サブスクリプション収益のデータは単なる数字ではありません。成長への道筋です。とはいえ追うべきSaaS指標は数多くあります。本当に重要なのはどれでしょうか。どう計算するのでしょうか。そして何より、それをどう使えば賢い成長の判断ができるのでしょうか。
これは、成功を左右するSaaS指標を測るための定番リソースです。創業者でも、VP of Salesでも、グロース責任者でも、投資家でも、このガイドはSaaS指標をシンプルで実行しやすい形にほどいていきます。
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SaaS指標は4つの傘に分けられます。
- 成長指標（Growth metrics）：収益パフォーマンスの全体像を示します。
- リテンション指標（Retention metrics）：顧客の成功をどれだけ支えられているかを示します。
- 効率指標（Efficiency metrics）：成長のコストのバランスを取る助けになります。
- セールス指標（Sales metrics）：営業チームが新しいMRRをどれだけ効果的に生み出しているかを測ります。
成長指標（Growth metrics）
これらの指標は収益パフォーマンスの全体像を示します。主要なステークホルダーや投資家がとくに注目する数字だと考えてください。
- Monthly Recurring Revenue (MRR)
- Annualized Run Rate (ARR)
- Average Revenue Per Account (ARPA)
- Average Sale Price (ASP)
Monthly Recurring Revenue (MRR)
月次経常収益（MRR）は、正規化（月次按分）したサブスクリプション収益を測ります。SaaSは予測可能な月次経常サブスクリプション収益を着実に伸ばしていくビジネスであり、その意味でMRRは最も重要な収益指標といえます。
MRRをトラッキングして分析することは、事業を理解し成長させるうえで欠かせません。これまでの実績が見えるだけでなく、翌月・翌四半期・翌年の見通しも立てられます。
Joel Gascoigne, CEO at Buffer I'm always looking at MRR. At the end of the day, that's our revenue and drives a lot of other strategic decisions such as hiring and other spend.
Annualized Run Rate (ARR)
SaaS企業は自社の収益をより深く理解し、成長を予測するためにARRを追います。
Annual(ized) Run Rateは、MRRに12を掛けて算出します（MRR × 12）。
Average Revenue Per Account、ARPA（ARPC、ARPUとも）
Average Revenue Per Account（ARPA）は、顧客1社が企業にもたらす金額を測ります。この指標はAverage Revenue Per User（ARPU）やAverage Revenue Per Customer（ARPC）とも呼ばれます。
ARPAはなぜ重要なのでしょうか。端的に言えば、ARPAを理解することで価格モデルを設定・調整でき、顧客獲得コストの評価にも役立ちます。
Average Sale Price (ASP)
Average Sale Price（ASP）は、新規顧客が有料アカウントに移行したその時点における平均MRRを測ります。
ASPは営業チームのパフォーマンス評価、広告予算の配分先の判断、そして価格戦略の設計に役立ちます。
New Business MRRを同じ期間の新規顧客数で割って算出します。
MRRムーブメント
MRRを構成要素に分解すると、事業の収益の流入と流出について有益な示唆が得られます。月次のトレンドとして見れば、前月との比較で全体のパフォーマンスを評価しやすくなります。
再開（Reactivation）
Reactivation MRRは、以前アクティブだった顧客が有料プランに戻ってくるケースです。
拡大（Expansion）
Expansion MRRは既存顧客から加わった収益です。たとえば上位の価格帯にアップグレードして支払額が増えた顧客や、アドオンを購入した顧客が該当します。
新規契約（New Business）
New Business MRRは、その期間に加わった新しい（経常）収益です。リードが新規顧客に転換したものです。
チャーン（Churn）
Churned MRRは、その期間にプランを解約した人たちを指します。
縮小（Contraction）
Contraction MRRは拡大の逆で、顧客が下位プランに切り替えたり、これまで支払っていたアドオンの利用をやめたりする場合です。
リテンション指標（Retention metrics）
顧客はあなたのプロダクトで自らの事業目標を達成できているでしょうか。
リテンション指標は自分たちの取り組みの効果を測る助けになり、サポートチームがユーザーの成功をどれだけ支え、全体の顧客満足度をどれだけ押し上げているかを示してくれます。
カスタマーチャーン率
顧客がサブスクリプションを解約していく速さです。
カスタマーチャーン率を計算するには、ある期間に解約した顧客数を、その期間の期初の顧客数で割ります。
カスタマーチャーンとレベニューチャーンは、収益が顧客基盤にどう分布しているかによって大きく異なりえます。だからこそ、SaaS事業を包括的に理解するには両方の指標を見ることが不可欠です。
レベニューチャーン
レベニューチャーンは、収益がSaaSビジネスから離れていく速さを測ります。レベニューチャーン率は2通りの方法で計算できます。
グロスレベニューチャーンは、チャーンと縮小のMRRを合計し、同じ期間の期初MRRで割ります。
ネットチャーン率は、チャーンと縮小のMRRから拡大と再開の収益を差し引き、期初MRRで割ります。
カスタマーリテンション率
カスタマーリテンション率は、一定期間に維持できた顧客の割合を測ります。
カスタマーリテンション率を計算するには、1年前に有料だった顧客のうち残っている有料顧客数を、1年前の有料顧客数で割ります。
Sam Jacobs, Founder and CEO at Pavilion In the world of Growth at Any Cost (GAAC), the #1 KPI everybody obsessed over was new business growth. But in 2024, the KPI that's going to enable your long-term growth is retention. It's not your ability to attract a new customer that matters most, but keeping them over a sustained period of time.
