把 SaaS 指標弄懂！這份速查表是你查定義、公式與成長訣竅的首選資源。
你的訂閱營收資料不只是數字，它是通往成長的路線圖。但要追蹤的 SaaS 指標這麼多，究竟哪些真的重要？該怎麼計算？而最關鍵的是，你要怎麼用它們做出聰明的成長決策？
這是你衡量決定成敗的 SaaS 指標時的首選資源。不論你是創辦人、VP of Sales、成長負責人或投資人，這份指南都會把 SaaS 指標拆解成簡單、可執行的格式。
下載 SaaS 指標速查表，快速掌握關鍵 SaaS 指標的全貌。
下載 PDF想看詳細的 SaaS 指標指南、進階算法與產業對標數據，請前往SaaS 指標資料庫。
SaaS 指標可以歸到四大傘下：
- 成長指標（Growth metrics）：提供營收表現的宏觀全貌。
- 留存指標（Retention metrics）：證明你讓客戶成功的能力有多強。
- 效率指標（Efficiency metrics）：幫你平衡成長的成本。
- 銷售指標（Sales metrics）：衡量銷售團隊創造新 MRR 的成效。
成長指標（Growth metrics）
這些指標提供你營收表現的宏觀全貌。可以預期主要利害關係人與投資人會特別關注這些數字。
- Monthly Recurring Revenue (MRR)
- Annualized Run Rate (ARR)
- Average Revenue Per Account (ARPA)
- Average Sale Price (ASP)
- Committed Monthly Recurring Revenue (CMRR)
- 訂單金額（Bookings）
- 計費週期（Billing Cycles）
- 40 法則（Rule of 40）
Monthly Recurring Revenue (MRR)
月度循環營收（MRR）衡量你正規化（攤提）後的月度訂閱營收。SaaS 講的就是可預測的月度循環訂閱營收穩定成長，這也意味著 MRR 大概是最關鍵的營收指標。
追蹤並分析 MRR，對理解與擴大業務至關重要。它讓你看見自己一路以來的表現，也能預測下個月、下個季或下一年會走到哪裡。
Joel Gascoigne, CEO at Buffer I'm always looking at MRR. At the end of the day, that's our revenue and drives a lot of other strategic decisions such as hiring and other spend.
Annualized Run Rate (ARR)
SaaS 業務追蹤 ARR 以更了解自家營收，並預測公司的成長。
Annual(ized) Run Rate 的算法是把 MRR 乘以 12（MRR x 12）。
Average Revenue Per Account，ARPA（也稱 ARPC、ARPU）
Average Revenue Per Account（ARPA）衡量單一客戶為公司帶來多少營收。這個指標也被稱為 Average Revenue Per User（ARPU）或 Average Revenue Per Customer（ARPC）。
ARPA 為什麼重要？簡單說，理解 ARPA 能幫你設定或調整定價模式，也能協助評估獲客成本。
Average Sale Price (ASP)
Average Sale Price（ASP）衡量新客戶在轉為付費帳戶那一刻的平均 MRR。
ASP 有助於評估銷售團隊表現、決定廣告預算的投放方向，並形塑你的定價策略。
它的算法是把 new business MRR 除以同期的新客戶數。
Committed Monthly Recurring Revenue (CMRR)
CMRR 是把已知的未來擴張與預期流失都考慮進去、對 MRR 的前瞻性推估。MRR 反映的是已經開立帳單的營收，CMRR 則估算你下一步的 MRR 會是什麼樣子。
訂單金額（Bookings）
