Meistern Sie Ihre SaaS-Metriken! Dieser SaaS-Metriken-Spickzettel ist Ihre zentrale Anlaufstelle für Definitionen, Formeln und Tipps für nachhaltiges Wachstum.
Ihre Abo-Umsatzdaten sind nicht nur Zahlen. Sie sind die Landkarte für Ihr Wachstum. Aber bei so vielen SaaS-Kennzahlen, welche zählen wirklich? Wie berechnet man sie? Und vor allem: Wie nutzt man sie für kluge Wachstumsentscheidungen?
Das ist Ihre zentrale Anlaufstelle, um die SaaS-Kennzahlen zu messen, die Erfolg antreiben. Ob Gründer, VP of Sales, Growth-Verantwortliche oder Investor – dieser Leitfaden bricht SaaS-Kennzahlen auf ein einfaches, handlungsorientiertes Format herunter.
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SaaS-Kennzahlen lassen sich vier Kategorien zuordnen:
- Wachstumskennzahlen: bieten einen übergeordneten Überblick über die Umsatzleistung.
- Retention-Kennzahlen: zeigen, wie gut Sie Ihre Kunden zum Erfolg führen.
- Effizienzkennzahlen: helfen, die Kosten des Wachstums auszubalancieren.
- Vertriebskennzahlen: messen, wie wirksam Ihr Vertriebsteam neuen MRR generiert.
Wachstumskennzahlen
Diese Kennzahlen bieten einen übergeordneten Überblick über Ihre Umsatzleistung. Erwarten Sie, dass Ihre wichtigsten Stakeholder und Investoren diesen Zahlen besondere Aufmerksamkeit schenken.
- Monthly Recurring Revenue (MRR)
- Annualized Run Rate (ARR)
- Average Revenue Per Account (ARPA)
- Average Sale Price (ASP)
- Committed Monthly Recurring Revenue (CMRR)
- Bookings
- Billing Cycles
- Rule of 40
Monthly Recurring Revenue (MRR)
Der Monthly Recurring Revenue (MRR) misst Ihren normalisierten (umgelegten) monatlichen Abo-Umsatz. Im SaaS dreht sich alles um das stetige Wachstum planbaren, monatlich wiederkehrenden Abo-Umsatzes – der MRR ist damit wohl die wichtigste Umsatzkennzahl.
Den MRR zu tracken und zu analysieren ist entscheidend, um Ihr Unternehmen zu verstehen und wachsen zu lassen. Er zeigt Ihnen, wie Sie bisher abgeschnitten haben, und erlaubt Prognosen für den nächsten Monat, das nächste Quartal oder Jahr.
Joel Gascoigne, CEO at Buffer I'm always looking at MRR. At the end of the day, that's our revenue and drives a lot of other strategic decisions such as hiring and other spend.
Annualized Run Rate (ARR)
SaaS-Unternehmen tracken den ARR, um ihren Umsatz besser zu verstehen und das Wachstum vorherzusagen.
Der Annual(ized) Run Rate ergibt sich, indem Sie Ihren MRR mit 12 multiplizieren (MRR x 12).
Average Revenue Per Account ARPA (auch ARPC, ARPU)
Der Average Revenue Per Account (ARPA) misst, wie viel Umsatz ein einzelner Kunde für ein Unternehmen erzeugt. Diese Kennzahl ist auch als Average Revenue Per User (ARPU) oder Average Revenue Per Customer (ARPC) bekannt.
Warum ist der ARPA wichtig? Kurz gesagt: Er kann helfen, Ihr Preismodell festzulegen oder anzupassen und Kundenakquisitionskosten zu bewerten.
Average Sale Price (ASP)
Der Average Sale Price (ASP) misst den durchschnittlichen MRR neuer Kunden zum Zeitpunkt ihres Wechsels zu einem bezahlten Account.
Der ASP hilft, die Vertriebsleistung zu bewerten, zu entscheiden, wo Werbebudget investiert wird, und die Preisstrategie zu formen.
Er wird berechnet, indem der New-Business-MRR durch die Zahl der Neukunden derselben Periode geteilt wird.
Committed Monthly Recurring Revenue (CMRR)
Der CMRR ist eine vorausschauende Projektion des MRR, die garantierte künftige Expansion und erwarteten Churn berücksichtigt. Anders als der MRR, der bereits abgerechneten Umsatz widerspiegelt, schätzt der CMRR, wie Ihr MRR demnächst aussehen wird.