Net Revenue Retention (NRR)
Net Revenue Retention（NRR）はnet dollar retention（NDR）とも呼ばれ、拡大による増加分を加え、縮小とチャーンを差し引いたうえで、一定期間に維持できた収益の割合を測ります。
リテンションはどの期間でも測定できますが、12か月で測るのが一般的です。たとえば、初日のMRRが10万ドルだったとして、12か月後にその収益の何％が残っているでしょうか。
Gross Revenue Retention (GRR)
Gross Revenue Retention（GRR）はgross dollar retentionとも呼ばれ、拡大を除いて一定期間に維持できた収益の割合を測ります。
Nick Franklin, Founder & CEO, ChartMogul In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.
ネガティブチャーン
ネットネガティブチャーンとは、既存顧客から得られたMRR（月次経常収益）——つまり拡大と再開——が、チャーンと縮小で失ったMRRを上回る状態です。SaaSの聖杯とも呼ばれ、唯一「望ましいチャーン」といえます。
要するに、継続して成長する顧客が積み増す収益が、離脱・縮小する顧客で失う収益を上回っている状態です。
良いNRRの水準は
NRRで何を「良い」とするかは事業ステージによって変わります。とはいえ、B2B SaaS企業は100%超を目指すべきです。
Net revenue retention rate (%) by ARR range
- 75th percentile
- Median
- 25th percentile
| Net revenue retention rate | 75th percentile | Median | 25th percentile |
|---|---|---|---|
| <$300K | 79.2% | 57.6% | 37.8% |
| $300k-1M | 87.4% | 70.2% | 48.1% |
| $1-3M | 94.2% | 77.9% | 57.8% |
| $3-8M | 98.9% | 82.1% | 61.0% |
| $8-15M | 99.1% | 81.3% | 66.9% |
| $15-30M | 105.3% | 93.4% | 64.3% |
良い月次チャーン率とは
中央値の企業における月次のネット・グロスMRRチャーン率は、事業の初期段階でより高くなります。プロダクトマーケットフィットを見つけ、顧客カテゴリーを絞り込むにつれてチャーンは下がります。
アーリーステージのSaaS企業の中央値は、ネットMRRチャーン率6.2%、グロスMRRチャーン率4.1%です。ARR 100万ドル超の企業の中央値はネット2.3%、グロス5.3%。ARR 1,500万ドル超の企業の中央値はネット1.8%、グロス5.8%です。
| ネットMRRチャーン率（月次） | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| クラス最高／上位10% | 0.2% | -0.4% | -1.2% | -0.8% | -0.8% | -1.1% |
| 良好／上位四分位 | 2.4% | 0.8% | 0.3% | 0.2% | -0.1% | -0.4% |
| 標準／中央値 | 6.2% | 3.1% | 2.3% | 1.6% | 1.4% | 1.8% |
| 改善の余地あり／下位四分位 | 12.3% | 6.7% | 5.5% | 4.1% | 3.1% | 5.4% |
| グロスMRRチャーン率（月次） | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| クラス最高／上位10% | 2.5% | 2.0% | 1.6% | 2.0% | 1.6% | 1.5% |
| 良好／上位四分位 | 4.8% | 3.6% | 3.0% | 3.3% | 2.8% | 2.2% |
| 標準／中央値 | 4.1% | 5.7% | 5.3% | 5.3% | 4.0% | 5.8% |