訂單金額是客戶在簽約當下承諾的總合約金額，不論這筆營收實際上何時被認列。一筆 3 年、30 萬美元的合約，簽約當下就是 30 萬美元的訂單金額，即使今年只有其中一小部分會變成 ARR。
計費週期（Billing Cycles）
計費週期是訂閱收費的間隔：月繳、季繳、年繳或多年繳。計費週期（合約長度）與付款排程（你實際多久被收一次款）是兩回事，一份年約仍然可以分期付款。
40 法則（Rule of 40）
40 法則認為，一家健康的 SaaS 公司，其營收成長率加上獲利率應該加總達到 40% 以上。這是一個把成長與獲利能力放在一起衡量的單一數字。
MRR 變動
把 MRR 拆成各個組成部分，能讓你清楚看見業務營收的流入與流出。當它以月度趨勢呈現時，就很容易和前幾個月比較整體表現。
重啟（Reactivation）
Reactivation MRR 是先前活躍的客戶回到付費方案。
擴張（Expansion）
Expansion MRR 是既有客戶帶來的新增營收。例如客戶升級到更高價格層級而付得更多，或購買了附加功能。
新簽（New Business）
New Business MRR 是某段期間新增的（循環）營收。也就是潛在客戶轉為新客戶。
流失（Churn）
Churned MRR 涵蓋在某段期間內取消方案的人。
縮減（Contraction）
Contraction MRR 是擴張的反面，意思是客戶改用較低價的方案，或不再使用原本付費的附加功能。
留存指標（Retention metrics）
客戶用你的產品達成他們的業務目標了嗎？
留存指標幫你衡量自身努力的成效，也讓你看見客戶支援團隊讓使用者成功、推動整體客戶滿意度的表現如何。
客戶流失率
你的客戶取消訂閱的速度。詳見客戶流失的完整說明。
要計算客戶流失率，把某期間流失的客戶數，除以該期間期初的客戶數。
依營收在客戶群中的分布方式不同，客戶流失與營收流失可能差距不小。正因如此，同時檢視這兩個指標才能全面理解你的 SaaS 業務。
營收流失
營收流失衡量營收離開你 SaaS 業務的速度。你可以用兩種方式計算營收流失率。
要算毛營收流失，把流失與縮減的 MRR 加總，除以同期期初 MRR。
要算淨流失率，把流失與縮減的 MRR 減去擴張與重啟的營收，再除以期初 MRR。
客戶留存率
客戶留存率衡量一段期間內留下的客戶比例。
要計算客戶留存率，把一年前的付費客戶中還留著的人數，除以一年前的付費客戶總數。
Sam Jacobs, Founder and CEO at Pavilion In the world of Growth at Any Cost (GAAC), the #1 KPI everybody obsessed over was new business growth. But in 2024, the KPI that's going to enable your long-term growth is retention. It's not your ability to attract a new customer that matters most, but keeping them over a sustained period of time.
Net Revenue Retention (NRR)
Net Revenue Retention（NRR）又稱 net dollar retention（NDR），衡量在加上擴張帶來的增額、扣除縮減與流失之後，一段期間內留存的營收比例。
留存可以用任何期間衡量，但慣例是以 12 個月為單位。舉例來說，如果第一天的 MRR 是 10 萬美元，12 個月後你還留著這筆營收的多少比例？
Gross Revenue Retention (GRR)
Gross Revenue Retention（GRR）又稱 gross dollar retention，衡量在一段期間內留存的營收比例，並排除擴張。
Nick Franklin, Founder & CEO, ChartMogul In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.