Bookings
Bookings ist der gesamte Vertragswert, zu dem sich ein Kunde im Moment der Vertragsunterzeichnung verpflichtet, unabhängig davon, wann dieser Umsatz tatsächlich realisiert wird. Ein 3-Jahres-Vertrag über 300.000 $ sind sofort 300.000 $ Bookings, auch wenn nur ein Bruchteil zum diesjährigen ARR wird.
Billing Cycles
Ein Billing Cycle ist das Intervall, in dem ein Abonnement abgerechnet wird: monatlich, vierteljährlich, jährlich oder mehrjährig. Billing Cycle (Vertragslaufzeit) und Zahlungsplan (wie oft tatsächlich abgerechnet wird) sind unterschiedliche Dinge – ein Jahresvertrag kann trotzdem in Raten bezahlt werden.
Rule of 40
Die Rule of 40 besagt, dass die Summe aus Umsatzwachstumsrate und Gewinnmarge eines gesunden SaaS-Unternehmens 40 % oder mehr ergeben sollte. Es ist eine einzelne Zahl, die Wachstum gegen Profitabilität ausbalancieren soll.
MRR-Bewegungen
Den MRR in seine Bestandteile zu zerlegen liefert wertvolle Einblicke in die ein- und ausgehenden Umsatzflüsse Ihres Unternehmens. Als monatlicher Trend betrachtet, lässt sich die Leistung auf hoher Ebene leicht mit den Vormonaten vergleichen.
Reactivation
Reactivation MRR ist, wenn zuvor aktive Kunden zu einem bezahlten Plan zurückkehren.
Expansion
Expansion MRR umfasst Umsatz, der von Bestandskunden hinzukommt. Zum Beispiel Kunden, die mehr zahlen, weil sie in eine höhere Preisstufe upgraden, oder Kunden, die Add-ons kaufen.
New Business
New Business MRR ist der neue (wiederkehrende) Umsatz, der in einer bestimmten Periode hinzukommt. Leads, die zu neuen Kunden werden.
Churn
Churned MRR umfasst Kunden, die ihren Plan innerhalb einer bestimmten Periode kündigen.
Contraction
Contraction MRR ist das Gegenteil von Expansion – Kunden könnten zu einem günstigeren Plan wechseln oder ein zuvor bezahltes Add-on nicht mehr nutzen.
Retention-Kennzahlen
Erreichen Kunden ihre Geschäftsziele mit Ihrem Produkt?
Retention-Kennzahlen helfen, die Wirkung Ihrer Bemühungen zu messen, und geben Einblick, wie gut Ihr Customer-Support-Team Nutzer zum Erfolg führt und die Kundenzufriedenheit insgesamt steigert.
Customer Churn Rate
Die Rate, mit der Ihre Kunden ihre Abonnements kündigen. Die vollständige Aufschlüsselung finden Sie unter Customer Churn.
Um Ihre Customer Churn Rate zu berechnen, teilen Sie die Zahl der Kunden, die in einer Periode gechurnt sind, durch die Kundenzahl zu Beginn dieser Periode.
Customer Churn und Revenue Churn können deutlich voneinander abweichen, je nachdem, wie Umsatz über Ihre Kundenbasis verteilt ist. Deshalb ist es wichtig, beide Kennzahlen zu betrachten, um ein vollständiges Bild Ihres SaaS-Geschäfts zu erhalten.
Revenue Churn
Revenue Churn misst die Rate, mit der Umsatz Ihr SaaS-Geschäft verlässt. Sie können die Revenue Churn Rate auf zwei Arten berechnen.
Für den Gross Revenue Churn summieren Sie Ihren Churn- und Contraction-MRR und teilen ihn durch den MRR zu Beginn derselben Periode.
Für Ihre Net Churn Rate nehmen Sie Ihren Churn- und Contraction-MRR, abzüglich Expansions- und Reaktivierungsumsatz, und teilen ihn durch Ihren MRR zu Periodenbeginn.
Customer Retention Rate
Die Customer Retention Rate misst den Prozentsatz an Kunden, der über einen Zeitraum gehalten wird.
