciale, a decidere dove allocare il budget pubblicitario e a dare forma alla strategia di pricing.
Si calcola dividendo il new business MRR per il numero di nuovi clienti dello stesso periodo.
Movimenti dell'MRR
Scomporre l'MRR nelle sue componenti offre indicazioni utili sui flussi di fatturato in entrata e in uscita. Visto come andamento mensile, rende facile valutare la performance complessiva rispetto ai mesi precedenti.
Riattivazione
Il Reactivation MRR si verifica quando clienti in precedenza attivi tornano su un piano a pagamento.
Espansione
L'Expansion MRR riguarda il fatturato aggiunto dai clienti esistenti. Per esempio clienti che pagano di più dopo essere passati a una fascia superiore, o che acquistano add-on.
New business
Il New Business MRR è il fatturato (ricorrente) nuovo aggiunto in un dato periodo. Lead che diventano nuovi clienti.
Churn
Il Churned MRR comprende chi disdice il proprio piano in un dato periodo.
Contrazione
Il Contraction MRR è l'opposto dell'espansione: clienti che passano a un piano più economico o smettono di usare un add-on che pagavano.
Metriche di retention
I clienti stanno raggiungendo i loro obiettivi con il tuo prodotto?
Le metriche di retention aiutano a misurare l'impatto del tuo lavoro e mostrano quanto il team di assistenza sta permettendo agli utenti di avere successo, spingendo la soddisfazione complessiva.
Tasso di churn dei clienti
Il ritmo con cui i clienti disdicono i propri abbonamenti.
Per calcolarlo, dividi il numero di clienti persi in un periodo per il numero di clienti all'inizio dello stesso periodo.
Churn dei clienti e churn del fatturato possono differire parecchio a seconda di come il fatturato si distribuisce sulla base clienti. Per questo è indispensabile guardare entrambe le metriche e avere un quadro completo della tua azienda SaaS.
Churn del fatturato
Il churn del fatturato misura il ritmo con cui il fatturato lascia la tua azienda SaaS. Si può calcolare in due modi.
Per il churn lordo, somma l'MRR di churn e contrazione e dividilo per l'MRR all'inizio dello stesso periodo.
Per il tasso netto, prendi l'MRR di churn e contrazione, sottrai il fatturato da espansione e riattivazione e dividi per l'MRR all'inizio del periodo.
Tasso di customer retention
Il tasso di customer retention misura la percentuale di clienti trattenuti in un dato periodo.
Per calcolarlo, dividi il numero di clienti paganti rimasti (tra quelli che pagavano un anno fa) per il numero di clienti paganti di un anno fa.
Sam Jacobs, Founder and CEO at Pavilion In the world of Growth at Any Cost (GAAC), the #1 KPI everybody obsessed over was new business growth. But in 2024, the KPI that's going to enable your long-term growth is retention. It's not your ability to attract a new customer that matters most, but keeping them over a sustained period of time.
Net Revenue Retention (NRR)
La Net Revenue Retention (NRR), detta anche net dollar retention (NDR), misura la percentuale di fatturato trattenuto in un dato periodo, sommando i guadagni da espansione e sottraendo contrazione e churn.
La retention si può misurare su qualsiasi periodo, ma è prassi comune misurarla su 12 mesi. Per esempio: se al primo giorno hai 100.000 $ di MRR, quale percentuale di quel fatturato hai ancora 12 mesi dopo?
Gross Revenue Retention (GRR)
La Gross Revenue Retention (GRR), detta anche gross dollar retention, misura la percentuale di fatturato trattenuto in un dato periodo, escludendo le espansioni.
Nick Franklin, Founder & CEO, ChartMogul In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.
Churn negativo
Il churn netto negativo esiste quando l'MRR (fatturato ricorrente mensile) guadagnato dai clienti esistenti (espansione e riattivazione) supera l'MRR perso per churn e contrazione. È noto come il Santo Graal del SaaS ed è l'unico tipo di churn che vuoi.
In breve: il fatturato aggiunto dai clienti che restano e crescono supera quello perso con chi se ne va o riduce l'abbonamento.
Qual è un buon tasso di NRR?
Per la NRR, quello che è "buono" dipende dalla fase in cui si trova l'azienda. Detto questo, le aziende SaaS B2B dovrebbero puntare a superare il 100%.
Net revenue retention rate (%) by ARR range
- 75th percentile
- Median
- 25th percentile
| Net revenue retention rate | 75th percentile | Median | 25th percentile |
|---|---|---|---|
| <$300K | 79.2% | 57.6% | 37.8% |
| $300k-1M | 87.4% | 70.2% | 48.1% |
| $1-3M | 94.2% | 77.9% | 57.8% |
| $3-8M | 98.9% | 82.1% | 61.0% |
| $8-15M | 99.1% | 81.3% | 66.9% |
| $15-30M | 105.3% | 93.4% | 64.3% |
fonte: The SaaS Retention Report
Qual è un buon tasso di churn mensile?
Il net e il gross MRR churn rate mensili di un'azienda mediana sono più alti nelle fasi iniziali. Quando le aziende trovano il product-market fit e definiscono meglio la propria categoria di clienti, il churn scende.