| 改善の余地あり／下位四分位 | 16.5% | 10.5% | 9.0% | 9.5% | 8.0% | 11.1% |
| カスタマーチャーン率（月次） | <$300k | $300k-1M | $1-3M | $3-8M | 8-15M | $15-30M |
|---|---|---|---|---|---|---|
| クラス最高／上位10% | 1.5% | 1.4% | 1.3% | 1.3% | 1.5% | 1.3% |
| 良好／上位四分位 | 3.2% | 2.5% | 2.2% | 2.3% | 2.0% | 1.7% |
| 標準／中央値 | 6.5% | 4.1% | 3.7% | 3.8% | 3.1% | 4.1% |
| 改善の余地あり／下位四分位 | 11.6% | 7.3% | 6.9% | 6.5% | 5.6% | 7.4% |
コホート分析
「コホートとは、要するにグループの気取った呼び方だ」- David Skok (@BostonVC)
SaaSでは、ある期間に加わった顧客グループに何が起きるかを観察するためにコホート分析を使います。2023年10月コホート、2023年11月コホートといった具合です。そのうえで、各コホートが時間の経過とともにどう振る舞うかを可視化します。
コホート分析は、サブスクリプションが時間とともにどう変化するかを理解し、チャーンやリテンションの重要な傾向を見つけるための強力な道具です。
効率指標（Efficiency metrics）
SaaSビジネスの成功は、成長にかかるコストと深く関係します。効率よく成長するとは、獲得コストと顧客生涯価値（LTV）のバランスを取り、健全な拡大収益を育てることです。
Customer Lifetime Value (LTV)
Customer Lifetime Value（LTV）は、平均的なサブスクライバー1人から、登録から解約までの間に得られると見込まれる収益です。
このLTVの基本式は、SaaS顧客のLTVを見積もる出発点として広く受け入れられています。
Customer Acquisition Cost (CAC)
CACは_customer acquisition cost_（顧客獲得コスト）の略です。自社をまったく知らなかった人を有料顧客に変えるまでに、事業が負担する総コストを測る指標です。
CACを計算するには、対象期間のマーケティング支出の総額を、同じ期間に獲得した顧客数で割ります。
CAC : LTV 比率
顧客獲得の投資利益率（ROI）を概算するために使います。SaaSでは1:3の比率が良い目標として一般に受け入れられています。
クイックレシオ
チャーンがあってもなお経常収益を伸ばせる企業の力を測る指標です。成長効率と呼ばれることもあります。
要するに、入ってくるお金と出ていくお金の比率はどれくらいか、ということです。比率が高いほど成長は効率的です。
回収期間
顧客が獲得コストを「回収」するまでにどれくらいかかるでしょうか。CACに対してLTVが高ければ回収期間は短くなり、企業は成長により多く投資できます。
回収期間は、CACがMRRを通じて回収されるまでの平均時間です。
セールス指標（Sales metrics）
これらの指標を使って、営業組織が価値ある新しいMRRを事業にもたらす力を把握しましょう。
平均営業サイクル日数
リードがアクティブな有料顧客に転換するまでにかかる平均日数です。
平均営業サイクル日数を追うことは営業予測に役立ち、営業プロセスとチームの効率を映し出します。営業サイクルが短いほど理想的です。新しい案件を成約するのにかかる時間とリソースが少なくて済むからです。
リードが営業プロセスを通り抜けて有料顧客になるまでの時間には、いくつもの要因が影響します。その要因を特定し理解することが、営業スピードを上げ、営業サイクルを短くする鍵になります。
一般に、平均販売価格が高いほど営業サイクルは長くなりがちです。トライアル期間の長さ、フリーミアムのユーザーがプロダクトに向き合うまでの時間、価格、季節性といった要因も営業サイクルの長さに影響します。
ACV（Annual Contract Value）
annual contract value（ACV）は、顧客が_年間ベースで_自社にもたらす総収益を測ります。一度きりの費用は含めず、サブスクリプション収益だけを対象にします。