Um die Customer Retention Rate zu berechnen, teilen Sie die Zahl der zahlenden Kunden, die Sie seit einem Jahr noch haben, durch die Zahl der zahlenden Kunden, die Sie vor einem Jahr hatten.
Sam Jacobs, Founder and CEO at Pavilion In the world of Growth at Any Cost (GAAC), the #1 KPI everybody obsessed over was new business growth. But in 2024, the KPI that's going to enable your long-term growth is retention. It's not your ability to attract a new customer that matters most, but keeping them over a sustained period of time.
Net Revenue Retention (NRR)
Der Net Revenue Retention (NRR), auch Net Dollar Retention (NDR) genannt, misst den Prozentsatz des über einen Zeitraum gehaltenen Umsatzes, nach Gewinnen durch Expansion und abzüglich Contraction und Churn.
Retention lässt sich über jeden Zeitraum messen, üblich ist jedoch die Messung über 12 Monate. Zum Beispiel: Haben Sie am ersten Tag 100.000 $ MRR, welchen Prozentsatz dieses Umsatzes haben Sie 12 Monate später noch?
Gross Revenue Retention (GRR)
Der Gross Revenue Retention (GRR), auch Gross Dollar Retention genannt, misst den Prozentsatz des über einen Zeitraum gehaltenen Umsatzes, ohne Expansion.
Nick Franklin, Founder & CEO, ChartMogul In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.
Negative Churn
Net Negative Churn liegt vor, wenn der MRR (Monthly Recurring Revenue), den Sie von Bestandskunden gewinnen (Expansion und Reaktivierung), den durch Churn und Contraction verlorenen MRR übersteigt. Er gilt als der Heilige Gral im SaaS und ist die einzige Art von Churn, die Sie sich wünschen.
Einfach gesagt: Der Umsatz, den gehaltene und wachsende Kunden hinzufügen, übersteigt den Umsatz, der durch abwandernde oder kontrahierende Kunden verloren geht.
Was ist eine gute NRR-Rate?
Was beim NRR als „gut" gilt, hängt von der Phase Ihres Unternehmens ab. B2B-SaaS-Unternehmen sollten jedoch einen Wert über 100 % anstreben.
Laut einer ChartMogul-Analyse vom Dezember 2025 von 3.500 Software-Unternehmen liegt der mediane NRR für B2B-SaaS bei 82 %, das oberste Quartil erreicht 97 %. Consumer-Produkte (B2C) und KI-native Produkte liegen deutlich niedriger, mit einem medianen NRR von rund 48–49 %.
Die vollständige Aufschlüsselung finden Sie unter NRR.
Kohortenanalyse
„A cohort is simply a fancy name for a group" – David Skok (@BostonVC)
Im SaaS nutzen wir Kohortenanalysen, um zu beobachten, was mit einer Gruppe von Kunden passiert, die in einem bestimmten Zeitraum beitreten. So haben wir eine Oktober-2023-Kohorte, eine November-2023-Kohorte usw. Anschließend visualisieren wir, wie sich unsere verschiedenen Kohorten über die Zeit verhalten.
Kohortenanalysen sind ein mächtiges Werkzeug, um zu verstehen, wie sich Ihre Abonnements über die Zeit entwickeln, und wichtige Trends bei Churn oder Retention zu erkennen.
Effizienzkennzahlen
Erfolg im SaaS hängt stark von den Kosten des Wachstums ab. Effizient zu wachsen bedeutet, Akquisitionskosten mit dem Customer Lifetime Value (LTV) auszubalancieren und gesunden Expansionsumsatz zu fördern.
Customer Lifetime Value (LTV)
Der Customer Lifetime Value (LTV) ist der geschätzte Umsatz, den Sie von einem durchschnittlichen Abonnenten über dessen gesamte Laufzeit erhalten, vom Signup bis zur Kündigung.
Diese Grundformel für den LTV gilt als nützlicher Ausgangspunkt, um den LTV von SaaS-Kunden zu schätzen.
Gross Margin
Die Gross Margin ist der Prozentsatz des Umsatzes, der übrig bleibt, nachdem die direkten Kosten für Bereitstellung, Hosting, Support und andere Herstellungskosten (COGS) abgezogen wurden. Sie ist einer der beiden Inputs für die LTV-Formel oben.