Un'azienda SaaS mediana in fase iniziale ha un net MRR churn rate del 6,2% e un gross MRR churn rate del 4,1%. Un'azienda mediana sopra 1 milione di dollari di ARR ha il 2,3% netto e il 5,3% lordo. Un'azienda mediana sopra 15 milioni di ARR ha l'1,8% netto e il 5,8% lordo.
| Net MRR churn rate (mensile) | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Migliore della categoria / Decile superiore | 0.2% | -0.4% | -1.2% | -0.8% | -0.8% | -1.1% |
| Buono / Quartile superiore | 2.4% | 0.8% | 0.3% | 0.2% | -0.1% | -0.4% |
| Discreto / Mediana | 6.2% | 3.1% | 2.3% | 1.6% | 1.4% | 1.8% |
| Migliorabile / Quartile inferiore | 12.3% | 6.7% | 5.5% | 4.1% | 3.1% | 5.4% |
| Gross MRR churn rate (mensile) | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Migliore della categoria / Decile superiore | 2.5% | 2.0% | 1.6% | 2.0% | 1.6% | 1.5% |
| Buono / Quartile superiore | 4.8% | 3.6% | 3.0% | 3.3% | 2.8% | 2.2% |
| Discreto / Mediana | 4.1% | 5.7% | 5.3% | 5.3% | 4.0% | 5.8% |
| Migliorabile / Quartile inferiore | 16.5% | 10.5% | 9.0% | 9.5% | 8.0% | 11.1% |
| Customer churn rate (mensile) | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Migliore della categoria / Decile superiore | 1.5% | 1.4% | 1.3% | 1.3% | 1.5% | 1.3% |
| Buono / Quartile superiore | 3.2% | 2.5% | 2.2% | 2.3% | 2.0% | 1.7% |
| Discreto / Mediana | 6.5% | 4.1% | 3.7% | 3.8% | 3.1% | 4.1% |
| Migliorabile / Quartile inferiore | 11.6% | 7.3% | 6.9% | 6.5% | 5.6% | 7.4% |
Analisi per coorti
"Una coorte non è che un modo elegante per dire gruppo" - David Skok (@BostonVC)
Nel SaaS usiamo l'analisi per coorti per osservare che cosa succede a un gruppo di clienti entrato in un determinato periodo. Abbiamo così una coorte di ottobre 2023, una di novembre 2023 e così via. Poi visualizziamo come si comportano nel tempo le diverse coorti.
L'analisi per coorti è uno strumento potente per capire come evolvono i tuoi abbonamenti nel tempo e individuare tendenze importanti di churn o retention.
Metriche di efficienza
Il successo nel SaaS dipende molto dal costo della crescita. Crescere in modo efficiente significa bilanciare il costo di acquisizione con il customer lifetime value (LTV) e alimentare un sano fatturato da espansione.
Customer Lifetime Value (LTV)
Il Customer Lifetime Value (LTV) è il fatturato stimato che riceverai da un abbonato medio nell'arco della sua vita, dall'iscrizione alla disdetta.
Questa formula di base dell'LTV è comunemente accettata come utile punto di partenza per stimare l'LTV dei clienti SaaS.
Customer Acquisition Cost (CAC)
CAC sta per customer acquisition cost, il costo di acquisizione cliente. È la misura del costo totale che la tua azienda sostiene per trasformare qualcuno che non ti conosceva in un cliente pagante.
Per calcolare il CAC, prendi tutta la spesa di marketing di un periodo e dividila per il numero di clienti acquisiti nello stesso periodo.
Rapporto CAC : LTV
Serve ad approssimare il ritorno sull'investimento (ROI) dell'acquisizione clienti. Un rapporto di 1:3 è generalmente accettato come buon obiettivo nel SaaS.
Quick ratio
Una misura della capacità di un'azienda di far crescere il fatturato ricorrente nonostante il churn. A volte viene chiamata efficienza di crescita.
Detto semplicemente: qual è il rapporto tra i soldi che entrano e quelli che escono? Più alto è il rapporto, più efficiente è la crescita.
Periodo di payback
Quanto tempo serve a un cliente per "ripagare" il proprio costo di acquisizione? Un LTV più alto rispetto al CAC indica un payback più breve e consente di investire di più nella crescita.
Il periodo di payback è il tempo medio necessario perché il CAC venga recuperato attraverso l'MRR.
Metriche di vendita
Usa queste metriche per capire quanto la tua organizzazione commerciale è efficace nel portare nuovo MRR di valore in azienda.
Durata media del ciclo di vendita
Il numero medio di giorni che serve a un lead per diventare un cliente pagante attivo.
Monitorare la durata media del ciclo di vendita aiuta nelle previsioni commerciali e mostra quanto sono efficienti il processo e il team. Un ciclo più breve è l'ideale, perché richiede meno tempo e meno risorse per chiudere nuove trattative.
Diversi fattori incidono sul tempo che un lead impiega ad attraversare il processo commerciale e diventare cliente pagante. Individuarli e comprenderli è la chiave per aumentare la velocità di vendita e accorciare il ciclo.
In generale i cicli di vendita si allungano quando il prezzo medio di vendita è più alto. Anche altri fattori pesano sulla durata: la lunghezza della prova, il tempo che gli utenti freemium impiegano a usare davvero il prodotto, il prezzo e la stagionalità.
ACV, Annual Contract Value
L'annual contract value (o ACV) misura il fatturato totale che un cliente genera per la tua azienda su base annua. Non includere costi una tantum, solo il fatturato da abbonamento.