負流失
當既有客戶帶來的 MRR（月度循環營收）——也就是擴張與重啟——超過因流失與縮減而失去的 MRR 時，就出現淨負流失。它被稱為 SaaS 的聖杯，也是唯一一種你會希望發生的流失。
簡單說，留下來並持續成長的客戶所增加的營收，超過離開或縮減的客戶所帶走的營收。
多少才算好的 NRR？
談到 NRR，什麼算「好」取決於你所處的業務階段。話說回來，B2B SaaS 公司應該以超過 100% 為目標。
根據一份2025 年 12 月 ChartMogul 分析針對 3,500 家軟體公司的研究，B2B SaaS 的中位數 NRR 為 82%，前四分位可達 97%。消費性（B2C）與 AI 原生產品則低得多，中位數 NRR 約在 48-49%。
詳見 NRR 的完整說明。
世代分析
「世代不過是『群組』的一個花俏說法」- David Skok (@BostonVC)
在 SaaS 裡，我們用世代分析來觀察某段期間加入的一群客戶後來發生了什麼。於是我們有 2023 年 10 月的世代、2023 年 11 月的世代，依此類推。接著我們把各個世代隨時間的表現視覺化。
世代分析是強大的工具，能幫你理解訂閱如何隨時間演變，並找出流失或留存上的重要趨勢。
效率指標（Efficiency metrics）
SaaS 業務的成敗和成長的成本關係很大。有效率地成長，意味著在獲客成本與客戶終身價值（LTV）之間取得平衡，並培養健康的擴張營收。
Customer Lifetime Value (LTV)
Customer Lifetime Value（LTV）是你預期從一位平均訂閱者身上、從註冊到取消所能收到的營收。
這個 LTV 的基本公式，普遍被視為估算 SaaS 客戶 LTV 的實用起點。
毛利率（Gross Margin）
毛利率是營收扣除交付產品的直接成本、主機代管、支援與其他銷貨成本後，剩下的百分比。它是上方 LTV 公式的兩個輸入值之一。
淨利率（Net Margin）
淨利率是營收扣除所有營運費用後剩下的百分比，不只是交付成本，還包括研發、業務與行銷、以及一般管理費用。許多成長階段的 SaaS 公司刻意維持負的淨利率，把資源持續投入成長，而不是追求帳面獲利。
Customer Acquisition Cost (CAC)
CAC 是 customer acquisition cost（獲客成本）的縮寫。它衡量的是，你的業務要把一個從沒聽過你公司的人變成付費客戶，總共得付出多少成本。
要計算 CAC，把某期間的所有行銷支出，除以同期取得的客戶數。
LTV : CAC 比率
用來估算獲客的投資報酬率（ROI）。在 SaaS，LTV 至少是 CAC 的 3 倍（3:1 的比率），普遍被視為不錯的目標。
速動比率（Quick Ratio）
SaaS 速動比率衡量一家公司即使有流失、仍能把循環營收做大的能力。有時也被稱為成長效率。
簡單說，進來的錢和出去的錢比例是多少？比率越高，成長就越有效率。
回收期
一個客戶要多久才能「賺回」自己的獲客成本？相對於 CAC 更高的 LTV 代表回收期更短，也讓公司能把更多資源投入成長。
CAC 回收期是 CAC 透過毛利被賺回所需的平均時間。
SaaS 魔法數字（Magic Number）
SaaS 魔法數字衡量銷售效率：公司每花一美元在業務與行銷上，能產生多少新的年化營收。普遍認為高於 0.75 代表效率足以加碼投資；低於 0.5 則建議收手。
燃燒倍數（Burn Multiple）
燃燒倍數衡量資本效率：公司要燒掉多少美元，才能產生一美元的淨新增 ARR。低於 1 被視為表現卓越；高於 3 則普遍被當作警訊。
銷售指標（Sales metrics）
用這些指標來了解你的銷售組織為業務帶進有價值新 MRR 的成效。
平均銷售週期長度
平均銷售週期長度是一個潛在客戶轉為活躍付費客戶所需的平均天數。
追蹤平均銷售週期長度有助於銷售預測，也顯示你的銷售流程與團隊有多高效。銷售週期越短越理想，因為成交新案子所需的時間與資源更少。
有好幾個因素會影響潛在客戶走完你的銷售流程、成為付費客戶所需的時間。找出並理解這些因素，是提高銷售速度、縮短銷售週期的關鍵。
一般來說，平均銷售價格越高，銷售週期就傾向越長。其他因素也會影響週期長度，例如試用期長度、免費版使用者投入產品所需的時間、定價，以及季節性。
ACV，Annual Contract Value
annual contract value（ACV）衡量一位客戶_以年為單位_為你公司帶來的總營收。不要納入任何一次性費用，只算訂閱營收。