Net Margin
Die Net Margin ist der Prozentsatz des Umsatzes, der übrig bleibt, nachdem alle Betriebskosten abgezogen wurden – nicht nur Bereitstellungskosten, sondern auch F&E, Vertrieb & Marketing sowie Verwaltung. Viele wachstumsstarke SaaS-Unternehmen fahren bewusst eine negative Net Margin, da sie lieber in Wachstum reinvestieren, als Gewinn auszuweisen.
Customer Acquisition Cost (CAC)
Der CAC steht für Customer Acquisition Cost. Er misst die Gesamtkosten, die Ihrem Unternehmen entstehen, um jemanden, der noch nie von Ihrem Unternehmen gehört hat, in einen zahlenden Kunden zu verwandeln.
Um den CAC zu berechnen, nehmen Sie die gesamten Marketingausgaben einer Periode und teilen sie durch die Zahl der in derselben Periode gewonnenen Kunden.
LTV : CAC-Verhältnis
Wird genutzt, um den ROI der Kundenakquise abzuschätzen. Ein Verhältnis von 3:1 (LTV mindestens dreimal so hoch wie CAC) gilt im SaaS allgemein als guter Zielwert.
Quick Ratio
Die SaaS Quick Ratio misst die Fähigkeit eines Unternehmens, wiederkehrenden Umsatz trotz Churn zu steigern. Manchmal auch als Wachstumseffizienz bezeichnet.
Ganz einfach: Wie ist das Verhältnis von eingehendem zu ausgehendem Geld? Je höher das Verhältnis, desto effizienter das Wachstum.
Payback Period
Wie lange dauert es, bis ein Kunde seine Akquisitionskosten „zurückzahlt"? Ein höherer LTV im Verhältnis zum CAC bedeutet eine kürzere Payback-Periode und erlaubt Unternehmen, mehr in Wachstum zu investieren.
Die CAC Payback Period ist die durchschnittliche Zeit, die benötigt wird, um den CAC über die Gross Margin zu amortisieren.
SaaS Magic Number
Die SaaS Magic Number misst die Vertriebseffizienz: wie viel neuen annualisierten Umsatz ein Unternehmen pro investiertem Dollar in Vertrieb und Marketing erzeugt. Über 0,75 gilt gemeinhin als effizient genug, um mehr zu investieren; unter 0,5 spricht dafür, zurückzufahren.
Burn Multiple
Das Burn Multiple misst die Kapitaleffizienz: wie viele Dollar ein Unternehmen verbrennt, um einen Dollar Netto-Neu-ARR zu erzeugen. Unter 1 gilt als außergewöhnlich; über 3 gilt gemeinhin als Warnsignal.
Vertriebskennzahlen
Nutzen Sie diese Kennzahlen, um zu verstehen, wie wirksam Ihre Vertriebsorganisation wertvollen neuen MRR für Ihr Unternehmen generiert.
Average Sales Cycle Length
Die Average Sales Cycle Length ist die durchschnittliche Anzahl an Tagen, die ein Lead braucht, um zum aktiven, zahlenden Kunden zu werden.
Die Average Sales Cycle Length zu tracken hilft bei der Vertriebsprognose und zeigt, wie effizient Ihr Vertriebsprozess und -team sind. Ein kürzerer Sales Cycle ist ideal, da er weniger Zeit und Ressourcen für den Abschluss neuer Deals erfordert.
Mehrere Faktoren beeinflussen, wie lange ein Lead braucht, um Ihren Vertriebsprozess zu durchlaufen und zum zahlenden Kunden zu werden. Diese Faktoren zu identifizieren und zu verstehen ist entscheidend, um die Vertriebsgeschwindigkeit zu erhöhen und den Sales Cycle zu verkürzen.
Generell sind Sales Cycles tendenziell länger, wenn der durchschnittliche Verkaufspreis höher ist. Weitere Faktoren wie Testphasenlänge, die Zeit, die Freemium-Nutzer brauchen, um sich mit Ihrem Produkt zu beschäftigen, Preisgestaltung und Saisonalität können die Länge Ihres Sales Cycle ebenfalls beeinflussen.
ACV (Annual Contract Value)
Der Annual Contract Value (oder ACV) misst den gesamten Umsatz, den ein Kunde für Ihr Unternehmen auf Jahresbasis erzeugt. Beziehen Sie keine Einmalgebühren ein, nur Abo-Umsatz.